Семинар «Тренинг переговоров. Методы влияния и убеждения»

В современном мире понятие переговоров значительно видоизменилось. Конкурентная борьба заставляет искать новые стратегии и техники переговоров. Люди уже не готовы слушать долгие выступления. Деловые переговоры нового поколения — это четкость, ясность, скорость и чуткость, только так можно убедить купить ваш товар или услугу. Семинар поможет вам разобраться в новых техниках убеждения и опишет актуальные способы влияния на людей.

Эксперты-практики образовательного проекта Moscow Business School на протяжении 24 академчасов будут рассказывать, как вести переговоры в современных рыночных условиях. На лекциях вы пройдете по всем этапам переговорного процесса: от подготовки выступления, проведения и до анализа реакций собеседников. Материал подается в сжатой форме. Только полезное и проверенное на практике.

Краткое содержание тем семинара «Тренинг переговоров. Методы влияния и убеждения»:

1. Главные критерии проведения эффективных переговоров.
2. Особенности переговоров в современном мире.
3. Разбор проблемных этапов переговорного процесса с клиентом.
4. Техники ведения переговоров. Важность эмоционального интеллекта.
5. Защита от манипуляций. Основы НЛП.

В результате вы получите понимание особенностей современных переговоров, научитесь правильно общаться с разными типами клиентов и убеждать людей принять ваше предложение, а не конкурентов.

День 1

Подготовка к переговорам

Вступительная часть

• Определение основных критериев эффективных переговоров.
• Определение наиболее значимых различий между обычными и ключевыми клиентами.
• Особенности современных переговоров.
• Практикум «Исследование случая»

Подготовка к переговорам

• Как определить наиболее проблемные этапы переговорного процесса с клиентом.
• Что такое BATNA.
• Алгоритм подготовки к переговорам.
• Практикум «Отработка алгоритма подготовки к переговорам»

Особенности работы с разными типами клиентов

• Психологические типы клиентов.
• Особенности поведения на переговорах клиентов разных типов.
• Сложные клиенты. Способы работы со сложными клиентами.
• Эффективные способы работы с чиновниками.
• Работа с клиентами, требующими особого отношения: ключевыми клиентами, VIP-клиентами, постоянными клиентами.
• Практикум — тестирование «Определение типа клиента. Тренировка ключевых приемов в работе с разными клиентами»

День 2

Техники ведения переговоров

Установление контакта

• Как установить контакт на переговорах.
• Особенности невербальной коммуникации: голос, жесты, мимика.
• Когда клиент не настроен на переговоры: как себя вести.
• Техника комплиментарного общения.
• Эмоциональный интеллект и переговоры.
• Практикум — упражнение «Отработка навыка установления контакта»

Управление диалогом

• Особенности управления процессом диалога.
• Искусство задавать вопросы: алгоритм.
• Ключевые типы вопросов, их чередование в зависимости от цели и сложившейся на переговорах ситуации.
• Правила ответов на вопросы.
• Практикум — упражнение «Отработка навыка управления диалогом»

Предоставление информации

• Особенности предоставления информации клиентам.
• Чем опасна лишняя информация.
• В чем угроза дефицита информации.
• Распространенные заблуждения относительно изобилия предоставляемой информации.
• Как разные типы людей по-разному воспринимают информацию.
• Исследование индивидуальных особенностей восприятия информации.
• Практикум «Тренировка приемов аргументации и убеждения»

День 3

Методы противостояния манипуляциям в переговорах. Эмоциональный интеллект в переговорах

Работа с возражениями

• Возражения клиентов — это второе дыхание переговоров.
• Причины возражений. Формы возражений.
• Как отличить искренние возражения от ложных.
• Как нейтрализовать возражения. 4 основных приема.
• Практикум — упражнение «Отработка методов работы с возражениями»

Противостояние манипуляциям. Основы НЛП

• Люди и проблемы: как отделить (изолировать) одно от другого.
• Раздраженные клиенты и разрешение конфликтных ситуаций.
• Манипуляции в переговорах. Почему стороны пытаются манипулировать. Скрытые причины манипуляций.
• Способы противостояния манипуляциям.
• Базовые приемы НЛП (из судебной практики и практики психотерапии).
• Что можно изменить в переговорной ситуации, если признаки манипуляции стали очевидными.
• Позитивное завершение контакта.
• Исследование и разбор конкретных конфликтных ситуаций.
• Практикум «Исследование техник нейтрализации манипулятивного поведения»

Ассертивное поведение

• Избранные аспекты вербальной коммуникации: как сказать «нет» в ситуации, когда контрагент ожидает от вас «да»
• Навыки ассертивного поведения.
• Ассертивная коммуникация: фразы, слова, выражения, голос.
• Техника убеждения и отстаивания собственной позиции: технология грамотного отрицания.
• Практикум «Тренировка алгоритма преодоления претензии»

Эмоциональный интеллект

• Самоанализ.
• Осознание реакции окружающих на ваше поведение.
• Следует знать ваши больные места.
• Практикум «Исследование случая»

Сфера умения справиться со стрессом

• Стресс. Переносимость стресса.
• Контроль над импульсами.
• Практикум — упражнение «Исследование»

• Формат
  Самостоятельно с наставником
  Видеоуроки
  Обучение в ЛК на сайте автора
• Продолжительность
  3 дня
• Уровень сложности
  Для опытных
• Когда вы будете учиться
  Строго по расписанию
• Документ об обучении
  Сертификат Освоение программы курса
• Сопровождение
  Куратором
• Техническая поддержка
  В рабочее времяЧат в ВКЧат в мессенджереТелефон
• Год выхода
  2023 Последнее обновление: 20.12.2023