Как настроить автоворонку для онлайн-школы

Современный сайт и выгодное предложение не гарантируют поток клиентов. Потенциальные покупатели могут откладывать покупку на потом, терять в итоге интерес к продукту и уходить к конкурентам. Предотвратить это помогают автоворонки продаж. Они позволяют проводить потенциального покупателя из пункта А в пункт В с помощью таких инструментов как лид-магнит, email рассылки, чат-боты в мессенджерах и социальных сетях, SMS.

После автоматизации маркетинговых процессов 80% компаний отмечают увеличение количества потенциальных клиентов, а 77% – повышение конверсий. Поэтому продуманная и правильно настроенная автоворонка продаж – основа успешного развития и продвижения онлайн-школы. С ее помощью автоматизируют общение с лидами, продажи и увеличивают лояльность клиентов.

Автоворонка – система привлечения потенциальных клиентов, их взращивания, конвертации в покупателей и удержания. Крайне важно продумывать коммуникацию с клиентом после покупки, поскольку только в этом случае он останется с вами, а не уйдет к конкурентам. Построение долгосрочных доверительных взаимоотношений – залог высокой конкурентоспособности онлайн-школы.

Тщательно продуманная стратегия коммуникации позволяет увеличить целевую аудиторию за счет рекомендаций довольных учеников, укрепить репутацию бренда и повысить количество повторных продаж. Далее вы узнаете, как создать эффективную автоворонку и какие инструменты использовать.

Этапы разработки автоворонки для онлайн-школы

1. Постановка целей
   У автоворонки продаж должна быть четкая цель. Это может быть продажа курса, увеличение базы подписчиков, повышение лояльности клиентов. Понимание того, зачем нужна автоворонка продаж, помогает в разработке стратегии, формировании задач и составлении маркетингового плана (детального пошагового руководства для достижения поставленных целей и отслеживания результатов).
2. Изучение целевой аудитории
   На этом этапе составляют детальный портрет потенциального покупателя. Анализируют интересы, боли, возраст, пол, уровень дохода, семейное положение, соцсети, предпочитаемые мессенджеры и другие данные, которые можно использовать для создания персонализированных предложений. Эта информация позволяет выбрать релевантные каналы коммуникации, создать контент и выявить триггеры, помогающие конвертировать потенциального покупателя в клиента.
3. Анализ пути покупателя
   Этот этап подразумевает изучение маршрута клиента. Путь покупателя начинается с выявления проблемы и заканчивается ее решением. Проанализируйте, как клиенты находят вашу онлайн-школу, почему они ее ищут, какие задачи хотят решить и какие каналы используют для поиска, чем вы можете быть полезны своей целевой аудитории.
4. Анализ офферов конкурентов
   Просмотрите лендинги, социальные сети и рассылки своих конкурентов. Проанализируйте их УТП (уникальное торговое предложение), призывы к действию, контент. Посмотрите, что сделано хорошо, а что можно улучшить. Используйте эту информацию для создания своего уникального предложения.
5. Создание УТП
   На этом этапе важно создать уникальное торговое предложение и продумать его упаковку. Не копируйте конкурентов. Чтобы выделиться на их фоне, постарайтесь удивить потенциального клиента, расположить его к себе и завоевать доверие. Сделайте такое УТП, от которого целевая аудитория просто не сможет отказаться, несмотря на предложения конкурентов.
6. Подготовка модели автоворонки продаж
   Теперь, на основании портрета целевой аудитории и пути покупателя подумайте, где вы сможете привлечь внимание целевой аудитории и как будете выстраивать коммуникацию. Проанализируйте FAQ клиентов, посмотрите, какие возражения возникают у потенциальных покупателей и создайте автоворонку продаж. Для построения этапов вы можете использовать модель AIDA (Attention — внимание, Interest — интерес, Desire — желание, Action — действие).

Представьте, что вы запускаете курсы по изучению английского. Ваша целевая аудитория — преимущественно люди 25-30 лет. Для них важна доступная цена, инновационные методики обучения и гарантии, что время и деньги не будут потрачены зря. Давайте посмотрим, из каких этапов может состоять автоворонка продаж для продвижения курсов по изучению языка.

• Лендинг
  Регистрация на бесплатный вебинар по самостоятельному изучению английского. Для привлечения подписчиков используется подарок в виде PDF-книги или чек-листа с полезными учебниками и ресурсами.
• Приветственная серия писем
  В ней клиента благодарят за регистрацию, дарят обещанный подарок и подогревают интерес до момента проведения вебинара.
• Email-рассылка после вебинара
  В письме подписчиков благодарят за участие, предлагают заполнить краткую форму обратной связи и взамен получить скидку на полный курс изучения английского.

Поскольку почтовые ящики современных людей заполнены разными рассылками и уведомлениями, то письмо с напоминанием о вебинаре или со скидкой на весь курс может просто затеряться. Поэтому, в email-маркетинге важно отслеживать статистику и делать дополнительную рассылку по непрочитанным. Такой подход помогает привлечь внимание тех, кто по какой-либо причине не открыл первое письмо компании.

Теперь, давайте посмотрим, как может выглядеть подобная автоворонка продаж с использованием чат-бота

• Реклама в Facebook* с кнопкой перехода в мессенджер
  Для привлечения внимания целевой аудитории, клиентам предлагают подарок в виде полезной PDF-книги или чек-листа. После перехода в Facebook Messenger подписчик знакомится с чат-ботом, узнает подробнее о программе вебинара и получает обещанный подарок.
• Цепочка сообщений чат-бота
  На следующий день, клиент получает рассылку с предложением узнать больше о преподавателе и получить полезные рекомендации от него. Согласно правилам Facebook*, бесплатно коммуницировать с клиентом в мессенджере можно только в рамках 24 часов. После каждого взаимодействия с чат-ботом отсчет времени начинается заново. Поэтому, для коммуникации с клиентом важно использовать кнопки, быстрые ответы или команды, которые он будет отправлять чат-боту.
• Цепочка сообщений после вебинара
  В этой рассылке подписчиков благодарят за участие, предлагают заполнить краткую форму обратной связи и взамен получить скидку на полный курс изучения английского.

Чтобы клиент не пропустил напоминание в мессенджере о вебинаре, вы можете предложить ему оставить свой номер телефона или email. Использование нескольких каналов коммуникации в автоворонке продаж — это омниканальный подход. Он позволяет повысить продажи, уровень удержания покупателей и лояльность за счет создания дополнительных точек касания.

Поскольку омниканальная воронка продаж более эффективна, чем моноканальная, мы расскажем, как ее разработать.

Как настроить омниканальную автоворонку продаж в SendPulse

Давайте продолжим тему продвижения курса по изучению английского и создадим автоворонку продаж в сервисе SendPulse. В ней мы объединим лендинг, email рассылки и чат-бота.

В нашем сценарии мы будем привлекать клиентов через рекламу в Facebook* и направлять их на посадочную страницу, где они будут оставлять свои email адреса для участия в вебинаре и получения подарка – PDF-книги.

В последнем письме серии email-рассылок мы предложим участникам ответить на несколько вопросов в Facebook Messenger* и получить скидку на покупку курса. Посмотрите на визуальное отображение этой модели.

Следуйте пошаговому руководству, чтобы на его основании разработать собственную автоворонку продаж.

Шаг 1. Зарегистрируйтесь в SendPulse. Для этого вы можете использовать email, аккаунт в Google или Facebook*.

Шаг 2. Создайте адресную книгу для сбора контактов.

В адресную книгу будут попадать все email, полученные из формы подписки на лендинге. Для этого в меню слева выберите вкладку «Адресные книги» и нажмите «Новая адресная книга». В открывшемся окне введите ее название и кликните «Создать». Позже вы сможете его отредактировать.

Шаг 3. Подготовьте цепочку писем.

Теперь давайте подготовим серию из четырех писем. В SendPulse вы можете создать рассылку с нуля или использовать один из более чем 130 готовых шаблонов. Чтобы создать автоматизированную цепочку писем, необходимо в меню слева выбрать вкладку «Авторассылки», затем нажать «Создать авторассылку» и кликнуть Automation 360.

Далее введите название авторассылки, укажите корпоративный email отправителя и имя, выберите язык формы отписки и нажмите «Применить».

Перед вами откроется рабочее поле инструмента Automation 360. В нем вы можете не только создать цепочку писем, но и дополнить ее чат-ботом в мессенджерах.

Чтобы подписчики получали письмо сразу после регистрации, необходимо задать стартовое условие. Кликните на блок «Старт серии», в меню настроек справа выберите «Добавление подписчика», укажите созданную вами адресную книгу и нажмите «Применить».

Теперь из меню слева перетащите блок «Email» и присоедините его к блоку «Старт серии». В меню справа задайте время отправки письма «Сразу», далее добавьте тему, прехедер и выберите шаблон — его вы можете отредактировать на свой вкус. Это будет первое письмо из серии, в котором участники вебинара получат подарок за подписку.

По такому же принципу, создаем остальные письма. Во второй рассылке можно рассказать больше о спикере, а в третьей — напомнить клиентам о вебинаре и сообщить о подарке для всех участников.

Четвертое письмо будет отправлено сразу после проведения вебинара. Мы предложим участникам перейти в Facebook Messenger*, ответить на несколько вопросов и получить еще один подарок — скидку на полный курс по изучению английского с преподавателем.

В зависимости от вашего сценария, email цепочка может состоять из пяти и более писем. Главное, чтобы они были релевантны целевой аудитории и подогревали ее интерес к продукту.

Шаг 4. Создайте чат-бота.

Теперь, давайте создадим чат-бота, который поможет нам собрать обратную связь от участников вебинара и подарить скидку. SendPulse позволяет создать чат-бота в WhatsApp*, Telegram, ВКонтакте, Facebook Messenger*. Для разработки виртуального помощника в верхней строке меню выберите вкладку «Чат-боты», затем «Подключить каналы» и нажмите «Войти через Facebook».

После этого подключите свою страницу и в открывшемся окне подпишитесь на чат-бота.

Чтобы он начал коммуникацию с пользователями сразу после подписки, нажмите «Создать новый триггер», затем выберите «После подписки» и кликните «Добавить».

Теперь приступим к созданию цепочки сообщений, которая поможет собрать обратную связь от участников и подарить подарок, — скидку на полный курс по изучению английского.

После создания триггера нажмите «Создать цепочку». Перед вами откроется конструктор чат-ботов. Слева в нем расположены функциональные блоки, а справа меню настроек, с помощью которого вы можете редактировать необходимые элементы. Посмотрите, как быстро и легко можно добавлять сообщения чат-бота с быстрыми ответами.

Чтобы подключить к диалогу менеджера или службу поддержки для дальнейшей коммуникации, используйте блок «Действие».

После того как все будет готово, проверьте, все ли работает правильно и приступайте к разработке своего лендинга.

Шаг 5. Создайте лендинг.

Чтобы создать лендинг, нажмите на вкладку «Сайты» в верхней строке меню, кликните «Создать сайт» и выберите «Мини-лендинг».

В SendPulse вы можете создать лендинг с нуля или отредактировать готовый шаблон. Давайте выберем «Новая страница».

Перед вами откроется рабочее поле конструктора сайтов со стартовой страницей. Слева расположены функциональные блоки – составляющие элементы лендинга, а справа – меню настроек. С его помощью вы можете добавлять фото, описания к ним, изменять шрифты, их размеры и цвета, выбирать социальные сети и многое другое.

На нашей посадочной странице мы создадим оффер, добавим видео о вебинаре, форму подписки, отзывы учеников и кнопки социальных сетей. Посмотрите, как настроить блок «Форма» и указать адресную книгу для сбора email адресов.

Чтобы сохранить изменения, нажмите справа вверху «Сохранить». Для просмотра страницы используйте кнопку «Просмотр».

Когда все будет готово, выполните SEO настройки, подключите аналитику и опубликуйте.

Шаг 6. Создайте рекламу в Facebook*

Теперь, когда у вас уже есть лендинг, чат-бот и серия email писем, самое время привлечь в автоворонку потенциальных клиентов. Для этого вам понадобится Facebook Ads Manager. Чтобы создать рекламное объявление в Facebook, выберите цель «Трафик».

Далее следуйте подсказкам. Укажите бюджет кампании, настройте целевую аудиторию, добавьте изображение или видео, напишите текст предложения.

Перед публикацией убедитесь, что все выглядит так как и было задумано, в тексте нет ошибок, а бюджет и срок действия рекламы указаны верно. Чтобы создать уникальную рекламную кампанию, проанализируйте креативы конкурентов с помощью инструмента Facebook Ad Library.

Шаг 7. Отслеживайте результаты на всех этапах воронки продаж

Анализируйте количество переходов через рекламное объявление, отслеживайте число регистраций на вебинар в личном кабинете SendPulse и открываемость писем. Статистика поможет не только увидеть эффективность построенной воронки, но и улучшить свою маркетинговую стратегию для будущих кампаний.

Выявляйте слабые места, отслеживайте этапы, на которых клиенты отсеиваются или застревают в автоворонке, и анализируйте причины. Продумайте пути возврата клиентов. Главное, принимайте решения на основании данных аналитики, а не ощущений. Только так вы сможете постепенно повышать результативность своей автоворонки продаж.

Рекомендации по построению автоворонки продаж

Подготовка автоворонки требует немало времени, однако результат стоит потраченных усилий. Ознакомьтесь с основными рекомендациями, которые помогут разработать эффективный инструмент для привлечения клиентов и повышения продаж.

• Используйте омниканальные автоворонки продаж. Они предоставляют больше точек касания, которые помогут взращивать лиды, выстраивать доверительные взаимоотношения, повышать уровень удержания и лояльность.
• Тщательно выбирайте каналы коммуникации. При выборе инструментов полагайтесь на предпочтения и интересы целевой аудитории, однако помните и об условиях использования. Например у мессенджеров WhatsApp* и Facebook* есть 24-часовое окно, в рамках которого вы можете коммуницировать с подписчиками бесплатно. В Telegram и ВКонтакте таких ограничений нет. Учитывайте такие нюансы при построении своей автоворонки продаж.
• Отслеживайте результативность воронки и регулярно повышайте ее эффективность. Анализируйте действия пользователей на каждом этапе и уровень конверсии, выявляйте трудности, с которыми сталкиваются клиенты и устраняйте их.
• Сегментируйте пользователей. Далеко не все клиенты будут строго следовать сценарию. Поэтому продумайте заранее, как отделить покупателей от лидов, чтобы они не получали повторные предложения о покупке.
• Используйте CRM-систему. Она позволяет отслеживать количество клиентов на каждом этапе, контролировать ход сделок с покупателями, собирать базу контактов и запускать маркетинговые кампании. CRM-система упрощает взаимодействие с целевой аудиторией и управление воронкой продаж.
• Продумывайте коммуникацию с клиентами после продажи. Выстраивайте длительные взаимоотношения, укрепляйте доверие, создавайте программы лояльности для клиентов, продумывайте тропу возврата и увеличивайте повторные продажи. Чем прочнее эмоциональная связь клиента с компанией, тем активнее он будет с ней взаимодействовать и рекомендовать знакомым.

Главное, не торопитесь. Построить сложную многоуровневую воронку без опыта работы с ней практически невозможно. Поэтому, начните с более простой модели и постепенно ее усложняйте. Такой подход поможет лучше разобраться в работе этого инструмента, избежать путаницы, научиться правильно сегментировать целевую аудиторию и комбинировать каналы коммуникации. Шаг за шагом у вас получится создать идеальную автоворонку продаж для своей онлайн-школы.

* проект Meta Platforms Inc., деятельность которой запрещена на территории РФ.

Статья подготовлена совместно:

Сервис рассылок SendPulse

Простой и удобный сервис для email и SMS рассылок, а также чат-ботов в Telegram, Facebook и ВКонтакте.