Отдел продаж — это связующее звено между продуктами онлайн-школы и её потенциальными студентами. Эффективный отдел продаж не просто обеспечивает приток новых студентов, но и поддерживает отношения с текущими учениками для дальнейшей дополнительной продажи в будущем.
Привет, на связи команда платформы для онлайн-школ Антитренинги. В этой статье обсудим нюансы, которые стоит учитывать при выстраивании эффективного отдела продаж в вашей онлайн-школе.
Работа отдела продаж крайне важна в положительном первом впечатлении об обучении у студентов. Менеджеры по продажам не только представляют образовательные программы и курсы будущим ученикам, но и помогают им сделать осознанный, правильный для них выбор, который соответствует их личным и профессиональным целям. А это напрямую влияет на восприятие бренда онлайн-школы и уровень доверия к её продуктам и материалам.
Кроме того, хорошо организованный отдел продаж — это прекрасный источник обратной связи, которая так важна для улучшения учебных программ и корректировки маркетинговых кампаний. Понимание и ориентир на нужды и предпочтения аудитории поможет компании адаптировать контент и методологию обучения, успешно при этом решая запросы потенциальных учеников.
Что делает отдел продаж в онлайн-школе и почему важно правильно его построить
В отличие от «обычных» образовательных учреждений, где контакт со студентами часто ограничивается зачислением и окончанием обучения, в онлайн-школах особенно важно постоянно взаимодействовать с потенциальными и текущими учениками.
Основные функции отдела продаж — это:
-
Привлечение новых клиентов. Это основная задача отдела. Сюда входит создание стратегий поиска и привлечения новых студентов с помощью нескольких каналов общения — от социальных сетей до вебинаров и обращений к аудитории напрямую.
-
Работа с текущими клиентами. Удержание студентов, помощь им в выборе дальнейших курсов или программ для следующей продажи — всё это входит в обязанности отдела продаж.
-
Анализ рынка. Понимание трендов и потребностей целевой аудитории помогает предложить действительно нужные и актуальные продукты и дополнительные материалы.
-
Обратная связь. Отзывы от студентов улучшают качество обучения и помогают компании адаптировать образовательные программы под запросы аудитории. А ещё это ценный источник информации о качестве работы всех отделов онлайн-школы.
Эффективный, правильно построенный отдел продаж может в разы повысить доходы школы, увеличить число довольных студентов и снизить уровень потери учеников. От грамотно выстроенной работы отдела зависят не только финансовые показатели компании, но и её репутация на рынке онлайн-продуктов. Неправильно же организованный процесс может привести к потере клиентов, снижению доверия к школе и увеличению затрат на привлечение новых студентов.
Как сформулировать цели для отдела продаж
Самое важное здесь: цели должны быть конкретными, измеримыми, достижимыми, актуальными и ограниченными по времени (система SMART). Цели должны мотивировать команду отдела продаж к работе над большими задачами и способствовать росту всей компании в целом.
Примеры формулировки целей:
-
Увеличение числа новых студентов. Например, нужно получить на 20% больше новых регистраций в течение следующих нескольких месяцев. Чтобы этого добиться, нужно работать над повышением конверсии посетителей сайта в учащихся.
-
Повышение уровня удержания клиентов. Создайте программы лояльности или дополнительные предложения для снижения процента отсева студентов, например, на 15%.
-
Выход на новые рынки. Поставьте задачу отделу продаж и маркетинга на несколько месяцев — выход на новые географические рынки и/или возрастные группы. Например, нужно запустить курсы для подростков в течение следующих 2 кварталов и для этого важно изучить поведение и потребности целевой аудитории и тренды конкретного рынка.
-
Улучшение качества обслуживания. Обеспечьте обработку всех входящих запросов клиентов не более чем за 24 часа для повышения удовлетворённости пользователей работой.
Формирование команды
Первый шаг здесь — разработка структуры отдела продаж. Обязательно должно быть чёткое определение и разделение ролей, обязанностей и подчинённости внутри команды. Также важно подробно описать и определить ключевые позиции в отделе: менеджеры по продажам, специалисты по работе с клиентами и руководитель отдела.
Каждая роль обязательно сопровождается чётким описанием обязанностей. Например, менеджеры по продажам отвечают непосредственно за общение с потенциальными студентами, проведение презентаций и закрытие сделок. Роль специалистов по работе с клиентами — удержание студентов и повышение их удовлетворённости предложениями вашей онлайн-школы.
Подчинённость внутри команды важна в эффективности работы отдела потому, что каждый сотрудник должен знать своего прямого руководителя и понимать, к кому обращаться за помощью. Подчинённость важна ещё и потому, что с помощью неё можно избежать хаоса в работе команды — каждый чётко знает свои роли и «рамки» обязанностей, каждый знает, когда, в каком формате и кому передавать информацию.
Чтобы сотрудники отдела продаж оставались мотивированными, продуктивными и выполняли (или перевыполняли) план, важно внедрить сразу несколько методов стимулирования. Один из них — это система бонусов. Бонусы могут быть привязаны к достижению определённых показателей, например, к количеству заключённых сделок или уровня удержания клиентов.
Карьерный рост также мотивирует и поддерживает сотрудников. Предложите сотрудникам отдела продаж конкретные карьерные пути внутри компании: переход на более высокие позиции или расширение спектра обязанностей при достижении определённых целей и, соответственно, повышение уровня дохода. Кстати, о доходе: в мотивации отдела продаж обязательно должно быть несколько показателей. В идеале одним из слагаемых в расчёте оплаты труда должен быть «показатель инициативности»: новые эффективные решения, которые предложил сотрудник, его активность на групповых встречах и так далее.
Корпоративная культура также важна в уровне мотивированности сотрудников. Атмосфера поддержки и сотрудничества внутри коллектива, проведение регулярных тимбилдингов и других мероприятий — залог здоровой корпоративной культуры.
Обучение и развитие компетенций
Программы обучения сотрудников отдела продаж должны быть разработаны с акцентом на решение практических «задач» и разрешение конкретных ситуаций. Это значит, что курсы обучения отдела продаж должны в себя включать как теоретическую часть, так и практические упражнения, направленные на отработку навыков продаж.
Также важно, чтобы обучение было адаптивным, то есть, современным, ориентированным на актуальные изменения, актуальные методики и способы продаж. Ваши сотрудники должны быть готовы к самым разным сценариям общения с потенциальными студентами и уметь предлагать онлайн-курсы так, чтобы они решали индивидуальные потребности каждого клиента.
Знание продукта — ключевой аспект успешно заключённых сделок в нише онлайн-курсов. Менеджеры отдела продаж должны не просто знать о существовании курсов и основные их характеристики по типу названия, длительности и имени спикера, но и уметь глубоко понимать их структуру, содержание и уникальные преимущества, которые отличают ваши продукты от продуктов конкурентов.
Для этого нужно регулярно проводить продуктовые тренинги. Это должно быть и знакомство с новыми курсами и продуктами онлайн-школы, и обновление существующих программ и особенностей методик обучения. Так ваши сотрудники смогут уверенно отвечать на любые вопросы потенциальных студентов и аргументировано обосновывать выбор того или иного кпродукта.
Естественно менеджеры отдела продаж обязаны обладать отличными навыками общения, чтобы эффективно взаимодействовать с клиентами на всех этапах продажи. Регулярные тренинги по улучшению коммуникативных навыков помогут вашим сотрудникам развивать умение активно слушать, задавать правильные вопросы и находить подход к разным типам клиентов. Особенно важны здесь работа с возражениями и фокус на решение конфликтных, неоднозначных ситуаций.
Оценка эффективности
Оценка результатов работы отдела продаж должна быть системной и объективной. Один из самых распространённых методов — это оценка ключевых показателей эффективности (KPI). В онлайн-школе основными KPI могут быть:
-
Количество новых покупок измеряет успешность привлечения студентов.
-
Коэффициент удержания клиентов показывает, насколько хорошо школа удерживает студентов после их первой покупки.
-
Размер среднего чека помогает понять, сколько в среднем тратят ваши студенты на обучение у вас.
-
Показатели конверсии оценивают эффективность лидогенерации в полноценные заключенные сделки.
Регулярный анализ KPI помогает определить слабые места работы отдела продаж и понять, какие подходы работают лучше всего. Например, если показатели удержания клиентов низкие, то стоит обратить внимание на качество материалов и/или поддержку студентов. Если средний чек низкий, возможно, нужно пересмотреть стратегию допродаж.
Для понимания эффективности стратегии продаж также поможет обратная связь от студентов. С помощью отзывов можно взглянуть на процессы глазами потребителей и выявить слабые стороны без анализа цифр. Например, это могут быть анкеты удовлетворённости — после окончания курса студенты могут оценить, насколько им понравилось обучение по самым разным критериям; интервью с выпускниками помогают раскрыть все детали процесса обучения; и другие форматы взаимодействия с потенциальными, текущими и бывшими студентами вашей онлайн-школы.
Заключение
Построить правильно и эффективно работающий отдел продаж — задача непростая, но решаемая. Для этого важно не просто найти сотрудников-профессионалов, но и правильно их обучить, ввести в должность, поставить цели по системе SMART, детально проработать мотивацию сотрудников, их карьерный рост, познакомить их с вашей системой оценки эффективности продаж. И самое главное — систематически, постоянно вкладываться в развитие собственных сотрудников.
Материал подготовила команда платформы для онлайн-школ Антитренинги.
*Реклама. ООО «Интернет Университет». ИНН 7726407960
erid=2VtzqvFhHZC
Платформа для онлайн-школы
Источники изображений: Антитренинги
- 27.04.2025 19:42:23
- 91
- 0