Стоимость привлечения учеников в онлайн-школы неуклонно растёт. Владельцы и менеджеры образовательных площадок озабочены тем, как повысить LTV (Lifetime Value). Показатель, который отражает прибыль компании от отношений с клиентом. Но есть инструмент привлечения трафика без издержек и рисков — партнёрские программы. Разбираемся в том, что это, и как работает.
Эксперт — Иван Черапкин, специалист по запускам и ведению партнёрских программ в онлайн-школах.
Более $35 000 000 компании заработали с его помощью в 2018–2021.
Партнёрская программа — это инструмент для привлечения трафика за процент с продаж. Причём платите вы только за тех клиентов, которые совершают у вас покупку. Этот инструмент не решит проблему платного трафика полностью, но значительно уменьшит расходы. Хотя инфобиз знает успешные проекты, в которых партнёрка была основным источникам лидов. А таргетную и директную рекламу либо вообще не закупали, либо она была второстепенной.
Подводные камни, которых на самом деле нет
Партнёрские программы приносят 5–20% от общего оборота проекта. Это зависит от качества и востребованности продукта на рынке, и от комиссии, которую вы готовы платить. Если она менее 20%, то многим партнёрам может быть невыгодно работать с вами.
Учитывайте, что единственная издержка — зарплата менеджера программы. Её можно сделать полностью или частично зависимой от оборота партнёрки.
Главное в партнёрской программе:
- Конкурентная продуктовая линейка, с постоянными обновлениями.
- Высокая комиссия.
- Выстроенная система «пути партнёра».
С кем сотрудничать
Когда партнёр видит информацию о вашей программе — он не должен сомневаться в том, что это отличное предложение. И у него не должно быть никаких преград, чтобы начать работать с вами.
Главный источник пополнения партнёрской базы — ваши реализованные или нереализованные клиенты. Люди из базы, которые в данный момент не идут в воронку продаж. Не бойтесь потерять потенциальных клиентов. Если их не заинтересует информация о партнёрской программе, они просто перейдут на следующий уровень воронки. А если она их зацепит, то они приведут вам новых клиентов.
Система должна быть автоматизированной и максимально доступной для партнёров разного уровня. Кому-то нужна будет только ссылка и промоматериалы в личном письме после регистрации. Другие захотят сами делать ссылки для разных источников трафика, сокращать их, тестировать и отслеживать статистику.
Полезно создать обучающий курс для партнёров и обозначить в нём, насколько каждый урок соответствует их запросам. Такая система позволит снять с себя или руководителя партнёрки до 80% работы. Но кое-что всё же придётся делать руками.
Паблишеры и агрегаторы
Маркетплейс онлайн-образования «ИнфоХит» создал для поиска новых партнёрок, отдельный каталог, а условия на которых они размещают у себя информацию часто совпадают с предложением для обычных партнёров: «Приведи партнера и получай 5% за все заказы с его продаж».
Но чаще агрегаторы сразу запрашивают комиссию более 30% на средние чеки, а некоторым нужно сделать вступительный взнос.
Не ждите быстрого результата
Сразу после запуска мало кто побежит к вам лить всю свою базу подписчиков. Профессиональные партнёры досконально изучат вашу программу, запросят дополнительную информацию. Если вы не публикуете результаты, о них также могут спросить.
И только после этого, если ваши данные их устроят, партнёры сделают тестовый налив на небольшой сегмент. Чтобы оценить жизнеспособность программы. Здесь потребуется работа куратора, который сможет компетентно ответить на все вопросы партнёров, обучить их, подготовить все необходимые инструменты для их работы и вести учёт выплат.
Первое или последнее касание
Все партнёрки делятся на две группы:
- Оплата поступает в течение фиксированного времени за клиентов, которых ранее не было в вашей базе. Например, 365 дней или бессрочно.
- Оплата производится по последнему касанию со ссылкой партнёра. Так клиенты могут бесконечно перезакрепляться между партнёрами, даже если они уже были в вашей базе.
Выбирайте то, что нужно именно вам: хотите работать со своей базой самостоятельно или готовы полностью или частично отдать это партнёрам. Я сторонник закрепления по первому касанию, ведь так не придётся постоянно объяснять коллегам куда делись их рефералы. А ещё нет риска, что спарсят базу.
Те, кто закупают трафик, предпочитают работать по последнему касанию, и берут высокие комиссии, до 40–50%. Те же, у кого есть свои базы, чаще работают по первому касанию, и готовы на процент пониже — 20–30%. Потому что они приводят почти 100% новых подписчиков и длительно получают за них комиссии.
Каким должен быть менеджер по партнёрке
Настоящий профессионал не ограничивается одним проектом, но умеет в каждом выстраивать автоматизацию. А чтобы приносить больше прибыли нужно постоянно расширять свою базу партнёров и работать с ними в каждой из программ. Ведь профессиональные партнёры не смогут всё время пиарить одного автора или продукт по своим базам.
Если вам нужна консультация, запуск партнёрки или её курация, пишите в телеграм: @IvanCherapkin
Фото для статьи: автора и pexels.com
Редактор: ИнфоХит
- 14.04.2022 14:14:42
- 550
- 0
Комментариев к материалу: 0
А как вы относитесь к партнерским программам?