Советы и лайфхаки
  • 01.08.2023
  • 477
  • 0

Личные продажи: что такое и как добиться высокой эффективности

Какие навыки развивать, чтобы продавать все что угодно

Обновлено: 26.04.2024

«Я не могу продавать, видимо, не дано», — рассуждают некоторые. Но любой человек может добиться, чтобы у него покупали легко и быстро. Достаточно прокачать личные навыки и освоить систему, которая позволит закрывать большие чеки.

Автор материала: Ольга Коротаева
Ольга Коротаева
Автор блога, копирайтер

Личные продажи — способ реализовать товары и услуги без усилий. Об их секретах и особенностях для «ИнфоХит» рассказал Олег Шевелев, кандидат экономических наук, основатель компании «РАСТИ», которая прокачала тысячи отделов продаж крупных компаний.

Кейсы

Высокие результаты может получить каждый, вне зависимости от способностей и образования: новички, люди с опытом или пенсионеры. Главное — работать над собой и развивать навыки.

Курс «Школа личных продаж: система "Клоузер"»

Автор: Шевелев Олег
9.18
(43 отзыва)
  • Формат: Видеоуроки, Консультации, PDF-пособие/книга
  • Уровень сложности: Для новичков

Онлайн-курс, на котором вы познакомитесь с проверенной системой для роста продаж. Система не содержит никакого давления, навязывания, стресса и раздражения. Только экспертные, экологичные продажи...

На страницу курса

Виктория, менеджер по продажам игр и квестов в возрасте двадцати одного года увеличила доход в четыре раза и стала увереннее благодаря школе Олега Шевелева.

До обучения получала 100 000 тенге ежемесячно, боялась общаться и продавать. Считала, что продажи — чистое везение. После обучения, сомнения ушли, и доход вырос до 400 000 тенге. «Поняла, что все, что я делала раньше, было не так. Я сильный интроверт, а благодаря курсу научилась общаться с людьми!», — говорит девушка.

А Дмитрий в 37 лет, который занимается производством и реализацией посуды после обучения увеличил доход на 40%, а объем — с 1 500 000 ₽ до 25 000 000 ₽. «Внедрил принцип семьи: поздравил заказчика с днем рождения бренда и закрыл сделку на 1 800 000 ₽!», — отмечает мужчина.

Личные продажи

Личные продажи — те навыки, которые помогают реализовать продукты, идеи или позицию в любых сферах. Включают умение слушать других, убеждать, прорабатывать проблемные моменты, мотивировать к действию. Нужны всем, потому что все люди и покупатели, и продавцы.

О системе личных продаж

Мы отдаем приоритет предпринимателям, менеджерам, руководителем отделов продаж. Но среди студентов есть финансисты и программисты. Они отмечают: «У меня все изменилось, меня повысили, потому что я стал убедительнее».

Изображение 1
Олег Шевелев
Бизнес-тренер, мастер холодных продаж по телефону. Специалист по построению отделов продаж.

Личные продажи — непосредственные коммуникации. Выстроенная система позволяет стать лучшим работником. Специалист приходит в организацию со своей концепцией, все подстраивает под себя и становится лучшим. Без разницы, что он реализует: станки или печенье с предсказаниями.

Система личных продаж

Курс «Школа личных продаж» — топовый, потому что он комплексно развивает двенадцать навыков и дает формулу, как закрывать сделки. Общение из хаотичного и неуправляемого процесса превращается в конкретный алгоритм действий. Ни клиент, ни продавец не испытывают стресса и раздражения, потому что нет давления, навязывания и впаривания. Исключительно экспертные экологичные продажи.

Это уникальная авторская система, которую в адаптированном варианте купил даже «Сбербанк».

На курсе и классный контент, и задания, и сообщества, и кураторы, и закрытые чаты. Это позволяет расти.

О системе личных продаж

Я не видел ни одного курса, где есть подобная система обучения. Его покупают, а топовые корпорации идут к нам на обучение. В чем отличие моей методики: многие уверяют, что есть пять или семь шагов реализации продукции, но я создал программу, в которой мы уделяем внимание шести навыкам для общения и шести, не связанным с непосредственным взаимодействием. Это самоорганизация в продажах, эмоциональный интеллект, навык быстрого внедрения современных инструментов, умение анализировать.

Изображение 1
Олег Шевелев
Бизнес-тренер, мастер холодных продаж по телефону. Специалист по построению отделов продаж.

Двенадцать навыков для продаж

Система личных продаж образуется из двенадцати навыков, они на определенном уровне развиты у каждого. Если человек осознанно их прокачивает — становится максимально убедительным, выходит на новый уровень дохода, растет и может применить компетенции в любой сфере.

Навык самоорганизации

Понимаете, как организовать и спланировать собственное профессиональное развитие. Умеете грамотно определять цели, делить глобальную задачу на несколько мелких, внедряете инструменты для достижения целей.

О ключевых навыках специалиста по продажам

Я интроверт, но это не препятствовало поставить рекорды в крупных фирмах, стать лучшим менеджером и потом создать один из самых популярных в России YouTube-канал по обучению продажам.

Изображение 1
Олег Шевелев
Бизнес-тренер, мастер холодных продаж по телефону. Специалист по построению отделов продаж.

Навык эмоционального настроя

Не боитесь продавать, применяете специальные приемы, чтобы быть в определенном эмоциональном состоянии, овладели методиками реагирования на сложности и изменения. Хотите развиваться в области торговли и стремитесь много заработать.

Навык быстрого внедрения

Вы используете передовые инструменты и систему их быстрого внедрения, открыты новому и действуете молниеносно.

Навык анализа и самоанализа

Адекватно и объективно оцениваете положение, поведение клиентов, собственные реакции и эмоции. Это позволяет принимать правильные решения и ускорить профессиональный рост.

Навык поиска клиентов

Можете определить целевую аудиторию и знаете, где искать клиентов. У вас развиты навыки нетворкинга — расширения круга знакомств для решения профессиональных и личных задач. Овладели приемами работы с лицами, которые принимают окончательное решение о заключении сделок в организациях разного уровня.

Определять целевую аудиторию важно, потому что продажи людям, которым нужен продукт, помогают делать это легко, уверенно, не дают выгореть. Добиваетесь высоких результатов и ставите рекорды.

Как определить целевую аудиторию:

  • отталкивайтесь от продукта и того, какие задачи он решает;
  • выясните, как клиенты решают задачу сейчас и могут ли заплатить;
  • изучайте свои кейсы, смотрите, кто уже покупает.

Упражнение «Позвони клиентам». Спросите, почему они работают с вами, что для них самое ценное. Они перечисляют причины, а вы изучаете их портрет.

Навык формирования доверия

Понимаете, что делать, чтобы вам доверяли. Умеете демонстрировать экспертность и выделяетесь этим среди конкурентов.

Умеете проводить подготовку к общению. Найдите информацию, чтобы понять интересы клиента, его портрет, подходы и ценности. Он осознает, что вы заинтересованы, уже вложились в совместную работу. Это положительно скажется на уровне доверия.

О ключевых навыках специалиста по продажам

Я начинал промоутером и менеджером в автосалоне по реализации автомобилей. В 23 года стал самым молодым начальником в банке. Потом — региональным бизнес-тренером. Позже открыл компанию консалтинга, которая занимается построением системы отделов продаж и обучением. Сегодня тысячи организаций используют мои методики, у меня один из самых популярных каналов на ютубе. Топовые корпорации с сильнейшими учебными отделами привлекают нас для обучения их сотрудников и берут технологии, которые я разрабатываю, для прокачки сотрудников.

Изображение 1
Олег Шевелев
Бизнес-тренер, мастер холодных продаж по телефону. Специалист по построению отделов продаж.

Чтобы установить контакт, придерживайтесь шагов:

  1. Доверие, эмпатия — способность сопереживать, показывать, что ситуация вам небезразлична.
  2. Экспертность — понимаете товар, знаете рынок, клиента, какие решения он выбирает. Заказчики чувствуют эксперта, у него покупают и его рекомендуют.
  3. Честность — важно придерживаться принципов: не обманывать, не приукрашивать, не преувеличивать, не вводить в заблуждение в надежде продать.
  4. Что-то общее — найдите точки соприкосновения. Чем их больше, тем выше шанс, что контакт будет установлен.

Авторская разработка Олега Шевелева «ПТС: покажите точки соприкосновения»:

  • Сфера деятельности клиента. Скажите фразу, которая содержит информацию о том, чем занимается собеседник, и как вы можете помочь друг другу. «Вы занимаетесь шашлыками, мы занимаемся вином — они хорошо друг друга дополняют, нам есть о чем пообщаться».
  • Успешный опыт. Расскажите об успешном опыте с аналогичными организациями или реализации подобных проектов.
  • Сайт. Скажите: «Иван Иванович, я звоню, потому что сейчас нахожусь на вашем сайте, и вижу, что...» — и факт о фирме.
  • Пилотный проект с отраслью клиента. Расскажите, что запускаете проект по поддержке компаний. В его рамках будут новые выгоды.
  • СМИ. Возьмите положительную информацию из интернета и озвучивайте в начале телефонного звонка. Так установите контакт и сможете донести суть предложения.

Навык прояснения ситуации

У вас есть подборка продающих вопросов. Умеете полно прояснить положение дел, распознаете потребности заказчиков. Владеете техниками активного слушания.

О ключевых навыках специалиста по продажам

Менеджеры часто ограничиваются одним типом вопросов, а их гораздо больше. И если не задавать все возможные, можно потерять клиентов, потому что не выявляются его потребности.

Изображение 1
Олег Шевелев
Бизнес-тренер, мастер холодных продаж по телефону. Специалист по построению отделов продаж.

Методика задавания вопросов «Сопрано»:

С — Ситуационные: зависят от сферы деятельности и связаны с физическими свойствами. Спросите: «Какой размер вы носите?» или «Какой ваш любимый цвет?».

О — Опыт: нужны, чтобы понять, насколько собеседник компетентен в товаре или услуге. Задайте вопрос: «У вас было такое платье?» или «Вы рассматривали другие предложения?».

П — Принципы: позволяют узнать приоритеты выбора и представления об идеальном варианте. Пример: «Как вы понимаете, что этот вариант вам подходит?».

Р — Решение: дают убедиться, что имеете дело с тем, кто принимает решение. Например: «Вы советуетесь с кем-то, когда требуется принять решение? Если да, то с кем?».

А — Аналоги: помогают узнать, готов ли покупатель рассматривать схожие предложения, товары или услуги. Выясните: «Для вас этот цвет принципиален, или рассмотрите альтернативные варианты?».

Н — Нежелательное: выявляют проблемы человека и позволяют превратить их в «кнопки» воздействия. Пример: «С чем вам не хотелось бы столкнуться при поставке товара?».

О — Ограничение во времени: подталкивают к принятию решения и устанавливают регламент для дальнейших действий. Например: «Когда вы можете оплатить?» или «Когда планируете покупку квартиры?».

Навык презентации

Научились презентовать так, что у клиента мгновенно возникает желание действовать. Вы убедительны и создаете презентации.

О ключевых навыках специалиста по продажам

Часто при презентации просто перечисляют свойства продукции. Клиенты отвечают: «Я подумаю». Они выходят из диалога, и взаимодействие заканчивается. Менеджеры не доносят ценности.

Изображение 1
Олег Шевелев
Бизнес-тренер, мастер холодных продаж по телефону. Специалист по построению отделов продаж.

Чтобы провести презентацию правильно, соблюдайте формулу:

  • Ситуация клиента, специфика бизнеса. Если представляете решение для цветочных бутиков, вы постоянно делайте акцент на цветах: "Цветы будут всегда свежими", "Они будут хорошо продаваться«. Общайтесь на языке заказчика.
  • Выгоды для заказчика, а не только факты и характеристики. Акцентируйте внимание на том, что для него важно: «Вы сможете», «Вы получите», «Для вас это означает», «Вы сэкономите», «Вы заработаете». Меняйте «мы» на «вы».
  • Эмоции — усиливают продающее предложение. Добавьте визуализацию: «Представьте, что у вас подобная ситуация» и назовите результаты или реальные примеры. «У нас были партнеры, которые сделали так-то в похожих обстоятельствах, и они профессионально выросли». Когда рассказываете об этом, собеседник представляет картинку, и она вызывает эмоции.
  • Призыв к действию в конце.

Навык отработки возражений

Грамотно реагируете на возражения, применяете авторские техники их отработки, можете легко аргументировать собственную позицию и убедить людей.

Люди отвечают на предложения: «Я подумаю», «Дорого», «У других дешевле», «Я работаю с другими» или «Сейчас не до этого».

Старайтесь предвосхищать такие возражения. 80% усилий должно быть направлено на это.

О ключевых навыках специалиста по продажам

Продавать без возражений можно. Раньше была популярна фраза: «Продажа начинается, когда вам ответили „нет“». Это миф, потому что она начинается, когда вы готовитесь к общению. Если строить взаимодействие по моей формуле, возражений не возникнет, и сделка будет закрыта.

Изображение 1
Олег Шевелев
Бизнес-тренер, мастер холодных продаж по телефону. Специалист по построению отделов продаж.

Если возражение возникло, существуют алгоритмы, которые позволяют его преодолеть. В книге «165 готовых ответов на возражения клиентов» Олег Шевелев разобрал десятки популярных реплик и прописал решения.

Навык кросс-продаж

Понимаете, как увеличить средний чек, и можете красиво перейти от продажи основного продукта к реализации дополнительного.

Навык закрытия сделки

Умеете завершать сделки реализацией. Знаете, как взаимодействовать с зависшими клиентами, используете сорок техник закрытия сделок.

О ключевых навыках специалиста по продажам

Я часто спрашиваю менеджеров: «Ребята, сколько методик закрытия сделок знаете?» Кто-то не может назвать ни одной, другие вспоминают одну—две. А их свыше сорока! Я говорю: «Представляете, если вы будете осознанно использовать все техники, как это повысит конверсию».

Изображение 1
Олег Шевелев
Бизнес-тренер, мастер холодных продаж по телефону. Специалист по построению отделов продаж.

Навык развития отношений

Есть план работы с клиентом уже после покупки. Знаете, как устанавливать и поддерживать взаимодействие, чтобы люди возвращались и рекомендовали вас.

О ключевых навыках специалиста по продажам

Создавайте клиентскую базу в crm-системе, там ведется и база, и взаимоотношения.. Сейчас любая crm доступная и простая. Вложите 1000 ₽ в crm-систему и заработаете больше, потому что будете грамотно действовать, закрывать много сделок.

Изображение 1
Олег Шевелев
Бизнес-тренер, мастер холодных продаж по телефону. Специалист по построению отделов продаж.

Книги, приложения, каналы для развития навыков продаж

Подпишитесь на каналы Олега Шевелева, где он делает обзоры техник и приемов:

На сайте «РАСТИ» есть бесплатные книги, чек-листы и видео.

На программе «Школа личных продаж: система „Клоузер“» разовьете двенадцать ключевых навыков и освоите формулу закрытия сделок. Научитесь:

  • закрывать сделки, будете владеть приемами и технологиями общения по телефону, в переписке, на встрече;
  • работать по техникам и матрице кросс-продаж, использовать речевые заготовки;
  • убеждать клиентов, которые долго думают;
  • добиваться максимальной скорости продвижения по воронке от первого контакта до оплаты;
  • получать клиентов через сарафанное радио;
  • договариваться с заказчиками.

Каждый может продавать много, легко и красиво. Для этого сначала проработайте внутренние ограничения: «Сейчас никому ничего не нужно» или «От меня ничего не зависит». Поменяйте подход к профессии. Уясните, что продажи — не впаривание, а хорошие менеджеры востребованы. Когда вы это примете и начнете ассоциировать себя с профессией, потребуется система. Оптимальный вариант — технологии Олега Шевелева, которыми пользуются многие крупные организации России. Аналогов на рынке онлайн-образования нет. Записывайтесь на программу и прокачивайте навыки взаимодействия с людьми и личные продажи!

Статья подготовлена совместно:

Олег Шевелев

Бизнес-тренер, мастер холодных продаж по телефону. Специалист по построению отделов продаж.

Фото для статьи: эксперта Олега Шевелева, unsplash.com

Редактор: Ольга Коротаева

  • 26.04.2024 10:51:28
  • 477
  • 0

Тэги: #онлайн-обучение #продажи #увеличить доход #бизнес #доход #личные финансы

Комментариев к материалу: 0

Автор материала
Ольга Коротаева01.08.2023 14:01:46

С какими трудностями вы сталкиваетесь в продажах? Хотели бы продавать больше и выйти на новый уровень дохода? Поделитесь в комментариях.

Написать
Читайте также
С чего начать обучение в IT сфере

Как поскорее стать айтишником и не тратить время впустую

  • 21.06.2024
  • 248
  • 0
Советы и лайфхаки
Зарплата дизайнера в IT в России в 2024 году

Рассказываем, сколько сейчас может зарабатывать дизайнер в сфере IT в России

  • 14.06.2024
  • 419
  • 0
Советы и лайфхаки
Начальник и подчиненные: основные принципы эффективного управления

Учимся эффективному и экологичному управлению

  • 11.06.2024
  • 281
  • 0
Советы и лайфхаки
Новички на «ИнфоХит». Весна 2024

Все для профессионального и личностного роста

  • 04.06.2024
  • 289
  • 0
Советы и лайфхаки
Как вернуть страсть в отношения

Почему сексуальный накал снижается и как снова разжечь огонь любви

  • 24.05.2024
  • 376
  • 0
Советы и лайфхаки
Асексуальность: патология или норма?

Почему вы ничего не чувствуете в постели и что с этим делать

  • 07.05.2024
  • 432
  • 0
Советы и лайфхаки
Логическое мышление и не только: какие навыки развивают курсы программирования для детей

Зачем школьникам стоит попробовать IT-курсы

  • 25.04.2024
  • 238
  • 0
Советы и лайфхаки
Подготовка к ОГЭ и ЕГЭ в 2024 году

Что нового ждет выпускников-2024 и как быть готовым ко всему

  • 29.03.2024
  • 299
  • 0
Советы и лайфхаки
Новички на «ИнфоХит». Зима 2024

В бизнесе, айти, саморазвитии и других сферах

  • 22.03.2024
  • 509
  • 0
Советы и лайфхаки
Женская энергия и сексуальность: как получать удовольствие от интимной жизни

Советы женщинам от психолога-сексолога Ирины Романцевой

  • 20.03.2024
  • 504
  • 0
Советы и лайфхаки
Как фрилансеру рекламировать свои услуги и выйти на желаемый доход

Поставьте цель, выберите правильных клиентов и развивайтесь на удаленке!

  • 06.02.2024
  • 384
  • 0
Советы и лайфхаки
Почему вы не худеете или как играючи добиться заветных цифр

Лишний вес и его шпионский чемоданчик с тройным дном

  • 19.01.2024
  • 439
  • 0
Советы и лайфхаки
ТОП-20 онлайн-школ для подготовки к ЕГЭ 2024

Выбирайте свой вариант онлайн-школы с лучшими образовательными программами, чтобы точно поступить в вуз

  • 28.12.2023
  • 864
  • 0
Советы и лайфхаки
ТОП-15 лучших онлайн-курсов в подарок на Новый Год

Главное о том, как выбрать хороший курс, воспользоваться подарочным сертификатом и примеры лучших курсов на «ИнфоХит»

  • 15.12.2023
  • 621
  • 0
Советы и лайфхаки
13 идей работы на дому для мамы в декрете: чем заняться, и как на этом заработать

Не нужно расставаться с малышом, чтобы реализовать свой творческий потенциал и вносить вклад в семейный бюджет

  • 01.12.2023
  • 532
  • 0
Советы и лайфхаки
Универсальный метод продаж на любом маркетплейсе

Какие шаги предпринять, чтобы заработать много, и где всему научиться

  • 24.11.2023
  • 494
  • 0
Советы и лайфхаки