Личные продажи: что такое и как добиться высокой эффективности

Личные продажи — способ реализовать товары и услуги без усилий. Об их секретах и особенностях для «ИнфоХит» рассказал Олег Шевелев, кандидат экономических наук, основатель компании «РАСТИ», которая прокачала тысячи отделов продаж крупных компаний.

Кейсы

Высокие результаты может получить каждый, вне зависимости от способностей и образования: новички, люди с опытом или пенсионеры. Главное — работать над собой и развивать навыки.

Личные продажи

Личные продажи — те навыки, которые помогают реализовать продукты, идеи или позицию в любых сферах. Включают умение слушать других, убеждать, прорабатывать проблемные моменты, мотивировать к действию. Нужны всем, потому что все люди и покупатели, и продавцы.

Мы отдаем приоритет предпринимателям, менеджерам, руководителем отделов продаж. Но среди студентов есть финансисты и программисты. Они отмечают: «У меня все изменилось, меня повысили, потому что я стал убедительнее».

Олег Шевелев

Бизнес-тренер, мастер холодных продаж по телефону. Специалист по построению отделов продаж

Личные продажи — непосредственные коммуникации. Выстроенная система позволяет стать лучшим работником. Специалист приходит в организацию со своей концепцией, все подстраивает под себя и становится лучшим. Без разницы, что он реализует: станки или печенье с предсказаниями.

Двенадцать навыков для продаж

Система личных продаж образуется из двенадцати навыков, они на определенном уровне развиты у каждого. Если человек осознанно их прокачивает — становится максимально убедительным, выходит на новый уровень дохода, растет и может применить компетенции в любой сфере.

Навык самоорганизации

Понимаете, как организовать и спланировать собственное профессиональное развитие. Умеете грамотно определять цели, делить глобальную задачу на несколько мелких, внедряете инструменты для достижения целей.

Я интроверт, но это не препятствовало поставить рекорды в крупных фирмах, стать лучшим менеджером и потом создать один из самых популярных в России YouTube-канал по обучению продажам.

Олег Шевелев

Бизнес-тренер, мастер холодных продаж по телефону. Специалист по построению отделов продаж

Навык эмоционального настроя

Не боитесь продавать, применяете специальные приемы, чтобы быть в определенном эмоциональном состоянии, овладели методиками реагирования на сложности и изменения. Хотите развиваться в области торговли и стремитесь много заработать.

Навык быстрого внедрения

Вы используете передовые инструменты и систему их быстрого внедрения, открыты новому и действуете молниеносно.

Навык анализа и самоанализа

Адекватно и объективно оцениваете положение, поведение клиентов, собственные реакции и эмоции. Это позволяет принимать правильные решения и ускорить профессиональный рост.

Навык поиска клиентов

Можете определить целевую аудиторию и знаете, где искать клиентов. У вас развиты навыки нетворкинга — расширения круга знакомств для решения профессиональных и личных задач. Овладели приемами работы с лицами, которые принимают окончательное решение о заключении сделок в организациях разного уровня.

Определять целевую аудиторию важно, потому что продажи людям, которым нужен продукт, помогают делать это легко, уверенно, не дают выгореть. Добиваетесь высоких результатов и ставите рекорды.

Как определить целевую аудиторию:

• отталкивайтесь от продукта и того, какие задачи он решает;
• выясните, как клиенты решают задачу сейчас и могут ли заплатить;
• изучайте свои кейсы, смотрите, кто уже покупает.

Упражнение «Позвони клиентам». Спросите, почему они работают с вами, что для них самое ценное. Они перечисляют причины, а вы изучаете их портрет.

Навык формирования доверия

Понимаете, что делать, чтобы вам доверяли. Умеете демонстрировать экспертность и выделяетесь этим среди конкурентов.

Умеете проводить подготовку к общению. Найдите информацию, чтобы понять интересы клиента, его портрет, подходы и ценности. Он осознает, что вы заинтересованы, уже вложились в совместную работу. Это положительно скажется на уровне доверия.

Я начинал промоутером и менеджером в автосалоне по реализации автомобилей. В 23 года стал самым молодым начальником в банке. Потом — региональным бизнес-тренером. Позже открыл компанию консалтинга, которая занимается построением системы отделов продаж и обучением. Сегодня тысячи организаций используют мои методики, у меня один из самых популярных каналов на ютубе. Топовые корпорации с сильнейшими учебными отделами привлекают нас для обучения их сотрудников и берут технологии, которые я разрабатываю, для прокачки сотрудников.

Олег Шевелев

Бизнес-тренер, мастер холодных продаж по телефону. Специалист по построению отделов продаж

Чтобы установить контакт, придерживайтесь шагов:

1. Доверие, эмпатия — способность сопереживать, показывать, что ситуация вам небезразлична.
2. Экспертность — понимаете товар, знаете рынок, клиента, какие решения он выбирает. Заказчики чувствуют эксперта, у него покупают и его рекомендуют.
3. Честность — важно придерживаться принципов: не обманывать, не приукрашивать, не преувеличивать, не вводить в заблуждение в надежде продать.
4. Что-то общее — найдите точки соприкосновения. Чем их больше, тем выше шанс, что контакт будет установлен.

Авторская разработка Олега Шевелева «ПТС: покажите точки соприкосновения»:

• Сфера деятельности клиента. Скажите фразу, которая содержит информацию о том, чем занимается собеседник, и как вы можете помочь друг другу. «Вы занимаетесь шашлыками, мы занимаемся вином — они хорошо друг друга дополняют, нам есть о чем пообщаться».
• Успешный опыт. Расскажите об успешном опыте с аналогичными организациями или реализации подобных проектов.
• Сайт. Скажите: «Иван Иванович, я звоню, потому что сейчас нахожусь на вашем сайте, и вижу, что...» — и факт о фирме.
• Пилотный проект с отраслью клиента. Расскажите, что запускаете проект по поддержке компаний. В его рамках будут новые выгоды.
• СМИ. Возьмите положительную информацию из интернета и озвучивайте в начале телефонного звонка. Так установите контакт и сможете донести суть предложения.

Навык прояснения ситуации

У вас есть подборка продающих вопросов. Умеете полно прояснить положение дел, распознаете потребности заказчиков. Владеете техниками активного слушания.

Менеджеры часто ограничиваются одним типом вопросов, а их гораздо больше. И если не задавать все возможные, можно потерять клиентов, потому что не выявляются его потребности.

Методика задавания вопросов «Сопрано»:

С — Ситуационные: зависят от сферы деятельности и связаны с физическими свойствами. Спросите: «Какой размер вы носите?» или «Какой ваш любимый цвет?».

О — Опыт: нужны, чтобы понять, насколько собеседник компетентен в товаре или услуге. Задайте вопрос: «У вас было такое платье?» или «Вы рассматривали другие предложения?».

П — Принципы: позволяют узнать приоритеты выбора и представления об идеальном варианте. Пример: «Как вы понимаете, что этот вариант вам подходит?».

Р — Решение: дают убедиться, что имеете дело с тем, кто принимает решение. Например: «Вы советуетесь с кем-то, когда требуется принять решение? Если да, то с кем?».

А — Аналоги: помогают узнать, готов ли покупатель рассматривать схожие предложения, товары или услуги. Выясните: «Для вас этот цвет принципиален, или рассмотрите альтернативные варианты?».

Н — Нежелательное: выявляют проблемы человека и позволяют превратить их в «кнопки» воздействия. Пример: «С чем вам не хотелось бы столкнуться при поставке товара?».

О — Ограничение во времени: подталкивают к принятию решения и устанавливают регламент для дальнейших действий. Например: «Когда вы можете оплатить?» или «Когда планируете покупку квартиры?».

Навык презентации

Научились презентовать так, что у клиента мгновенно возникает желание действовать. Вы убедительны и создаете презентации.

Часто при презентации просто перечисляют свойства продукции. Клиенты отвечают: «Я подумаю». Они выходят из диалога, и взаимодействие заканчивается. Менеджеры не доносят ценности.

Чтобы провести презентацию правильно, соблюдайте формулу:

• Ситуация клиента, специфика бизнеса. Если представляете решение для цветочных бутиков, вы постоянно делайте акцент на цветах: "Цветы будут всегда свежими", "Они будут хорошо продаваться«. Общайтесь на языке заказчика.
• Выгоды для заказчика, а не только факты и характеристики. Акцентируйте внимание на том, что для него важно: «Вы сможете», «Вы получите», «Для вас это означает», «Вы сэкономите», «Вы заработаете». Меняйте «мы» на «вы».
• Эмоции — усиливают продающее предложение. Добавьте визуализацию: «Представьте, что у вас подобная ситуация» и назовите результаты или реальные примеры. «У нас были партнеры, которые сделали так-то в похожих обстоятельствах, и они профессионально выросли». Когда рассказываете об этом, собеседник представляет картинку, и она вызывает эмоции.
• Призыв к действию в конце.

Навык отработки возражений

Грамотно реагируете на возражения, применяете авторские техники их отработки, можете легко аргументировать собственную позицию и убедить людей.

Люди отвечают на предложения: «Я подумаю», «Дорого», «У других дешевле», «Я работаю с другими» или «Сейчас не до этого».

Старайтесь предвосхищать такие возражения. 80% усилий должно быть направлено на это.

Продавать без возражений можно. Раньше была популярна фраза: «Продажа начинается, когда вам ответили „нет“». Это миф, потому что она начинается, когда вы готовитесь к общению. Если строить взаимодействие по моей формуле, возражений не возникнет, и сделка будет закрыта.

Олег Шевелев

Бизнес-тренер, мастер холодных продаж по телефону. Специалист по построению отделов продаж

Если возражение возникло, существуют алгоритмы, которые позволяют его преодолеть. В книге «275 ответов на возражение» Олег Шевелев разобрал десятки популярных реплик и прописал решения.

Навык кросс-продаж

Понимаете, как увеличить средний чек, и можете красиво перейти от продажи основного продукта к реализации дополнительного.

Навык закрытия сделки

Умеете завершать сделки реализацией. Знаете, как взаимодействовать с зависшими клиентами, используете сорок техник закрытия сделок.

Я часто спрашиваю менеджеров: «Ребята, сколько методик закрытия сделок знаете?» Кто-то не может назвать ни одной, другие вспоминают одну—две. А их свыше сорока! Я говорю: «Представляете, если вы будете осознанно использовать все техники, как это повысит конверсию».

Олег Шевелев

Бизнес-тренер, мастер холодных продаж по телефону. Специалист по построению отделов продаж

Навык развития отношений

Есть план работы с клиентом уже после покупки. Знаете, как устанавливать и поддерживать взаимодействие, чтобы люди возвращались и рекомендовали вас.

Создавайте клиентскую базу в crm-системе, там ведется и база, и взаимоотношения.. Сейчас любая crm доступная и простая. Вложите 1000 ₽ в crm-систему и заработаете больше, потому что будете грамотно действовать, закрывать много сделок.

Олег Шевелев

Бизнес-тренер, мастер холодных продаж по телефону. Специалист по построению отделов продаж

Каждый может продавать много, легко и красиво. Для этого сначала проработайте внутренние ограничения: «Сейчас никому ничего не нужно» или «От меня ничего не зависит». Поменяйте подход к профессии. Уясните, что продажи — не впаривание, а хорошие менеджеры востребованы.

Статья подготовлена совместно:

Олег Шевелев

Бизнес-тренер, мастер холодных продаж по телефону. Специалист по построению отделов продаж.

Фото для статьи: unsplash.com