Трамвай может двигаться без рельсов, но это медленно и неэффективно. Владелец вряд ли хорошо заработает. Техники и технологии продаж кажутся многим собственникам бизнеса очевидными и банальными, и поэтому, ненужными, как рельсы трамваю. Но опыт показывает, что если использовать даже простые методики, продажи взмывают ввысь.
Это на практике подтверждает Анна Кузнецова — ментор владельцев бизнеса по развитию отделов продаж, автор обучающих курсов «Эффективный отдел продаж» и «Школа эффективных продаж» в проекте «Кузница продаж». В клинике лазерной и инъекционной косметологии «Эликс» благодаря слаженной системе продаж прибыль выросла на 78%. А в школе каллиграфии Анастасии Камаевой Kids Letters после создания отдела продаж, доход составил около двух миллионов рублей. Как прийти к фееричным результатам, читайте в статье.
Как увеличить доходы без лишних расходов
Изучите работу менеджеров по продажам и выявите зоны роста. Нередко работники:
- забывают предлагать купить;
- пропускают этапы выявления потребностей клиентов и пытаются продать в лоб;
- не квалифицируют клиента и работают на нецелевую аудиторию.
Если это исправить, увеличится конверсия из звонка в оплату.
Придумайте акцию. Пусть менеджеры прозвонят контакты или сделают по ним рассылку. Пример предложения: при покупке товара, второй — в подарок. Ограничьте срок действия и пропишите ценности и выгоды.
Откорректируйте скрипты. Добавьте простые фразы, которые увеличат чек минимум на 50%: «С этим товаром обычно берут это. Вам завернуть?»
Мотивируйте сотрудников. Регулярно проводите тренинги, конкурсы, соревнования, борьбу за кубки, вручения грамот и писем благодарности. Допустим, кто первый выполняет план, зарабатывает отгул или титул «Человек месяца». Это хорошо работает и побуждает делать лучшие результаты.
Словарик продаж
Скрипт — заранее составленный сценарий разговора с клиентом.
Квалифицировать клиента — исследовать потребности и возможности потенциальных покупателей, чтобы определить, подходит ли им продукт или услуга.
Конверсия — соотношение людей, которые совершили покупку, и общего числа тех, кто заинтересовался товаром.
Количественные показатели отражают величину, размер, объем. Количество входящих звонков, встреч, выручка.
Качественные показатели — повышение производительности труда, прирост эффективности, снижение затрат.
Лид — заинтересованная персона, но еще не клиент.
Воронка продаж — путь клиента от предложения до покупки.
Где учиться эффективным продажам
Приходите на программы Анны Кузнецовой. Познакомиться с методикой преподавания можно на интенсиве «Продажи в соцсетях».
Если есть команда менеджеров, нужно ее периодически обучать. Подойдет курс «Школа эффективных продаж». Здесь есть все материалы, которые нужны для работы онлайн-бизнеса и удаленных продаж. Обучение для менеджеров по сбыту, руководителей, собственников бизнеса и всех, кто хочет научиться продавать и получать ощутимые результаты. Что даст обучение:
- преодолеете страхи и установки, которые мешают стать хорошим специалистом;
- разберетесь в принципах экологичных продаж и освоите техники, которые помогут увеличить конверсию;
- узнаете шаги, которые приведут вас к быстрым результатам;
- сможете работать с сомнениями клиентов;
- научитесь разрабатывать скрипты переговоров и эффективно закрывать сделки;
- будете мастерски продавать по телефону, в переписке, через соцсети и консультации.
Продолжительность курса — один месяц. Есть сопровождение кураторов и эксперта. После обучения получите диплом о профессиональной переподготовке. Есть гарантия трудоустройства для тех, кто хочет работать менеджером по продажам.
Один из моих любимых кейсов — клиника косметологии «Эликс». Мы провели аудит всей работы компании, ее воронки продаж, деятельности персонала. В результате внедрили автоматизацию: CRM, дозвонщики, отправку сообщений в WhatsApp, рассыльщики. Отказались от наружной рекламы и сэкономили собственнику около 300 000 ₽ — 400 000 ₽ в месяц. Прописали скрипты, внедрили в них фразы на увеличение чека, обучили администраторов вести переговоры. Добавили ежедневную премию за выполнение дневного плана. Мы нацелились на повторные продажи, запись, перезапись, горячие окна, внедрили фокус на тест-драйв с входным продуктом со скидкой.
До нашего прихода клиника делала максимум 160 000 ₽ в день. Мы поставили план 320 000 ₽, и в тот же день выполнили его. Мы спросили сотрудников, почему они раньше не делали таких результатов. Они ответили: «Мы не знали, что должны это делать. А когда появилась цель, поняли, сколько продуктов и на какую сумму продавать.
А еще Анна Кузнецова проводит работу в формате консалтинга. Нужно записаться на диагностику, чтобы определить задачи совместной деятельности.
Анализ показателей и планирование
Регулярно оценивайте текущую стратегию продаж и выявляйте зоны роста. Проводите аудит работы сотрудников и показателей, от количества лидов, которые попали в воронку продаж, до результатов. Проверяйте количественные и качественные показатели, конверсии всех этапов.
Анализируйте целевую аудиторию, проводите CustDev-исследования и опросы. Узнайте:
- почему у вас не покупают;
- что мешает клиентам приобрести товар;
- их возражения, страхи и сомнения;
- при каких условиях они совершат покупку.
После этого сможете выдвинуть гипотезы, как улучшить показатели, и протестировать их.
Посмотрите на собственные результаты, и путь к ним. Подумайте, можете ли кратно увеличить показатели без дополнительных вложений или с понятными расходами, которые быстро окупятся. Например, затраты на трафик и маркетинг.
Посмотрите, как работают конкуренты: проанализируйте их воронку продаж, особенности общения менеджеров, входной продукт, способы привлечения клиентов или увеличения чек. Может быть, другие продают лучше, или в вашем продукте нет определенных опций.
Возьмите на вооружение эти инструменты, декомпозируйте до финансового результата и добавьте маркетинговые активности. Запланируйте выход новинки, участие в конференции, учебные мероприятия для клиентов и дилеров, переупаковку продукции. Сформулируйте гипотезу, какой прирост в деньгах это может дать.
Как часто менять стратегии для финансового роста
Периодически оценивайте, выполняете ли планы. Смотрите:
- как клиенты двигаются по воронке продаж;
- на каком этапе отсеиваются;
- выполняется ли план и количественные нормативы — квалифицированные клиенты, проведенные переговоры, выставленные счета;
- какие конверсии по качественным показателям: закрытые счета на оплату, количество клиентов, которые согласовали сделку, сколько потенциальных лидов перешли в квалифицированных.
Это позволяет увидеть зоны роста и скорректировать стратегию.
Иногда достаточно увеличить количественные показатели, а где-то нужно менять, например, структуру коммерческого предложения. Во втором случае посмотрите КП других компаний, и если ваше — неконкурентное, пропишите ценности, или сделайте выгодные пакеты. Это позволит не снижать чек и вырастить продажи.
Оценивайте рост продаж по увеличению выручки и конверсии. Отслеживайте увеличение доли рынка — сколько клиентов добавилось; и рост продаж определенных продуктов, особенно фокусных, которые приносят основную маржу.
Техники и методы переговоров для роста продаж
Есть тысячи разных техник, которые ускоряют ход переговоров и повышают их эффективность. Их используют в любой нише, B2B и B2C, в продажах юридическим лицам и конечным потребителям.
Лестница продаж
Действуйте по алгоритму:
- квалифицируйте клиента;
- выявите его задачи, потребности, трудности и боли;
- составьте оффер или презентацию продукта;
- уточните, соответствует ли он запросам клиента;
- понимает ли он, как ваш продукт решает его проблемы;
- отработайте возражения, если есть;
- сделайте предложение купить или перейти на следующий этап.
Эмпатия и присоединение
Разговаривайте с клиентом на его языке. Внедряйте светскую беседу — затроньте отвлеченные, смежные темы, которые могут заинтересовать собеседника и эмоционально сделают вас ближе.
Метод рефрейминга
Постарайтесь изменить рамки восприятия клиента и предложите посмотреть на ситуацию под другим углом.
Клиент говорит: «Дорого».
Ответьте: «Да, прекрасно вас понимаю, вопрос серьезный, так может показаться. Давайте рассмотрим подробнее, что входит в эту стоимость».
И покажите, какие потребности закрываете, донесите ценность дополнительных опций, отличия от похожих товаров. Ощущение, что цена высокая, сойдет на нет.
Когда строим отделы продаж, возражение «Дорого» встречается редко — один раз из пятидесяти. Если клиент так говорит, значит, не понимает, что входит в стоимость. Мы объясняем, что в консалтинг входит найм, обучение, адаптация, выстраивание системы, аудит, корректировка, стратегия. Если считать по отдельности, цена вырастет в пять раз. И клиент понимает, что предложение выгодное. Он может потратить несколько миллионов рублей, а нам платит всего 750 000 ₽.
Техника «выбор без выбора»
Предложите два варианта, которые вас устраивают. Например, скажите:
«Начнем сегодня или завтра?»
«В этом месяце или в следующем?»
«Попробуете пилотную партию или сразу разместим заказ?»
Так сузите перечень вариантов для клиента. А ему будет проще сделать конкретный выбор, чем ответить на вопрос: «Мы работаем или нет?».
«Проброс в будущее»
Техника помогает выстроить партнерские отношения и показать, что вы не стремитесь продать здесь и сейчас любой ценой. Подходит для продаж в сфере B2B, где нужно регулярно делать поставки, а клиент может закупаться у нескольких поставщиков.
Скажите: «Прекрасно понимаю, сейчас вы все уже закупили, но в будущем тоже планируете закупки».
Клиент говорит: «Да, конечно, производство идет, мы будем закупаться».
Предложите: «Давайте мы заранее прочитаем сроки и условия, чтобы вы были готовы к этой дате».
Или: «Расскажите, какая цена будет более приемлемая. И мы посмотрим, можем ли сделать лучшее предложение».
Не значит, что нужно обязательно снизить цены. Можно дать рассрочку и придержать товар на складе про запас, чтобы клиенты могли докупать, когда нужно. Или сделать выгодные цены, если клиент увеличит объем заказа.
Оценка рисков клиента
Прием используют в любой нише. Вы помогаете клиенту понять, какие могут быть последствия, если он не воспользуется предложением, и предотвратить их из позиции заботы.
Пример: речь идет о внедрении системы автоматизации бизнеса. Клиент говорит: «Я сомневаюсь, нужно ли мне это сейчас».
Ответьте: «Смотрите, какие есть риски: вы можете потерять данные клиентов, а не только производства. Что это за собой повлечет? Давайте оценим риски. Либо вы можете уже сейчас настроить автоматизацию. Есть возможность оплачивать ее по частям, и уже сейчас создать плацдарм безопасности».
Как работать с возражениями
Используйте технику активного слушания. Внимательно выслушивайте клиента, подтверждайте, что слышите его, резюмируйте: «Правильно ли я понимаю, что вы сомневаетесь?»
Старайтесь выявить истинные возражения. Есть ложные, которые их маскируют: «Подумаю», «Посоветуюсь», «Не сейчас», «Не знаю», «Не актуально», «Сейчас другие приоритеты».
Возражения — не отказ, а этап переговоров, когда клиент выражает сомнения, а мы можем его убедить. Если не выявить сомнения, или если клиент их не проговорит, можно так и не узнать, что его смущает. Когда понимаем это, легко предоставить аргументы.
К истинным возражениям относятся: «Дорого», «Не уверен, что с вами», «Не уверен, что нам это нужно на данном этапе развития», «Не уверен, что сейчас». Их критично важно определить, чтобы понять, в чем клиент сомневается.
| Возражения | Как закрывать |
|---|---|
| «А почему с вами?» «Не уверен в вас» |
Через кейсы и отзывы, профессиональные и социальные доказательства. «Посмотрите: с нами работают крупные клиенты». «Посмотрите: мы сделали крутой результат». «Посмотрите, как мы работаем. Можете прийти на экскурсию на производство». |
| «Не уверен, что нам это сейчас нужно» |
Провести диагностическую оценку, задать уточняющие вопросы, чтобы с экспертной позиции понять, нужно ли это клиенту сейчас. «А что у вас сейчас с показателями?» Например, выясняете, нужно ли клиенту внедрять crm-систему. Спросите: «Сколько в день заказов или потенциальных лидов?» Если двадцать, можно вводить crm-систему, чтобы отслеживать работу с каждым клиентом. «Сколько у вас менеджеров?» Два или три — пора вводить crm-систему, чтобы распределять лидов, вести учет каждого, прослушивать звонки и анализировать работу, чтобы ни один клиент не потерялся. |
| «Нет времени этим заниматься» | «Вы можете делегировать это специальному человеку в компании» «Мы можем дать такого специалиста» «Мы можем помочь его нанять, если у вас нет времени на внедрение или некогда принимать решения по закупкам» «Давайте встретимся, когда будете планировать следующие закупки» «Можем заранее просчитать все, чтобы подготовиться к следующему этапу» |
Автоматизация бизнеса
Используйте инструменты, которые помогают автоматизировать работу компании. Это позволит не погрязнуть в рутине, вовремя выполнять задачи, чтобы компания росла, а бизнес — развивался.
CRM
Обязательно внедряйте CRM-систему. Она помогает кратно вырасти и увеличивать выручку за счет того, что:
- видите, какая работа ведется;
- отслеживаете каждое действие, историю взаимоотношений с заказчиком;
- знаете, что и в каком количестве он закупал, о чем спрашивал, как и когда ему отвечали;
- понимаете, что он еще может приобрести;
- проводите анализ по сегментам клиентов, видите конверсии, строите прогнозы.
Сервисы для переписки
Подключите «Бизнес.WhatsApp», чтобы переписка оставалась внутри системы. Сейчас клиенты не читают e-mail, а предпочитают переписываться в мессенджерах. И общаться нужно обязательно через официальные аккаунты.
Программы для учета задач
Есть российская программа «Платрум». В ней есть десятки решений для управления компанией. Тут можно контролировать важные показатели, вести учет имущества, организовывать курсы для персонала, составлять отчеты.
Я использую «Платрум» в своем проекте. Мы настраиваем внутреннее обучения и оцифровку работы с vip-клиентами, работу команды. Не теряется ни одна задача — все вносим в сервис, проставляем сроки, и руководители проекта их контролируют.
Реально увеличить чистую прибыль компании, если придерживаться простых правил продаж. Главное, держать под контролем все финансовые показатели и вовремя выявлять, что нужно подтянуть. А еще правильно общаться с клиентами и определять их истинные сомнения. На курсах Анны Кузнецовой сможете освоить все необходимые навыки в короткие сроки и вырасти в доходе больше, чем на 50%.
Ментор владельцев бизнеса по развитию отделов продаж. Основатель «Школы эффективных продаж». Автор обучающих курсов и тренингов в проекте «Кузница продаж».
Фото для статьи: unsplash.com и flaticon.com
- 21.07.2025 19:44:43
- 819
- 0
Тэги: #онлайн-обучение #продажа #как вести переговоры #как продавать больше
Какие техники продаж помогают вам вырасти в доходе? Поделитесь в комментариях.