Почему 64,9% ваших потенциальных студентов уходят, и как это исправить

Почему 65% студентов отказываются от покупки на этапе оплаты? Как страх перед суммой и отказы банков убивают ваши продажи? Разбираем три точки потери и показываем, как вернуть клиентов с помощью рассрочки и кредитования через 10 банков. Практика и цифры.

Сервис рассрочек и кредитов «Альянс БК»

Рынок онлайн-образования в России продолжает расти. По итогам 2025 года суммарная выручка топ-100 онлайн школ достигла 154 млрд рублей, увеличившись на 12% по сравнению с 2024 годом [1]. За первые пять месяцев 2026 года школы на GetCourse заработали уже 59 млрд рублей [2]. Цифры впечатляют.

Но есть другая статистика. И она должна насторожить каждого владельца онлайн-школы.

До 87% людей не заканчивают купленные онлайн-курсы [3]. А еще больше — до 65–70% — даже не доходят до оплаты, отсеиваясь на этапе принятия решения [4].

Давайте разберемся, где именно вы теряете этих студентов и как вернуть их в воронку продаж.

Этап 1. Сомнение перед оплатой

Самая критическая точка потери — момент, когда клиент уже изучил программу, посмотрел вебинар, заинтересовался, но не нажимает «Купить».

Почему это происходит

1. Страх ошибки. По теории Канемана и Тверски, боль от потери 1000 ₽ сильнее, чем радость от приобретения той же суммы [5]. Покупка курса — это концентрат риска: «А вдруг не подойдет? Вдруг будет бесполезно?» 
2. Парадокс выбора. Когда на рынке десятки похожих курсов, человек впадает в аналитический паралич. Он начинает сравнивать, искать отзывы, ждать «идеального» предложения. И вместо покупки «зависает» в нерешительности.
3. Страх перед крупной суммой. Особенно остро это проявляется, когда чек превышает 30 000 ₽ – 50 000 ₽. Клиент хочет курс, но не готов расстаться с деньгами сразу.
4. Нет ощущения «огня под ногами». Намерение есть, но покупка откладывается на «понедельник», который никогда не наступает.

Как это исправить

Предложите оплату частями.

По данным GetCourse, около 30% выручки онлайн-школ составляют покупки курсов в рассрочку. В некоторых компаниях этот показатель достигает 80% — особенно в сегменте дорогих курсов и программ профессиональной переподготовки.

Это не просто способ оплаты — это инструмент снятия психологического барьера.

Когда клиент видит не «120 000 ₽ сразу», а «всего 10 000 ₽ в месяц», мозг переключается с «дорого и страшно» на «доступно и понятно». Финансовая нагрузка распределяется, а решение принимается быстрее.

Еще один важный момент: сейчас до 70% рынка  онлайн-обучения завязано на кредитных программах. Если у вас нет рассрочки, вы просто не в игре.

Этап 2. Одобрение не прошло — клиент ушел

Вторая точка потери — момент, когда клиент согласился на рассрочку, но банк не одобрил заявку. Старые схемы кредитования с жесткими требованиями отсекают до 30–40% потенциальных студентов.

Почему это происходит

Ужесточение правил выдачи рассрочек. Многие школы столкнулись с этой проблемой в 2024–2025 годах [6]. Повышение ключевой ставки резко сократило доступность платного образования: люди принимают решение об оплате неохотнее, дольше думают и чаще отказываются от покупки.

Одна заявка = один банк. Если клиент подает заявку только в один банк и получает отказ, он уходит. Повторно замотивировать его крайне сложно.

Как это исправить

Дайте клиенту выбор из нескольких банков.

Мы в «Альянс БК» отправляем одну анкету сразу в 10 банков-партнеров. Клиент получает не «отказ», а минимум 5 предложений с разными условиями и выбирает лучшее. Процент одобрения — до 80–95% благодаря дополнительным сервисам.

Если вы все еще работаете с одним банком, вы теряете каждого второго клиента, которому не хватило кредитного рейтинга.

Этап 3. Бросил на середине

Третья проблема — студенты, которые уже оплатили, но так и не дошли до конца. Исследования показывают, что до 87% людей не заканчивают купленные онлайн-курсы. 2,5 млн россиян в год покупают курсы по саморазвитию, но бросают на полпути.

Почему это происходит

1. Психологическая усталость. Учеба — энергозатратное занятие. Когда нет быстрого результата, мотивация падает.
2. Отсутствие конечной цели. Люди не видят, как полученные знания пригодятся им в жизни.
3. Курс не оправдал ожиданий. Обещали одно — получили другое.
4. Нет поддержки. Отсутствие коммуникации с преподавателем и другими студентами — один из главных факторов отсева.

Как это исправить

Здесь речь уже не о кредитах, а о качестве продукта. Но есть и финансовая сторона: если вы предлагаете гибкие условия оплаты, студент с большей вероятностью вернется за следующим курсом. По данным аналитики партнерской сети «Альянс БК», доля повторных покупок в школах с рассрочкой достигает 40%.

Главный вывод

Цифра 64,9% — это не просто статистика. Это ваши деньги, которые уходят в никуда. Каждый четвертый потенциальный студент готов купить, но не может решиться из-за психологического барьера крупной суммы. Еще треть отсеивается на этапе одобрения кредита.

Решение простое: предложите клиенту оплату частями через 10 банков с высоким процентом одобрения. И вы вернете в воронку тех, кто уже почти ушел.

Хотите узнать, сколько дополнительных продаж вы теряете без рассрочки? Напишите нашему менеджеру, мы сделаем расчет за 15 минут.

И помните: в 2026 году клиент, который не видит кнопки «В рассрочку», просто уходит к тому, у кого она есть.

*Реклама. ООО «МДК». ИНН 7716797693

erid=2VtzqxLEByu

Статья подготовлена:

Альянс БК

Сервис рассрочек и кредитов для ваших клиентов