Как избежать ошибок при анализе ЦА онлайн-школы

Целевая аудитория онлайн-курса или школы — фундамент, от прочности которого зависят дальнейшие этапы создания и продвижения проекта. Главная задача: выделить группу людей, отличающуюся общими чертами и проблемой. Если эту проблему школа сможет решить, то создаст уникальное предложение, настроит эффективную рекламу и продаст продукт тем, кому он действительно нужен.

Основные ошибки при анализе целевой аудитории курса

1. Думать о создании продукта, а о ЦА потом

Что не так? Большая ошибка – продумывать утп, свойства будущего товара и скидки, а после этого выпускать предложение на рынок и искать потребителя. Подобный стартующий проект обычно не востребован. Потому что в бизнесе все крутится вокруг клиента. А подход говорит о желании создать проект и заработать на нем, а не решить проблемы покупателей.

Кто-то бросается исправлять ситуацию на ходу и составляет портрет целевой аудитории под готовый товар. Однако и тут стрельба идет трижды мимо цели:

1. Прицел попадет всего лишь в пару-тройку людей.
2. Нет людей с подобной проблемой.
3. Проблема есть, но конкретные люди в состоянии решить ее предложенным методом.

В чем суть? Если еще до создания проекта выяснить особенности целевой аудитории и заточить курс под ее боли, то не придется никого убеждать купить товар. Рекламой лишь сообщите о новом курсе.

2. Учитывать только потребителей продукта и игнорировать тех, кто оплачивает покупку

Что не так? Выходит, не учитываются люди, которые тоже принимает решение в покупке товара. Это две непохожие друг на друга категории целевой аудитории – с разными целями, мотивацией и интересами.

В чем суть? Логичнее выделить в аудитории сегменты: потребители и плательщики. И целиться в обе категории сразу, но разными способами.

Для примера возьмем онлайн-школу по подготовке к предметным олимпиадам и ОГЭ. Потребителями продукта будут школьники, а плательщиками – родители. Соответственно, необходимо разрабатывать разные стратегии продвижения под эти сегменты.

3. Не изучать места, которые посещает ЦА

Что не так? Чтобы портрет ЦА работал, нужно понимать, с какими каналами продвижения будете иметь дело. Ведь в будущем проекте предстоит развивать паблики, запускать рекламу, привлекать клиентов.

В чем суть? Нужно знать, какие площадки посещает аудитория: общепит, досуг, сайты. Без этих знаний легко заблудиться в поисках клиентов, можно даже не пересечься с ними.

4. Ориентироваться не на потребность

Что не так? Если преподаватель строит проект только на домыслах, то курсы не купят.

В чем суть? Чтобы контент был полезным, отталкивайтесь от задач потребителя (боли, проблемы, желания). Продукт купят, если сумеете нащупать эту неудовлетворенность и убедите, что он решит проблему. Старайтесь рекламой закрыть не внешние потребности, а реальные мечты. Другими словами, продавайте не посудомоечную машину и ее технические характеристики, а чистоту, экономию времени и нежные ручки.

Без глубокого анализа ЦА никак не обойтись. Вас могут ждать сюрпризы, даже когда кажется, что всё очевидно.

5. Делить аудиторию по шаблонным критериям

Что не так? Неправильная сегментация ведет к падению продаж. Если собирать конкретные данные: пол, возраст и доход, то можно потерять настоящих клиентов. Ограниченный образ включает только социальные параметры, а человек — не набор чисел и фактов. Одинаковые по определенным категориям люди обычно совсем не похожи. Они занимаются разной деятельностью, не одинаково реагируют на триггеры, по каким-то причинам делают выборы, принимают решения.

В чем суть? Внутренний мира человека важнее сухих фактов. Желания разных людей отличаются - значит, нужна не одинаковая реклама и подходы.

6. Считать, что все представители ЦА одинаковые

Что не так? Единый портрет ЦА – неправильное решение. Глубоко проработанная аудитория на первый взгляд кажется однородной массой. Но с таким подходом можно упустить отдельные группы. Внутри массы всегда есть несколько сегментов, их нужно просто найти.

В чем суть? Даже если люди похожи в чем-то, они требуют разных подходов. Разделите их на категории и проработайте каждый отдельно.

7. Считать, что продукт нужен всем

Что не так? Когда образ обобщается, кажется, что потенциальных клиентов много и бизнес 100 процентов пойдет в гору. Но универсальных предложений не бывает - продукт, рекламу и контент не подогнать под одну гребенку. Вы промахнетесь мимо боли отдельных сегментов аудитории, да еще и презентация товара станет весьма сомнительной. Подбирая аудиторию как можно шире, получается курс для всех, и ни для кого.

В чем суть? Отсекайте лишнюю ЦА. Исследование строится на слове «хочу». Нужно понимать, чего желает человек, максимально конкретно. Лучше запустить несколько узких продуктов, чем один глобальный. Сосредоточьте внимание и силы на категории людей, которые действительно интересуются вашим продуктом.

8. Слишком конкретизировать ЦА

Что не так? Не стоит чересчур детализировать описание. Подобное действие сильно ограничивает функционал: настройка рекламы, поиск клиентов, создание контента. Потому что вырисовывается единственный уникальный аватар клиента - других похожих людей в природе не найдете.

В чем суть? Не включайте в портрет ЦА тонкости, которые не влияют на решение продукта.

9. Какие вопросы задавать не стоит?

Что не так? Не акцентируйте внимание на будущем: «Хотели бы записаться на курс?», «Чем бы он вам помог?», «Цена курса в 5 000 рублей вас бы устроила?»

В чем суть? О будущем люди обычно фантазируют. Они скажут, что предложение интересно, но последующей реакции и покупки вы вряд ли дождетесь. Вопросы лучше формулировать в виде фактов о прошлом: «Вы уже покупали онлайн курсы? Что не понравилось?»

Тщательно продуманный начальный этап принесет успех на всех последующих ступенях развития проекта. Будьте внимательны, проводя анализ целевой аудитории. Научитесь думать, как покупатель и говорить на его языке. Тогда построите полезный курс или школу.