Универсальный метод продаж на любом маркетплейсе

Где лучше зарегистрироваться, как продавать так, чтобы продукция пользовалась спросом, а прибыль росла — рассказали в этой статье.

Какой маркетплейс выбрать

На Wildberries лучше берут одежду, а на «Яндекс.Маркете» — электронику. Но это не значит, что нужно продавать платья на Wildberries, а утюги на «Яндексе».

Подбирайте площадку после предварительного анализа с помощью сервисов аналитики. Тогда у вас сформируется верное представление о том, какую продукцию и где продавать. Оценивайте не только общее количество проданных товаров или размер оборотов, но и уровень конкуренции по нише и конкретному товару, количество продаж и прибыли, которые приходятся на каждого продавца.

Важно научиться подбирать товары самостоятельно. Абстрактные советы и готовые подборки навредят, особенно если воспринимать их, как прямое руководство к действию. О том, каких ошибок нужно избегать при подборе товаров, какими критериями руководствоваться, где искать поставщиков и как проверять, сколько прибыли вы получите, можно узнать на бесплатных курсах.

Трудности новичков

Многие боятся регистрировать ИП. Считают, что это сложно, дорого, а налоги заберут львиную долю выручки. Но это не трудно — курьер даже может привезти документы к вам домой совершенно бесплатно. А вариантов налогообложения много, в том числе с низкими ставками.

Еще одна сложность — боязнь вкладывать деньги. Человеку кажется, что закупка товаров для тестов, оплата продвижения — лишние траты. Но по факту это вложения в бизнес, которые многократно окупятся при правильном подходе.

Остальные проблемы — обычные рабочие задачи, которые легко решить, если есть необходимые знания. Пример: поставка товара на маркетплейс не вызовет вопросов, если есть понятная пошаговая инструкция, в которой наглядно показаны все нюансы. Бери и повторяй. Как запустить бизнес, узнаете на курсах менеджера маркетплейсов на ИнфоХит.

Основы подготовки к размещению на маркетплейсах

Плохая подготовка приведет к большим рискам. Понадобятся и прикладные знания, и понимание того, как строить бизнес на маркетплейсах, чтобы правильно подобрать эффективную стратегию.

Решите юридические вопросы: зарегистрируйтесь в качестве ИП или самозанятого, получите электронную цифровую подпись.

Выберете нишу и товар, найдите поставщиков с подходящими условиями. Для это потребуется:

• учесть частые ошибки;
• с помощью ряда критериев определиться с возможными нишами и категориями;
• через инструменты аналитики проверить прибыльность ниши и уровень конкуренции;
• выбрать товары и рассчитать их прибыльность.

Подготовьте качественную карточку товара. Самое главное — придерживаться определенного алгоритма и правил оформления карточки, в противном случае результаты будут на порядок хуже.

Некоторые селлеры считают, что нет смысла уделять внимание описанию, SEO, качественным фото. Другие не хотят использовать доступные инструменты продвижения, например, участвовать в акциях или делать самовыкупы. Но самая выигрышная стратегия — комплексный подход. Не акцентируйтесь на чем-то одном в надежде на «волшебную таблетку». Качественно и тщательно прорабатывайте все составляющие.

Это этапы для работы по схеме FBS. Если выбираете FBO, еще нужны поставки на маркетплейс.

FBO — модель, при которой селлер упаковывает, маркирует и отвозит партию товара на склад маркетплейса. Его сотрудники собирают и доставляют каждый заказ до конечного покупателя.
FBS — формат, когда продавец хранит товар на своем складе. Он упаковывает, маркирует и отгружает товары на склад отдельно под каждый заказ.

Установление конкурентных цен

Выбирайте стоимость, исходя из среднего ценника в нише, смотрите, за сколько продают конкуренты. Проводите анализ не за нескольких дней, а за за два — три месяца. Потому что в моменте продавцы могут участвовать в акции, скидывать остатки товара или попросту демпинговать (намеренно продавать по низкой стоимости). И тогда не будет представления о реальном положении дел. Или, наоборот, некоторые завышают цены, чтобы потом поучаствовать в акции.

На старте вы можете установить ценник чуть ниже среднего. А когда подниметесь в выдаче и соберете отзывы, поднять до среднего значения.

Продвижение: инструменты маркетплейсов и соцсети

Используйте разные инструменты для максимального эффекта.

В самом начале лучше всего работают самовыкупы. Они помогают улучшить позицию карточки в выдаче и получить первые отзывы. Автореклама на Wildberries помогает карточкам с хорошими позициями в органической выдаче, которые уже прокачаны и раскручены. А вот на старте она малоэффективна. Если карточка по желаемому ключевому запросу находится на пятидесятой позиции в выдаче маркетплейса, с помощью авторекламы можно подняться на пятое — десятое место. А если на пятитысячном месте — не перешагнете и трехтысячное.

Участвуйте в бесплатных акциях маркетплейсов — это дает крутой буст (ускорение) продаж. Лучше всего работает реклама в поиске, т.к. именно там сконцентрирован наибольший объем трафика. Реклама в каталоге и карточках конкурентов менее эффективна, но ее тоже можно использовать, затраты на этот вид рекламы всегда окупаются.

А еще вы можете использовать внешние источники рекламы, например, вконтакте. Единственный их минус в том, что нельзя будет узнать наверняка, насколько хорошо сработала реклама. Поэтому такой вариант лучше применять на товарах, которые уже отлично продаются, или измерять эффект «на глаз» — для этого периодически включайте и отключайте рекламу.

Не обязательно использовать только таргетированную рекламу в соцсетях. Вы можете добавить свои товары в тематическую подборку, заказать рекламу у блогеров или лидеров мнений, чтобы повысить узнаваемость бренда, или вести собственную страничку в социальных сетях и рассказывать покупателям о ваших новинках и акциях.

Но здесь нужно быть осторожным: Wildberries часто воспринимает заказы из соцсетей как самовыкупы. Остальные маркетплейсы проще относятся к внешнему трафику.

Управление отзывами и репутацией

Зарабатывайте репутацию надежного селлера с помощью разделов «Отзывы» и «Ответы на вопросы». Общайтесь с покупателями вежливо, спокойно и корректно, из позиции «хочу помочь». Особенно важно правильно отрабатывать негативные отклики и вопросы, в которых содержатся жалобы.

Человек пишет, что получил продукцию с неполной комплектацией. Предложите связаться с вами, чтобы вы могли дослать недостающие детали. Или покупатель не понял, как пользоваться товаром. Объясните подробнее.

Маркетплейсы запрещают выкладывать контактные данные. Можно вложить в упаковку с товаром открытку или брошюру с припиской «Если возникли сложности, или вы столкнулись с браком, свяжитесь с нами по номеру или e-mail».

Такой способ работает и для того, чтобы получить дополнительные отзывы. Вложите визитку или маленькую открытку с надписью «Пожалуйста, оставьте отзыв, нам важно ваше мнение» и маленький подарок — человек с большей вероятностью оставит отклик. На Ozon и «Яндекс.Маркете» пользуйтесь программами «баллы за отзывы».

С помощью этих разделов легко оценить качество карточки в целом. Если покупатели часто задают одни и те же вопросы, значит, нужно добавить соответствующую информацию в карточку товара или перенести ее на более видное место. Мониторьте, какие сильные и слабые стороны продукции перечисляют люди. Устраняйте слабости, а плюсы отмечайте в описании и инфографике.

Анализ информации и оптимизация

Проводите расчеты, чтобы определять эффективность продаж. Без этого невозможно узнать, сколько вы зарабатываете, и есть ли прибыль. Многие предприниматели, особенно те, кто идут по пути проб и ошибок, сталкиваются с ситуацией, когда и обороты неплохие, и на счета поступают миллионы, а прибыли нет. Все потому, что нет нормальных расчетов и понимания цели. Это неверный подход, который грозит выгоранием без результатов.

Определитесь с целями и стратегией, сопоставьте их с этапом развития бизнеса. Ответьте на вопросы:

1. К чему хотите прийти?
2. К каким оборотам?
3. А сколько прибыли желаете получать?
4. Какие у вас сроки?

Когда ответите на них, поймете, что делать и куда двигаться. А по пути подсчитывайте и проверяйте, подходит ли конкретный товар.

Обязательно ведите записи: что закупили, по какой стоимости, сколько продали, заплатили комиссий и вложили в продвижение. Не надейтесь на память — со временем эти данные выветрятся из головы, а ведь они потребуются для аналитики. Нужно понимать, приносит ли бизнес прибыль, какие товары ее дают, а от каких пора избавляться.

Ведите записи и делайте подсчеты удобным способом — в тетрадке или с помощью сервисов и приложений. Главное, чтобы было удобно, ненапряжно и понятно. Без этого вы в лучшем случае упретесь в первый же «потолок», в худшем — обнаружите, что вместо прибыли одни долги.

Следите за изменениями в правилах работы площадок. Иначе любые перемены будут бить по карману: не прочитали новые требования — завернули поставку, заработали Out-of-stock и карточка улетела вниз. Не проверили, что маркетплейс добровольно-принудительно добавил товары в акцию — получили маржу ниже ожидаемой или ушли в минус. А недавно Wildberries ввел десятикратные тарифы на хранение тех товаров, в карточках которых не указаны габариты. И те, кто не заходил в кабинет месяц или два, неприятно удивились счетам за хранение продукции.

Оптимизируйте бизнес. Не пытайтесь ускорить продажу «мертвых», никому не нужных товаров — вы только потратите время и ресурсы, вместо того, чтобы сосредоточиться на удачных позициях, и испортите рейтинг продавца и магазина. Расширяйте географию — иначе позиции в выдаче будут становиться хуже, а затраты на логистику — увеличиваться. Работайте над ассортиментом и тестируйте новое — в противном случае рискуете потерять все, если у товара закончится жизненный цикл, или производитель перестанет его выпускать, или он выйдет из моды.

Как оценить результаты продаж: инструменты и метрики аналитики

Сервисов аналитики много, на любой вкус: moneyplace.io, «Маяк», «Маркет.Гуру», MpStats. Выбирайте тот, который удобен. Обратите внимание на функционал, период времени, за который предоставляют данные, качество работы службы поддержки.

Метрики зависят от этапов продаж и целей аналитики. Чтобы посмотреть, как работает кампания, оценивайте показы или заказы по разным ключам и типам рекламы. В платных инструментах аналитики есть Биддеры, которые покажут актуальные ставки. Благодаря этому не придется переплачивать. Главное, реклама должна окупаться. И если она убыточная, ее нужно оптимизировать или отключить.

Чтобы расширяться географически, обратите внимание, в какие регионы уезжают заказы. И туда делайте поставки FBO, чтобы увеличить скорость доставки. Это повысит позиции карточки, и как следствие, продажи.

Чтобы отследить эффективность внешнего трафика, авторекламы или изменений карточки, к примеру новой инфографики, проводите А/Б-тестирование. Сравните данные до и после изменений. Делайте это в примерно одинаковых условиях. Иначе не поймете, из-за чего произошел рост: из-за участия в новой акции, подключения рекламы или А/Б-теста.

Эффективная логистика и обслуживание клиентов

Если подключаете систему FBO, вопросами логистики и обслуживания клиентов будет заниматься маркетплейс. Вы следите только за остатками и вовремя делаете поставки.

При работе по модели FBS, все заботы ложатся на вас. Пока заказов до пятидесяти в день, можно обходиться собственными силами. Утром встали, посмотрели заявки, упаковали и отдали на пункт приема. С ростом объемов выбирайте удобные и рентабельные варианты: наймите помощника, организуйте полноценный склад или воспользуйтесь фулфилментом.

Некоторые селлеры, особенно из отдаленных регионов, изначально делают все через аутсорсинг, потому что это выгоднее.

Чтобы понять, надежный поставщик или нет, проверьте:

1. Сколько лет он на рынке?
2. Какие у него отзывы?

И даже если взаимодействуете с супернадежным поставщиком, перед отправкой проверяйте заказы.

Закажите пробник продукции и посмотрите, как он выглядит, насколько надежен, проверьте в работе.

А чтобы ускорить доставку, работайте по FBO и правильно распределяйте товары по региональным складам. У FBS срок доставки всегда больше, потому что в него закладывается время на обработку и отправку заказов продавцом.

Товарный бизнес — постоянный челлендж, как в компьютерной игре, прокачал уровень, перешел на следующий. И таких уровней 999+. Особенно круто, когда бизнес уже работает стабильно и можно делегировать рутину помощникам и менеджерам, а себе оставить только интересное. Дерзайте!

Фото для статьи: unsplash.com и flaticon.com