Советы и лайфхаки
  • 24.11.2023
  • 216
  • 0

Универсальный метод продаж на любом маркетплейсе

Какие шаги предпринять, чтобы заработать много, и где всему научиться

Одежда, бытовая техника, смартфоны, книги и ювелирные изделия — чего только нет на маркетплейсах! Покупатели читают отзывы, смотрят на рейтинг и выбирают качественные товары по доступным ценам. Получают их около дома через несколько дней. Это делает электронную коммерцию все популярнее. А значит, и для предпринимателей маркетплейсы — хорошая возможность заработать.

Автор материала: Ольга Коротаева
Ольга Коротаева
Автор блога, копирайтер

Где лучше зарегистрироваться, как продавать так, чтобы продукция пользовалась спросом, а прибыль росла — разбирались с Александром Федяевым, экспертом по заработку на маркетплейсах.

Какой маркетплейс выбрать

На Wildberries лучше берут одежду, а на «Яндекс.Маркете» — электронику. Но это не значит, что нужно продавать платья на Wildberries, а утюги на «Яндексе».

Подбирайте площадку после предварительного анализа с помощью сервисов аналитики. Тогда у вас сформируется верное представление о том, какую продукцию и где продавать. Оценивайте не только общее количество проданных товаров или размер оборотов, но и уровень конкуренции по нише и конкретному товару, количество продаж и прибыли, которые приходятся на каждого продавца.

Важно научиться подбирать товары самостоятельно. Абстрактные советы и готовые подборки навредят, особенно если воспринимать их, как прямое руководство к действию. О том, каких ошибок нужно избегать при подборе товаров, какими критериями руководствоваться, где искать товары и поставщиков и как проверять, сколько прибыли вы получите, можно узнать из бесплатного мини-курса селлера Александра Федяева «Топ-товар: научись выбирать востребованные и прибыльные товары».

Трудности новичков

Многие боятся регистрировать ИП. Считают, что это сложно, дорого, а налоги заберут львиную долю выручки. Но это не трудно — курьер даже может привезти документы к вам домой совершенно бесплатно. А вариантов налогообложения много, в том числе с низкими ставками. Многие экономят и на обязательных взносах. Как это сделать, можно узнать на обучении.

Еще одна сложность — боязнь вкладывать деньги. Человеку кажется, что закупка товаров для тестов, оплата продвижения — лишние траты. Но по факту это вложения в бизнес, которые многократно окупятся при правильном подходе.

Остальные проблемы — обычные рабочие задачи, которые легко решить, если есть необходимые знания. Пример: поставка товара на маркетплейс не вызовет вопросов, если есть понятная пошаговая инструкция, в которой наглядно показаны все нюансы. Бери и повторяй. Именно по такому принципу построен курс Александра «Маркетплейсы 2023».

Основы подготовки к размещению на маркетплейсах

Плохая подготовка приведет к большим рискам. Понадобятся и прикладные знания, и понимание того, как строить бизнес на маркетплейсах, чтобы правильно подобрать эффективную стратегию.

Решите юридические вопросы: зарегистрируйтесь в качестве ИП или самозанятого, получите электронную цифровую подпись.

Выберете нишу и товар, найдите поставщиков с подходящими условиями. Как делать это правильно, узнаете в бесплатном мини-курсе. Автор разработал специальную методику, которая позволяет рассчитать все быстро и точно. В целом, требуется:

  • учесть частые ошибки;
  • с помощью ряда критериев определиться с возможными нишами и категориями;
  • через инструменты аналитики проверить прибыльность ниши и уровень конкуренции;
  • выбрать товары и рассчитать их прибыльность.

Подготовьте качественную карточку товара. В тренинге «Маркетплейсы 2023» есть пошаговый список. Самое главное — придерживаться определенного алгоритма и правил оформления карточки, в противном случае результаты будут на порядок хуже.

Некоторые селлеры считают, что нет смысла уделять внимание описанию, SEO, качественным фото. Другие не хотят использовать доступные инструменты продвижения, например, участвовать в акциях или делать самовыкупы. Но самая выигрышная стратегия — комплексный подход. Не акцентируйтесь на чем-то одном в надежде на «волшебную таблетку». Качественно и тщательно прорабатывайте все составляющие.

Изображение 1
Александр Федяев
Сертифицированный бизнес-тренер. Автор методик и уникальных разработок по заработку на маркетплейсах

Это этапы для работы по схеме FBS. Если выбираете FBO, еще нужны поставки на маркетплейс.

FBO — модель, при которой селлер упаковывает, маркирует и отвозит партию товара на склад маркетплейса. Его сотрудники собирают и доставляют каждый заказ до конечного покупателя.
FBS — формат, когда продавец хранит товар на своем складе. Он упаковывает, маркирует и отгружает товары на склад отдельно под каждый заказ.

Установление конкурентных цен

Выбирайте стоимость, исходя из среднего ценника в нише, смотрите, за сколько продают конкуренты. Проводите анализ не за нескольких дней, а за за два — три месяца. Потому что в моменте продавцы могут участвовать в акции, скидывать остатки товара или попросту демпинговать (намеренно продавать по низкой стоимости). И тогда не будет представления о реальном положении дел. Или, наоборот, некоторые завышают цены, чтобы потом поучаствовать в акции.

На старте вы можете установить ценник чуть ниже среднего. А когда подниметесь в выдаче и соберете отзывы, поднять до среднего значения.

Я противник демпинга, считаю эту стратегию малоэффективной, поэтому не рекомендую сильно занижать цены. Это крайне редко работает на благо бизнесу. А брендированные товары вообще продают дороже, чем ноу-нейм.

Изображение 1
Александр Федяев
Сертифицированный бизнес-тренер. Автор методик и уникальных разработок по заработку на маркетплейсах

Продвижение: инструменты маркетплейсов и соцсети

Используйте разные инструменты для максимального эффекта.

В самом начале лучше всего работают самовыкупы. Они помогают улучшить позицию карточки в выдаче и получить первые отзывы. Автореклама на Wildberries помогает карточкам с хорошими позициями в органической выдаче, которые уже прокачаны и раскручены. А вот на старте она малоэффективна. Если карточка по желаемому ключевому запросу находится на пятидесятой позиции в выдаче маркетплейса, с помощью авторекламы можно подняться на пятое — десятое место. А если на пятитысячном месте — не перешагнете и трехтысячное.

Участвуйте в бесплатных акциях маркетплейсов — это дает крутой буст (ускорение) продаж. Лучше всего работает реклама в поиске, т.к. именно там сконцентрирован наибольший объем трафика. Реклама в каталоге и карточках конкурентов менее эффективна, но ее тоже можно использовать, затраты на этот вид рекламы всегда окупаются.

А еще вы можете использовать внешние источники рекламы, например, вконтакте. Единственный их минус в том, что нельзя будет узнать наверняка, насколько хорошо сработала реклама. Поэтому такой вариант лучше применять на товарах, которые уже отлично продаются, или измерять эффект «на глаз» — для этого периодически включайте и отключайте рекламу.

Не обязательно использовать только таргетированную рекламу в соцсетях. Вы можете добавить свои товары в тематическую подборку, заказать рекламу у блогеров или лидеров мнений, чтобы повысить узнаваемость бренда, или вести собственную страничку в социальных сетях и рассказывать покупателям о ваших новинках и акциях.

Но здесь нужно быть осторожным: Wildberries часто воспринимает заказы из соцсетей как самовыкупы. Остальные маркетплейсы проще относятся к внешнему трафику.

Управление отзывами и репутацией

Зарабатывайте репутацию надежного селлера с помощью разделов «Отзывы» и «Ответы на вопросы». Общайтесь с покупателями вежливо, спокойно и корректно, из позиции «хочу помочь». Особенно важно правильно отрабатывать негативные отклики и вопросы, в которых содержатся жалобы.

Человек пишет, что получил продукцию с неполной комплектацией. Предложите связаться с вами, чтобы вы могли дослать недостающие детали. Или покупатель не понял, как пользоваться товаром. Объясните подробнее.

Маркетплейсы запрещают выкладывать контактные данные. Советую вложить в упаковку с товаром открытку или брошюру с припиской «Если возникли сложности, или вы столкнулись с браком, свяжитесь с нами по номеру или e-mail».

Такой способ работает и для того, чтобы получить дополнительные отзывы. Вложите визитку или маленькую открытку с надписью «Пожалуйста, оставьте отзыв, нам важно ваше мнение» и маленький подарок — человек с большей вероятностью оставит отклик. На Ozon и «Яндекс.Маркете» пользуйтесь программами «баллы за отзывы».

Изображение 1
Александр Федяев
Сертифицированный бизнес-тренер. Автор методик и уникальных разработок по заработку на маркетплейсах

С помощью этих разделов легко оценить качество карточки в целом. Если покупатели часто задают одни и те же вопросы, значит, нужно добавить соответствующую информацию в карточку товара или перенести ее на более видное место. Мониторьте, какие сильные и слабые стороны продукции перечисляют люди. Устраняйте слабости, а плюсы отмечайте в описании и инфографике.

Анализ информации и оптимизация

Проводите расчеты, чтобы определять эффективность продаж. Без этого невозможно узнать, сколько вы зарабатываете, и есть ли прибыль. Многие предприниматели, особенно те, кто идут по пути проб и ошибок, сталкиваются с ситуацией, когда и обороты неплохие, и на счета поступают миллионы, а прибыли нет. Все потому, что нет нормальных расчетов и понимания цели. Это неверный подход, который грозит выгоранием без результатов.

Определитесь с целями и стратегией, сопоставьте их с этапом развития бизнеса. Ответьте на вопросы:

  1. К чему хотите прийти?
  2. К каким оборотам?
  3. А сколько прибыли желаете получать?
  4. Какие у вас сроки?

Когда ответите на них, поймете, что делать.

Меня спрашивают, какой ROI (окупаемость) лучший. Ответ один — тот, который устраивает вас. Я могу назвать примерные цифры, на которые опирается большинство предпринимателей, и с какими ROI работаю я. Но вы должны определить, что подходит вам. Возможно, хватит 15%, потому что двигаетесь постепенно, не хотите тратить время на поиск прибыльных товаров или не умеете их выбирать. А мне интересен ROI выше 50%, а лучше 100%, чтобы получать больше прибыли.

Изображение 1
Александр Федяев
Сертифицированный бизнес-тренер. Автор методик и уникальных разработок по заработку на маркетплейсах

Когда определитесь с целями, двигайтесь к ним. А по пути подсчитывайте и проверяйте, подходит ли конкретный товар. На курсе «Маркетплейсы 2023» вы получите готовые таблицы для всех необходимых расчетов.

Обязательно ведите записи: что закупили, по какой стоимости, сколько продали, заплатили комиссий и вложили в продвижение. Не надейтесь на память — со временем эти данные выветрятся из головы, а ведь они потребуются для аналитики. Нужно понимать, приносит ли бизнес прибыль, какие товары ее дают, а от каких пора избавляться.

Ведите записи и делайте подсчеты удобным способом — в тетрадке или с помощью сервисов и приложений. Главное, чтобы было удобно, ненапряжно и понятно.

Проводить анализ жизненно важно. Держите руку на пульсе самостоятельно или наймите команду. Без этого вы в лучшем случае упретесь в первый же «потолок», в худшем — обнаружите, что вместо прибыли одни долги.

Изображение 1
Александр Федяев
Сертифицированный бизнес-тренер. Автор методик и уникальных разработок по заработку на маркетплейсах

Следите за изменениями в правилах работы площадок. Иначе любые перемены будут бить по карману: не прочитали новые требования — завернули поставку, заработали Out-of-stock и карточка улетела вниз. Не проверили, что маркетплейс добровольно-принудительно добавил товары в акцию — получили маржу ниже ожидаемой или ушли в минус. А недавно Wildberries ввел десятикратные тарифы на хранение тех товаров, в карточках которых не указаны габариты. И те, кто не заходил в кабинет месяц или два, неприятно удивились счетам за хранение продукции.

Оптимизируйте бизнес. Не пытайтесь ускорить продажу «мертвых», никому не нужных товаров — вы только потратите время и ресурсы, вместо того, чтобы сосредоточиться на удачных позициях, и испортите рейтинг продавца и магазина. Расширяйте географию — иначе позиции в выдаче будут становиться хуже, а затраты на логистику — увеличиваться. Работайте над ассортиментом и тестируйте новое — в противном случае рискуете потерять все, если у товара закончится жизненный цикл, или производитель перестанет его выпускать, или он выйдет из моды.

Как оценить результаты продаж: инструменты и метрики аналитики

Выбирайте сервис, который удобен. Обратите внимание на функционал, период времени, за который предоставляют данные, качество работы службы поддержки.

Сервисов аналитики много, на любой вкус. Я пользуюсь moneyplace.io, но в курсе «Маркетплейсы 2023» даю инструкции по работе с известными и качественными сервисами. А еще бесплатный пробный доступ, скидки и промо на использование «Маниплейса», «Маяка», «Маркет.Гуру» и MpStats. Это важно для начинающих селлеров с ограниченным бюджетом.

Нельзя сказать «Одни показатели смотрите, а другие нет». Зависит от того, что требуется узнать. Бесполезно мониторить все показатели подряд.

Изображение 1
Александр Федяев
Сертифицированный бизнес-тренер. Автор методик и уникальных разработок по заработку на маркетплейсах

Метрики зависят от этапов продаж и целей аналитики. Чтобы посмотреть, как работает кампания, оценивайте показы или заказы по разным ключам и типам рекламы. В платных инструментах аналитики есть Биддеры, которые покажут актуальные ставки. Благодаря этому не придется переплачивать. Главное, реклама должна окупаться. И если она убыточная, ее нужно оптимизировать или отключить.

Чтобы расширяться географически, обратите внимание, в какие регионы уезжают заказы. И туда делайте поставки FBO, чтобы увеличить скорость доставки. Это повысит позиции карточки, и как следствие, продажи.

Чтобы отследить эффективность внешнего трафика, авторекламы или изменений карточки, к примеру новой инфографики, проводите А/Б-тестирование. Сравните данные до и после изменений. Делайте это в примерно одинаковых условиях. Иначе не поймете, из-за чего произошел рост: из-за участия в новой акции, подключения рекламы или А/Б-теста.

Эффективная логистика и обслуживание клиентов

Если подключаете систему FBO, вопросами логистики и обслуживания клиентов будет заниматься маркетплейс. Вы следите только за остатками и вовремя делаете поставки.

При работе по модели FBS, все заботы ложатся на вас. Пока заказов до пятидесяти в день, можно обходиться собственными силами. Утром встали, посмотрели заявки, упаковали и отдали на пункт приема. С ростом объемов выбирайте удобные и рентабельные варианты: наймите помощника, организуйте полноценный склад или воспользуйтесь фулфилментом.

Некоторые селлеры, особенно из отдаленных регионов, изначально делают все через аутсорсинг, потому что это выгоднее.

Чтобы понять, надежный поставщик или нет, проверьте:

  1. Сколько лет он на рынке?
  2. Какие у него отзывы?

Закажите пробник продукции и посмотрите, как он выглядит, насколько надежен, проверьте в работе. Простой способ найти надежного поставщика — воспользоваться списками проверенных партнеров, которые есть в рамках курса «Маркетплейсы 2023».

И даже если взаимодействуете с супернадежным поставщиком, перед отправкой проверяйте заказы.

А чтобы ускорить доставку, работайте по FBO и правильно распределяйте товары по региональным складам. У FBS срок доставки всегда больше, потому что в него закладывается время на обработку и отправку заказов продавцом.

Товарный бизнес — постоянный челлендж, как в компьютерной игре, прокачал уровень, перешел на следующий. И таких уровней 999+. Особенно круто, когда бизнес уже работает стабильно и можно делегировать рутину помощникам и менеджерам, а себе оставить только интересное. Дерзайте!

Фото для статьи: unsplash.com и flaticon.com

Статья подготовлена совместно:

Александр Федяев

Сертифицированный бизнес-тренер. Автор методик и уникальных разработок по заработку на маркетплейсах.

*Реклама. ИП Еремеевский Артем Александрович. erid=2VtzqvQfYfb

Редактор: Ольга Коротаева

  • 24.11.2023 10:23:58
  • 216
  • 0

Тэги: #онлайн-обучение #маркетплейс #продажи ozon и wildberries #заработок на маркетплейсах

Комментариев к материалу: 0

Автор материала
Ольга Коротаева24.11.2023 10:02:51

А вы хотели бы зайти на маркетплейсы? Запустить свое дело и успешно развивать бизнес? Расскажите в комментариях, что вам мешает начать это делать.

Написать
Читайте также
Как фрилансеру рекламировать свои услуги и выйти на желаемый доход

Поставьте цель, выберите правильных клиентов и развивайтесь на удаленке!

  • 06.02.2024
  • 63
  • 0
Советы и лайфхаки
Почему вы не худеете или как играючи добиться заветных цифр

Лишний вес и его шпионский чемоданчик с тройным дном

  • 19.01.2024
  • 112
  • 0
Советы и лайфхаки
ТОП-20 онлайн-школ для подготовки к ЕГЭ 2024

Выбирайте свой вариант онлайн-школы с лучшими образовательными программами, чтобы точно поступить в вуз

  • 28.12.2023
  • 236
  • 0
Советы и лайфхаки
ТОП-15 лучших онлайн-курсов в подарок на Новый Год

Главное о том, как выбрать хороший курс, воспользоваться подарочным сертификатом и примеры лучших курсов на «ИнфоХит»

  • 15.12.2023
  • 240
  • 0
Советы и лайфхаки
13 идей работы на дому для мамы в декрете: чем заняться, и как на этом заработать

Не нужно расставаться с малышом, чтобы реализовать свой творческий потенциал и вносить вклад в семейный бюджет

  • 01.12.2023
  • 234
  • 0
Советы и лайфхаки
Как войти в IT-сферу в 2023–2024 годах

И как копирайтеру зарабатывать хорошие деньги

  • 14.11.2023
  • 372
  • 1
Советы и лайфхаки
Кто может стать лидером мнений и как использовать инфлюенс-маркетинг для развития бизнеса

Инфлюенсер — профессия будущего? Подробный обзор

  • 09.11.2023
  • 262
  • 0
Советы и лайфхаки
Как меньше есть: обзор эффективных способов

Нужна ли диета или лучше питаться полноценно

  • 03.11.2023
  • 239
  • 0
Советы и лайфхаки
Игропрактика для бизнеса: что такое, кто с кем играет, и где этому научиться

Как развивать взаимоотношения в коллективе и деловые качества каждого работника

  • 30.10.2023
  • 360
  • 0
Советы и лайфхаки
Машинное обучение: что это, и как его можно использовать

Какое будущее ждет людей в эпоху, когда машины думают и решают сами

  • 27.10.2023
  • 214
  • 0
Советы и лайфхаки
Как создать сильный личный бренд и управлять им

Брендирование успеха для карьеры и бизнеса

  • 18.10.2023
  • 250
  • 0
Советы и лайфхаки
Как увеличить выручку в два раза без дополнительных расходов

Стратегия финансового роста от Анны Кузнецовой

  • 11.10.2023
  • 257
  • 0
Советы и лайфхаки
Почему даже если ученик старательно готовится — сложно сдать ЕГЭ на 100 баллов

Школьные уроки или онлайн-курсы — что выбрать, чтобы стать студентом лучшего вуза

  • 06.10.2023
  • 319
  • 0
Советы и лайфхаки
Секреты правильного чтения на английском

Полезные рекомендации от компании Top10English

  • 15.09.2023
  • 365
  • 0
Советы и лайфхаки
Секреты: как изменить жизнь с помощью древних знаков

И стать настоящим экспертом в рунах

  • 12.09.2023
  • 611
  • 0
Советы и лайфхаки
Что такое аффирмации и как их правильно применять, чтобы изменить жизнь к лучшему

Или почему человек программирует себя на неудачи

  • 08.09.2023
  • 510
  • 0
Советы и лайфхаки