Как увеличить выручку в два раза без дополнительных расходов

Ольга Коротаева

Автор блога, копирайтер

Это на практике подтверждает Анна Кузнецова — ментор владельцев бизнеса по развитию отделов продаж, автор обучающих курсов «Эффективный отдел продаж» и «Школа эффективных продаж» в проекте «Кузница продаж». В клинике лазерной и инъекционной косметологии «Эликс» благодаря слаженной системе продаж прибыль выросла на 78%. А в школе каллиграфии Анастасии Камаевой Kids Letters после создания отдела продаж, доход составил около двух миллионов рублей. Как прийти к фееричным результатам, читайте в статье.

Как увеличить доходы без лишних расходов

Изучите работу менеджеров по продажам и выявите зоны роста. Нередко работники:

• забывают предлагать купить;
• пропускают этапы выявления потребностей клиентов и пытаются продать в лоб;
• не квалифицируют клиента и работают на нецелевую аудиторию.

Если это исправить, увеличится конверсия из звонка в оплату.

Придумайте акцию. Пусть менеджеры прозвонят контакты или сделают по ним рассылку. Пример предложения: при покупке товара, второй — в подарок. Ограничьте срок действия и пропишите ценности и выгоды.

Откорректируйте скрипты. Добавьте простые фразы, которые увеличат чек минимум на 50%: «С этим товаром обычно берут это. Вам завернуть?»

Мотивируйте сотрудников. Регулярно проводите тренинги, конкурсы, соревнования, борьбу за кубки, вручения грамот и писем благодарности. Допустим, кто первый выполняет план, зарабатывает отгул или титул «Человек месяца». Это хорошо работает и побуждает делать лучшие результаты.

Словарик продаж

Скрипт — заранее составленный сценарий разговора с клиентом.

Квалифицировать клиента — исследовать потребности и возможности потенциальных покупателей, чтобы определить, подходит ли им продукт или услуга.

Конверсия — соотношение людей, которые совершили покупку, и общего числа тех, кто заинтересовался товаром.

Количественные показатели отражают величину, размер, объем. Количество входящих звонков, встреч, выручка.

Качественные показатели — повышение производительности труда, прирост эффективности, снижение затрат.

Лид — заинтересованная персона, но еще не клиент.

Воронка продаж — путь клиента от предложения до покупки.

Где учиться эффективным продажам

Приходите на программы Анны Кузнецовой. Познакомиться с методикой преподавания можно на интенсиве «Продажи в соцсетях».

Если есть команда менеджеров, нужно ее периодически обучать. Подойдет курс «Школа эффективных продаж». Здесь есть все материалы, которые нужны для работы онлайн-бизнеса и удаленных продаж. Обучение для менеджеров по сбыту, руководителей, собственников бизнеса и всех, кто хочет научиться продавать и получать ощутимые результаты. Что даст обучение:

• преодолеете страхи и установки, которые мешают стать хорошим специалистом;
• разберетесь в принципах экологичных продаж и освоите техники, которые помогут увеличить конверсию;
• узнаете шаги, которые приведут вас к быстрым результатам;
• сможете работать с сомнениями клиентов;
• научитесь разрабатывать скрипты переговоров и эффективно закрывать сделки;
• будете мастерски продавать по телефону, в переписке, через соцсети и консультации.

Продолжительность курса — один месяц. Есть сопровождение кураторов и эксперта. После обучения получите диплом о профессиональной переподготовке. Есть гарантия трудоустройства для тех, кто хочет работать менеджером по продажам.

Один из моих любимых кейсов — клиника косметологии «Эликс». Мы провели аудит всей работы компании, ее воронки продаж, деятельности персонала. В результате внедрили автоматизацию: CRM, дозвонщики, отправку сообщений в WhatsApp, рассыльщики. Отказались от наружной рекламы и сэкономили собственнику около 300 000 ₽ — 400 000 ₽ в месяц. Прописали скрипты, внедрили в них фразы на увеличение чека, обучили администраторов вести переговоры. Добавили ежедневную премию за выполнение дневного плана. Мы нацелились на повторные продажи, запись, перезапись, горячие окна, внедрили фокус на тест-драйв с входным продуктом со скидкой.

До нашего прихода клиника делала максимум 160 000 ₽ в день. Мы поставили план 320 000 ₽, и в тот же день выполнили его. Мы спросили сотрудников, почему они раньше не делали таких результатов. Они ответили: «Мы не знали, что должны это делать. А когда появилась цель, поняли, сколько продуктов и на какую сумму продавать.

Анна Кузнецова

Ментор владельцев бизнеса по развитию отделов продаж

А еще Анна Кузнецова проводит работу в формате консалтинга. Нужно записаться на диагностику, чтобы определить задачи совместной деятельности.

Анализ показателей и планирование

Регулярно оценивайте текущую стратегию продаж и выявляйте зоны роста. Проводите аудит работы сотрудников и показателей, от количества лидов, которые попали в воронку продаж, до результатов. Проверяйте количественные и качественные показатели, конверсии всех этапов.

Анализируйте целевую аудиторию, проводите CustDev-исследования и опросы. Узнайте:

• почему у вас не покупают;
• что мешает клиентам приобрести товар;
• их возражения, страхи и сомнения;
• при каких условиях они совершат покупку.

После этого сможете выдвинуть гипотезы, как улучшить показатели, и протестировать их.

Посмотрите на собственные результаты, и путь к ним. Подумайте, можете ли кратно увеличить показатели без дополнительных вложений или с понятными расходами, которые быстро окупятся. Например, затраты на трафик и маркетинг.

Посмотрите, как работают конкуренты: проанализируйте их воронку продаж, особенности общения менеджеров, входной продукт, способы привлечения клиентов или увеличения чек. Может быть, другие продают лучше, или в вашем продукте нет определенных опций.

Возьмите на вооружение эти инструменты, декомпозируйте до финансового результата и добавьте маркетинговые активности. Запланируйте выход новинки, участие в конференции, учебные мероприятия для клиентов и дилеров, переупаковку продукции. Сформулируйте гипотезу, какой прирост в деньгах это может дать.

Как часто менять стратегии для финансового роста

Периодически оценивайте, выполняете ли планы. Смотрите:

• как клиенты двигаются по воронке продаж;
• на каком этапе отсеиваются;
• выполняется ли план и количественные нормативы — квалифицированные клиенты, проведенные переговоры, выставленные счета;
• какие конверсии по качественным показателям: закрытые счета на оплату, количество клиентов, которые согласовали сделку, сколько потенциальных лидов перешли в квалифицированных.

Это позволяет увидеть зоны роста и скорректировать стратегию.

Иногда достаточно увеличить количественные показатели, а где-то нужно менять, например, структуру коммерческого предложения. Во втором случае посмотрите КП других компаний, и если ваше — неконкурентное, пропишите ценности, или сделайте выгодные пакеты. Это позволит не снижать чек и вырастить продажи.

Анна Кузнецова

Ментор владельцев бизнеса по развитию отделов продаж

Оценивайте рост продаж по увеличению выручки и конверсии. Отслеживайте увеличение доли рынка — сколько клиентов добавилось; и рост продаж определенных продуктов, особенно фокусных, которые приносят основную маржу.

Техники и методы переговоров для роста продаж

Есть тысячи разных техник, которые ускоряют ход переговоров и повышают их эффективность. Их используют в любой нише, B2B и B2C, в продажах юридическим лицам и конечным потребителям.

Лестница продаж

Действуйте по алгоритму:

• квалифицируйте клиента;
• выявите его задачи, потребности, трудности и боли;
• составьте оффер или презентацию продукта;
• уточните, соответствует ли он запросам клиента;
• понимает ли он, как ваш продукт решает его проблемы;
• отработайте возражения, если есть;
• сделайте предложение купить или перейти на следующий этап.

Эмпатия и присоединение

Разговаривайте с клиентом на его языке. Внедряйте светскую беседу — затроньте отвлеченные, смежные темы, которые могут заинтересовать собеседника и эмоционально сделают вас ближе.

Метод рефрейминга

Постарайтесь изменить рамки восприятия клиента и предложите посмотреть на ситуацию под другим углом.

Клиент говорит: «Дорого».

Ответьте: «Да, прекрасно вас понимаю, вопрос серьезный, так может показаться. Давайте рассмотрим подробнее, что входит в эту стоимость».

И покажите, какие потребности закрываете, донесите ценность дополнительных опций, отличия от похожих товаров. Ощущение, что цена высокая, сойдет на нет.

Когда строим отделы продаж, возражение «Дорого» встречается редко — один раз из пятидесяти. Если клиент так говорит, значит, не понимает, что входит в стоимость. Мы объясняем, что в консалтинг входит найм, обучение, адаптация, выстраивание системы, аудит, корректировка, стратегия. Если считать по отдельности, цена вырастет в пять раз. И клиент понимает, что предложение выгодное. Он может потратить несколько миллионов рублей, а нам платит всего 750 000 ₽.

Анна Кузнецова

Ментор владельцев бизнеса по развитию отделов продаж

Техника «выбор без выбора»

Предложите два варианта, которые вас устраивают. Например, скажите:

«Начнем сегодня или завтра?»

«В этом месяце или в следующем?»

«Попробуете пилотную партию или сразу разместим заказ?»

Так сузите перечень вариантов для клиента. А ему будет проще сделать конкретный выбор, чем ответить на вопрос: «Мы работаем или нет?».

«Проброс в будущее»

Техника помогает выстроить партнерские отношения и показать, что вы не стремитесь продать здесь и сейчас любой ценой. Подходит для продаж в сфере B2B, где нужно регулярно делать поставки, а клиент может закупаться у нескольких поставщиков.

Скажите: «Прекрасно понимаю, сейчас вы все уже закупили, но в будущем тоже планируете закупки».

Клиент говорит: «Да, конечно, производство идет, мы будем закупаться».

Предложите: «Давайте мы заранее прочитаем сроки и условия, чтобы вы были готовы к этой дате».

Или: «Расскажите, какая цена будет более приемлемая. И мы посмотрим, можем ли сделать лучшее предложение».

Не значит, что нужно обязательно снизить цены. Можно дать рассрочку и придержать товар на складе про запас, чтобы клиенты могли докупать, когда нужно. Или сделать выгодные цены, если клиент увеличит объем заказа.

Оценка рисков клиента

Прием используют в любой нише. Вы помогаете клиенту понять, какие могут быть последствия, если он не воспользуется предложением, и предотвратить их из позиции заботы.

Пример: речь идет о внедрении системы автоматизации бизнеса. Клиент говорит: «Я сомневаюсь, нужно ли мне это сейчас».

Ответьте: «Смотрите, какие есть риски: вы можете потерять данные клиентов, а не только производства. Что это за собой повлечет? Давайте оценим риски. Либо вы можете уже сейчас настроить автоматизацию. Есть возможность оплачивать ее по частям, и уже сейчас создать плацдарм безопасности».

Как работать с возражениями

Используйте технику активного слушания. Внимательно выслушивайте клиента, подтверждайте, что слышите его, резюмируйте: «Правильно ли я понимаю, что вы сомневаетесь?»

Старайтесь выявить истинные возражения. Есть ложные, которые их маскируют: «Подумаю», «Посоветуюсь», «Не сейчас», «Не знаю», «Не актуально», «Сейчас другие приоритеты».

Возражения — не отказ, а этап переговоров, когда клиент выражает сомнения, а мы можем его убедить. Если не выявить сомнения, или если клиент их не проговорит, можно так и не узнать, что его смущает. Когда понимаем это, легко предоставить аргументы.

Анна Кузнецова

Ментор владельцев бизнеса по развитию отделов продаж

К истинным возражениям относятся: «Дорого», «Не уверен, что с вами», «Не уверен, что нам это нужно на данном этапе развития», «Не уверен, что сейчас». Их критично важно определить, чтобы понять, в чем клиент сомневается.

Автоматизация бизнеса

Используйте инструменты, которые помогают автоматизировать работу компании. Это позволит не погрязнуть в рутине, вовремя выполнять задачи, чтобы компания росла, а бизнес — развивался.

CRM

Обязательно внедряйте CRM-систему. Она помогает кратно вырасти и увеличивать выручку за счет того, что:

• видите, какая работа ведется;
• отслеживаете каждое действие, историю взаимоотношений с заказчиком;
• знаете, что и в каком количестве он закупал, о чем спрашивал, как и когда ему отвечали;
• понимаете, что он еще может приобрести;
• проводите анализ по сегментам клиентов, видите конверсии, строите прогнозы.

Сервисы для переписки

Подключите «Бизнес.WhatsApp», чтобы переписка оставалась внутри системы. Сейчас клиенты не читают e-mail, а предпочитают переписываться в мессенджерах. И общаться нужно обязательно через официальные аккаунты.

Программы для учета задач

Есть российская программа «Платрум». В ней есть десятки решений для управления компанией. Тут можно контролировать важные показатели, вести учет имущества, организовывать курсы для персонала, составлять отчеты.

Я использую «Платрум» в своем проекте. Мы настраиваем внутреннее обучения и оцифровку работы с vip-клиентами, работу команды. Не теряется ни одна задача — все вносим в сервис, проставляем сроки, и руководители проекта их контролируют.

Анна Кузнецова

Ментор владельцев бизнеса по развитию отделов продаж

Реально увеличить чистую прибыль компании, если придерживаться простых правил продаж. Главное, держать под контролем все финансовые показатели и вовремя выявлять, что нужно подтянуть. А еще правильно общаться с клиентами и определять их истинные сомнения. На курсах Анны Кузнецовой сможете освоить все необходимые навыки в короткие сроки и вырасти в доходе больше, чем на 50%.

Статья подготовлена совместно:

Анна Кузнецова

Ментор владельцев бизнеса по развитию отделов продаж. Основатель «Школы эффективных продаж». Автор обучающих курсов и тренингов в проекте «Кузница продаж».

Фото для статьи: unsplash.com и flaticon.com