Как создать УТП для онлайн-школы, курса и не только

Предложения, которые еще несколько лет назад «цепляли» потенциального покупателя, уже не работают. Максимум, на что можно рассчитывать, это поверхностное ознакомление с программой и экспертом, без покупки курса.

Лариса Куранова

Редактор

Для того, чтобы продукт стал лидером продаж и пользовался спросом, нужно убедить человека. Нужно доказать, что курс действительно лучший. Теперь, мы должны разобраться, как сделать УТП для онлайн-курса или школы, которое привлечет клиентов.

Что такое УТП?

Родоначальником понятия «Уникальное Торговое Предложение» можно считать рекламщика из Соединенных Штатов Россера Ривза. Он был убежден, что главная цель любой рекламной кампании только одна – увеличение продаж.

Свои мысли Ривз отразил в книге, ставшей бестселлером и переведенной на многие языки, «Реальность в рекламе». В ней он в первый раз сформулировал понятие УТП – уникальное торговое предложение. Так, лишаются смысла слова «лучший», «отличный», «самый» и т.д. Им на замену приходит четко определенное объяснение, в котором описывается главное отличие от конкурентов и причина, почему нужно купить товар именно у вас.

Если вы решили создать УТП для онлайн-школы, курсов или другого бизнеса, то первый вопрос – как это сделать? Все довольно просто, уникальное торговое предложение можно создать за 4 шага.

Шаг 1. Анализ сильных и слабых сторон

Вы должны посмотреть на свой продукт со стороны и составить план, где нужно отметить конкурентные преимущества и характеристики. Не пропускайте ничего. Пишите столько пунктов, сколько сможете выявить. Особое внимание уделите слабым сторонам (возможно, их можно превратить в достоинства).

Шаг 2. Определение целевой аудитории

Представьте, вы хотите сделать подарок любимому человеку, который рядом много лет. Вопрос «Что ему купить?» не стоит, так как вы знаете ответ. Также и в продажах. Вы должны глубже понять психологию своего покупателя, а затем предложить ему то, что он действительно хочет.

Портрет клиента должен выглядеть примерно так: мама в декрете, любит заниматься рукоделием, раньше руководила крупным бизнес-проектом. Ее семья не нуждается, есть дорогая машина, любит читать книги по психологии, не любит собак.

Шаг 3. Чем вы можете помочь клиенту

Поставьте себя на место потенциального покупателя, чтобы проникнуть в его мысли. На что бы вы обратили внимание в первую очередь: стоимость, экспертность, гарантии, надежность, обратная связь? Вы бы сами приобрели то, что стараетесь продать?

Ответив на вопросы, вы увидите недочеты. После этого постарайтесь подчеркнуть сильные стороны в вашем торговом предложении и проработайте все минусы, которые обнаружите.

Шаг 4. Финальное формирование УТП

Итак, вы составили портрет своей ЦА, проанализировали продукт и конкурентов. Пришло время составить уникальное торговое предложение. За основу креативного и работающего текста, используйте формулу копирайтера Джона Карлтона: При помощи...............(продукт, услуга) мы поможем...............(ЦА) решить...............(выявленная проблема)...............(полученные преимущества).

Пример УТП для онлайн-школы: По нашим курсам кройки и шитья женщина с нестандартной фигурой научится шить платья и брюки с идеальной посадкой.

К тексту можно подойти и более творчески. Главное – писать только по делу, не употребляя литературных витиеватостей, обобщений и общих фраз. Именно «вода» отталкивает потенциального покупателя, заставляет быть равнодушным.

Еще некоторые моменты, о которых не стоит забывать: пишите коротко и просто, как письмо другу, не забывайте делать акценты на сильных сторонах. Текст должен быть грамотно и лаконично составлен, чтобы тот, кто его читает, с первых слов уловил суть.

Мы окружены рекламой. Нужно сильно постараться, чтобы наше УТП зацепило потенциального покупателя, ученика.

Обобщив все это, можно подвести итог и прийти к выводу, какие преимущества дает уникальное торговое предложение:

1. Обеспечивает высокий уровень продаж.
2. Генерирует новый поток клиентов.
3. Создает узнаваемость торговой марки.
4. Напоследок давайте разберем ошибки, которые часто совершают при создании УТП.

Самая первая – не врать. Если вы что-то пообещали, например скидку в 50%, вы должны ее предоставить. Так клиент не почувствует себя обманутым и будет больше доверять. Также не стоит описывать в УТП преимущества, которые человек и так получает. Например, норма «Закона о защите прав потребителей» с возвратом средств в 2-х недельный срок. Не нужно писать, что подобных услуг на рынке больше нет. Но если так, не забудьте рассказать, в чем именно состоит преимущество. Не забывайте давать больше фактов.

Дабы проверить результативность вашего предложения, нужно убедиться, что УТП:

• Не сможет использовать никто кроме вас.
• Можно сформулировать наоборот.
• Не выглядит бессмысленным.
• Протестировано на клиентах.
• Дает четкий ответ на вопрос: «Почему этот онлайн-курс я выбираю, когда вокруг масса подобных».

Только с первого взгляда кажется, что создать УТП просто. На самом деле это тонкая аналитическая работа, психология, знание рынка и конкурентов. Подготовка работающего УТП долгий процесс. Но единожды инвестировав время в изучение вопроса, в итоге вы получите долгосрочный доступ к сердцам своей целевой аудитории.