Как фрилансеру рекламировать свои услуги и выйти на желаемый доход

И все бы хорошо, если бы не одно «но»! Рано или поздно удаленщики попадают в беличье колесо, когда работы много — а денег уже недостаточно. Чтобы зарабатывать больше, нужно больше работать. Но куда уже больше? Отсюда — выгорание, апатия и мысли «А, может, ну его, этот фриланс, в офисе лучше было?». Как нащупать свои точки роста, чтобы зарабатывать больше, а работать меньше? Разберемся в этой статье.

И первое, с чего начнем — постановка цели. Ответьте себе на два вопроса:

Какой доход я хочу получать через:

• три месяца;
• полгода;
• год?

Отталкивайтесь от реальной суммы, которую зарабатываете сейчас. Не задирайте планку в миллионы, если текущий доход в разы меньше.

Двигайтесь к цели постепенно. Например, сейчас ваш доход 30 000 ₽ в месяц. Через 3 месяца хотите выйти на 50 000 ₽ (рост примерно 67%). Через полгода — на 80 000 ₽, а через год — 120 000 ₽.

Главный критерий — реалистичная сумма, в которую вы реально верите и себе представляете.

Махнуть с 30 000 ₽ в месяц сразу на миллион не получится, потому что вы попросту к этому не готовы.

В какую сторону я хочу расти?

Скорее всего, сейчас вы — волк-одиночка на фрилансе. А что дальше?

От планов на будущее зависит текущая работа с клиентами.

1. Открыть свою онлайн-школу и делиться знаниями, навыками и опытом с учениками.
   Тогда сейчас стоит отдать предпочтение проектам в вашей нише. Чтобы вы изучили внутрянку проекта, связанного с будущей школой, посмотрели, как там все устроено, какие продукты и насколько успешно продаются.
   Вполне возможно, вам придется жертвовать текущим доходом ради перспектив в будущем.
2. Заняться продюсированием и помогать другим экспертам создавать прибыльные проекты из полета творческих идей.
   В этом случае вам стоит взять более широкий охват по нишам и даже попробовать накинуть себе дополнительные задачи, чтобы прокачаться в проджект-направлении.
3. Открыть собственное агентство. Например, по созданию контента. Построить команду, делегировать задачи сотрудникам и по итогу зарабатывать больше на большем объеме.

Выбирайте тот путь, который соответствует вашим планам и цели. Чем быстрее определитесь, тем скорее начнете расти.

Как понять, кто ваш «правильный» клиент

Наверняка вы, когда переходили на фриланс, хватались за все подряд и соглашались на любые условия. Нужны были опыт и портфолио, а остальное — второстепенно. На старте это абсолютно нормально.

Теперь же приоритеты изменились. Вы наработали фундамент, чувствуете себя увереннее в решении задач и общении с клиентами — поэтому работать ради работы не хочется.

Начался новый этап, на котором вы выбираете, с кем сотрудничать. Выбираете своего «правильного» клиента. И не всегда это тот, кто больше платит.

Всегда соотносите потенциальный заработок с объемом работы. Иногда может казаться, что заказ выгодный, а по факту огромное количество подзадач и сложных согласований будут сжирать время, которое вы могли бы потратить на более прибыльные проекты.

Важно! Учитывайте не только прямые, но и косвенные факторы.

Если работаете с клиентом не впервые — экономите время на знакомстве с проектом и быстрее погружаетесь в задачи. И не тратите время на поиск нового заказчика.

То есть вам может казаться, что проект невыгодный, а по факту — наоборот, скорость выполнения работы и ее предсказуемость приносят неплохие дивиденды.

Всегда соотносите потенциальный заработок со сложностью заказа. Иногда клиенты по незнанию обесценивают работу. Подумаешь, «текст набросать» или «картинку к посту задизайнить».

Если понимаете, что заказчик ошибается и работа на самом деле сложнее и стоит дороже, можете:

1. Описать клиенту весь пул работ и объяснить, сколько и почему по-вашему должен стоить этот заказ.
2. Предложить клиенту альтернативные услуги, которые требуют меньше ваших усилий. Например, рерайт готового текста вместо написания с нуля или консультация вместо услуги под ключ. Так вы и клиенту поможете, и себя в плане заработка не обидите.

Важно! Бывают случаи, когда можно потерпеть нагрузку за небольшие деньги. Скажем, ради профессионального роста и интересных перспектив. Ориентируйтесь в работе не только на заработок, но и на свои интересы.

Всегда честно отвечайте себе на вопросы:

• Готов ли я заниматься этим через 5—7—10 лет?
• Что мне нравится в работе, а что — нет? Почему?

С их помощью не будете впадать в крайности и сможете всегда поддерживать баланс «доход — удовольствие от работы».

Выстраивайте границы. Отказать клиенту в скидке или не дать навесить на себя дополнительную услугу за «просто так» поначалу может быть сложно. Вроде как нужен опыт и хоть какие-то деньги, нельзя отказываться.

Но в будущем вы скажете себе «спасибо», что не взяли в работу клиента-скидочника и избавили себя от лишней головной боли.

Цените себя и свою экспертность — с опытом будет проще отсекать заказчиков, с которыми вам не по пути.

Важно! Чем дольше вы на фрилансе — тем активнее работает сарафанное радио. Это мощный канал для привлечения клиентов. Чем раньше начнете окружать себя «правильными» заказчиками, тем больше «правильных» клиентов с выгодными и интересными задачами потом придут к вам по их рекомендациям.

Как выделиться на фоне конкурентов?

Главный совет в этом вопросе — изучайте своего целевого клиента. Какие у него проблемы, боли, желания, возражения?

Все это поможет делать такие предложения, от которых не отказываются. Вот несколько рекомендаций.

Опирайтесь на опыт клиента

Новичок в вопросе может сам не до конца понимать, что ему нужно. Отсюда техзадания вроде «Сделайте красиво», «Напишите вкусно».

Эксперт, который проводит первый в жизни вебинар, сильно отличается от эксперта с опытом в этом деле. Ему нужно, в первую очередь, чувство уверенности. Что звук и картинка будут в порядке, хейтеры — заблочены, а комментарии участников он увидит вовремя и сможет ответить.

Опытному эксперту все эти эфиры уже надоели. Поэтому зацепить его можно услугой запуска автовебинаров, без его непосредственного участия.

Технически — почти одно и то же, а подача разная.

Дайте клиенту выгоду и безопасность решения

Когда вы понимаете запрос клиента, его боли и возражения, можете адаптировать свою услугу под его потребности. 

В качестве выгоды обязательно показывайте результат, который получит заказчик с вашей помощью. А «безопасностью решения» снимайте возражения. Предложите сделать часть работы бесплатно и отправить на согласование или возьмите небольшую предоплату вместо 100%, а все остальное пусть клиент оплатит постфактум.

Предложите небольшой бонус

Например, «напишу вам письма для рассылки и бесплатно адаптирую эти тексты для мессенджеров» или «сделаю вам ленд для регистрации на вебинар в качестве бонуса».

Это будет дополнительным «за» в вашу пользу.

Как рассчитать стоимость своих услуг?

Для начала разберем, что именно влияет на стоимость.

Опыт

Если вы недавно на фрилансе, это не повод обесценивать себя, и с порога говорить заказчикам, что у вас совсем нет опыта. И работать за гроши или вообще бесплатно.

Вы прошли обучение, попрактиковались в решении реальных или приближенных к реальным задач — так что имеете полное право считать себя специалистом (пусть и начинающим) и просить за свою работу деньги.

А если вы профессионал в своей нише, работа с вами априори будет стоить дороже.

Трудозатраты

Или время, нужное для оказания конкретной услуги. При этом чем опытнее специалист, тем быстрее и качественнее он решает задачу. Значит, и стоимость его работы будет выше.

Умение договариваться

Часто в ходе переговоров оказывается, что клиенту нужна не та услуга, за которой он пришел, либо нужен целый перечень дополнительных услуг. Все это напрямую влияет на итоговую цену работы.

Чем лучше вы поймете потребность и ожидания клиента, тем точнее подберете решение. Чем лучше его аргументируете и покажете клиенту выгоды — тем выше вероятность, что заказчик будет работать с вами и не пойдет искать другого специалиста.

Срочность

Если клиент говорит, что нужно было сделать еще вчера, вы можете оценивать свою работу выше. По двойному прайсу.

Конечно, при условии, что успеваете в короткие сроки качественно оказать услугу.

Теперь поговорим о том, как рассчитать стоимость своих услуг.

Во многих сферах популярна почасовая оплата. Ее суть не в том, чтобы отработать как можно дольше и заработать побольше, а в том, чтобы решить для клиента задачу на комфортных для себя условиях.

Как посчитать стоимость своего рабочего часа?

1. Оцените объем работ. Что именно вам нужно сделать. Обычно это согласуется с заказчиком на этапе переговоров.
2. Оцените трудозатраты. Прикиньте в часах, сколько примерно времени у вас уйдет на работу.
3. Определите желаемый доход. Пропишите общую сумму, которую хотели бы на этом заработать.
4. Разделите желаемый доход на рабочие часы. Например, если за работу вы хотели бы получить 40 000 ₽, а трудозатраты выйдут примерно на 50 часов — стоимость вашего часа составит 800 ₽.

После этого останется лишь согласовать с клиентом стоимость работ.

Для наглядности можете оформить ее в виде таблицы: расписать все задачи, которые будете решать, время на выполнение каждой и вашу ставку за час работы. Так заказчику будет легче понять, откуда взялась цифра в 40 000 ₽.

Для примера можно посмотреть бесплатные уроки по поиску заказчиков. И хотя они больше для техспециалистов, вы все равно уловите суть и сможете адаптировать таблицу под свою нишу.

Как продавать свои услуги дороже?

Вы набираетесь опыта, нарабатываете экспертность, показываете клиентам крутые результаты, поэтому вполне логично, что со временем работа с вами становится дороже.

Как не распугать заказчиков растущим прайсом?

Чтобы поставить себя в выгодную позицию, показывайте результат, который получит клиент: «увеличите продажи», «привлечете новых клиентов» или «научитесь понимать своего ребенка и перестанете срываться по пустякам».

Если уверены и можете давать конкретные ориентиры в цифрах — давайте: «с моими инструментами в два раза увеличите доход».

Доносите не только прямые, но и косвенные ценности. Клиентов волнуют не только деньги.

Кто-то хочет повысить узнаваемость и стать известным в своей нише, другие ищут единомышленников и поддерживающее комьюнити.

Как узнать, чего хочет ваш «правильный» клиент?

Досконально изучайте целевую аудиторию, ее боли, желания и возражения. Например, через кастдевы — исследования.

Давайте качественный сервис 

Для начала достаточно учитывать пожелания клиента, соблюдать сроки и базовые понятия качества в вашей нише.

Для онлайн-школ это интуитивно понятная платформа и удобный формат обучения, приятный дизайн уроков, дополнительные материалы, развернутая обратная связь, техподдержка.

Об этом обязательно стоит рассказывать (а что-то — и показывать) в рекламных постах, на продающем ленде или созвонах с потенциальным клиентом. Если действующие клиенты упоминают о сервисе в отзывах — обязательно показывайте их аудитории.

По возможности предвосхищайте ожидания, старайтесь давать чуть больше, чем обещаете.

В случае с онлайн-консультацией — отправьте клиенту не только запись, но и краткое резюме вашего созвона. Здорово, если это будет круто оформлено, например, с использованием инфографики (зависит от ниши).

Обещайте, что переделаете работу, если клиенту не понравится. Правда, не забудьте уточнить, почему работа не понравилась.

Не может объяснить? Смело расставайтесь. Аргументирует? Берите на заметку — с этим клиентом круто прокачаете свою экспертность. Ведь его задача: заработать денег/масштабироваться.

Обычно правок таким клиентам требуется не больше обычного, зато вы заручитесь их лояльностью и рекомендациями.

Каким будет ваш сервис? Зависит от ниши и ваших возможностей. Ищите и внедряйте собственные фишки, которые выгодно выделят вас на фоне конкурентов и помогут продавать свои услуги дороже.

Нишуйтесь

Нельзя быть одинаково хорошим во всем. Чем шире ваш функционал, тем выше конкуренция.

Если вы просто дизайнер или просто маркетолог — это слишком широко и неинформативно для целевых клиентов.

Проанализируйте свои интересы и востребованность ваших услуг в этой нише. Там есть спрос, финансовые выгоды и перспективы роста? Идите туда.

Можно дизайнить лендинги, а можно заниматься визуалом для соцсетей. Можно работать с медицинскими центрами, а можно — с турагентствами.

Выбирая нишу, вы задаете себе вектор для развития. Со временем наработаете экспертность в интересной для себя специализации, и клиенты сами будут вас находить и обращаться за помощью.

Продавайте комплекс, пакет услуг

Здесь у вас два пути:

1. Осваивать новые навыки и предлагать клиенту смежные услуги.
   Есть школы, на курсах которых можно освоить новый навык всего за пару вечеров. Изучите, попрактикуетесь и включите новую фишку в перечень основных услуг.
   Еще вчера вы просто писали сценарии для сторис и рилс, а сегодня без проблем можете их смонтировать. Это комплексная услуга, которая стоит дороже.
2. Объединиться со специалистами из смежных сфер.
   По факту ваша коллаборация будет напоминать услуги агентства, где вы решаете проблему клиента под ключ. К примеру, собираете вебинарную воронку: создаете лендинг для регистрации, пишете и настраиваете рассылки по базе, запускаете таргет на холодную аудиторию, настраиваете онлайн-трансляцию.

Важно! Клиенты, особенно, крупные компании как раз заинтересованы получить все нужные услуги в одном месте. Это экономит им много времени и сил. Иначе придется искать каждого специалиста по отдельности, вводить в курс дела и организовывать командную работу.

Коллаборация или пакетные предложения могут стать конкурентным преимуществом и решающим аргументом в вашу пользу.

Как оформить портфолио своих услуг?

Портфолио — ваша виртуальная визитная карточка. По ней потенциальный заказчик понимает, тот ли вы специалист, который ему нужен.

Поэтому в портфолио обязательно должны быть:

1. Краткое представление. Представьте, что едете с будущим клиентом в лифте. У вас всего несколько секунд на то, чтобы представиться и заинтересовать его. Есть даже такое понятие — лифтовая презентация. На этом этапе коротко, но емко расскажите, кто вы. Как вас зовут, и чем занимаетесь (профессия, ниша).
2. Опыт работы. Если вы уже с опытом, можете указать, сколько лет в профессии. Сюда же можете добавить количество решенных задач и реализованных проектов. Если вы новичок — прекрасно подойдут ваши учебные или тестовые работы для заказчиков.
3. Услуги. В подробностях распишите каждую услугу и, если возможно, разбейте ее на составляющие. Во-первых, не всегда клиенту нужна вся услуга целиком (а это будет влиять на итоговую стоимость). Во-вторых, так понятнее, из чего состоит ваша работа. В-третьих, углубляясь в детали, вы демонстрируете свой профессионализм. Если какие-то подуслуги не входят в основную услугу, тоже пропишите это здесь. Например, что собираете сайты на базовом конструкторе без сложного веб-дизайна и кода.
4. Сертификаты. Полезно собрать результаты своих обучений в одном месте и показать клиентам, что не стоите на месте, а все время развиваетесь. А если сертификат будет от школы или эксперта, которых знает клиент, это может стать причиной, по которой выберут именно вас.
5. Кейсы. Эта часть работы лучше других показывает вашу экспертность. Описывайте не просто задачи, над которыми работали. Лучше идите по схеме «Клиент — Задача — Решение — Результат». Опишите, кто ваш клиент (если заказчик не против, укажите имя, название компании или дайте ссылку), какая задача перед вами стояла, как вы ее решали и к чему пришли. Так вы покажете, что владеете инструментами, которые реально работают и уже помогли вашим клиентам.
6. Отзывы. Обычных скриншотов из переписки с заказчиком будет достаточно. Только убедитесь, что клиент не против, и скройте его контактные данные.
7. Контакты. Можете указать телефон, почту и соцсети. Или сделать проще — сразу дать ссылку на мессенджеры и общаться с клиентами там.

Теперь пара слов о том, как оформлять портфолио.

Золотая середина — сборка на конструкторах типа «Тильды» или специальных платформах, например, GetCourse. В них несложно разобраться, даже если вы далеки от создания сайтов и программирования. При этом выглядеть ваша «визитка» будет очень достойно.

Контакт с заказчиком

Продуктивное общение с клиентом = ваша уверенность в себе + профессионализм + немного психологии.

Из универсальных правил:

• Общайтесь на равных. Вы нужны клиенту не меньше, чем он вам. Это взаимовыгодное сотрудничество, поэтому держитесь уверенно и достойно.
• Меньше говорите и больше слушайте. Чтобы своевременно задать все уточняющие вопросы. Зачастую клиенту не важны ваши регалии. Ему нужно, чтобы задача была решена в срок и качественно.
• Держитесь на позитиве и не грубите. Клиенты бывают разные. Но что бы ни случилось, не принимайте слова заказчика на себя и уж тем более не переходите к ответной грубости. Если человек не идет на контакт, лучше расстаться сразу.

А как строить диалог, чтобы клиент не ушел к другому специалисту?

Придерживайтесь такой структуры:

Устанавливаем контакт.

Чтобы не обрывать зарождающийся диалог, каждое сообщение заканчивайте открытым вопросом: «Какая у вас задача? Расскажите подробнее».

Выявляем потребности.

Для этого задаем вопросы, пока все не станет понятно. Обязательно используйте фразу «Правильно я понимаю, что...» — так зафиналите задачу и в то же время дадите клиенту возможность уточнить, если что-то не так.

Презентуем себя и свои услуги.

На этом этапе легко засыпаться, даже если потребности выявлены отлично. Поэтому презентацию начинайте с результата, который получит клиент от работы с вами и описания рабочего процесса.

По возможности дайте клиенту косвенные выгоды от сотрудничества. Например, небольшой бонус. Это еще больше расположит его к вам.

Не обещайте того, что не сможете сделать. Избегайте завышенных обещаний со своей стороны и завышенных ожиданий — с его.

Презентацию завершите вопросом с отсылкой к следующему шагу. Можете уточнить, остались ли у клиента вопросы. Если нет — обозначьте, когда готовы приступить к работе, и скажите, что вам для этого нужно.

Отрабатываем возражения.

Клиент может сказать, что подумает или засыпать вас вопросами об опыте работы.

В каждом конкретном случае используйте приемы, которые ускорят принятие решения. Если клиенту нужно подумать, спросите, что конкретно его смущает, а если дорого — на какую сумму он рассчитывал.

Наводящими вопросами вы демонстрируете свою заинтересованность в работе с заказчиком и в то же время отсекаете «неправильных» клиентов.

Закрываем клиента на следующий шаг.

Если он ушел думать — назначаем дату и время следующего касания: «Я напишу вам завтра и точно решим...».

Если клиент готов работать — действуйте в зависимости от специфики вашей ниши. Можете запросить реквизиты для составления договора, нужные доступы, материалы.

Как все успеть

У офисной работы есть свои плюсы. Все, что было на работе, там и остается в конце рабочего дня. На фрилансе с этим сложнее. Работа там, где ты. Поэтому переработки, особенно, когда заказов много — дело обычное.

Как не выгореть и успевать жить? Особенно, если заказы сыплются. И хочется больше зарабатывать, и поэтому упускать клиентов вдвойне обидно.

Вот несколько полезных советов по тайм-менеджменту и организации рабочего дня на удаленке.

Учитесь отказывать

Да, вы по итогу возьмете меньше заказов, зато выполните их качественнее и с лучшими результатами. С этой тактикой сделаете текущих клиентов лояльнее и оставите себе время на отдых. А в перспективе сможете повысить стоимость услуг, аргументируя это высоким качеством.

Устанавливайте сроки с запасом

Многим клиентам нужно срочно, а в идеале — еще вчера. Но так вы быстро превратитесь в «бессмертного пони». Тем более, что личные форс-мажоры, бытовые и другие дела никто не отменял.

Чтобы не подводить заказчика, установите дедлайн с запасом в 2–3 дня. А для себя выделяйте несколько часов в день на что-нибудь срочное. Только не держите планы в голове, используйте планировщики задач или хотя бы стандартные ежедневники.

Разделите рабочее и домашнее

Актуально, если работаете именно дома. Здорово, если можете сбежать в отдельную комнату, где никто не будет мешать. Но если такой возможности нет, обозначьте домашним часы, в которые вас нельзя отвлекать и не реагируйте на вопросы и просьбы.

Придерживайтесь графика

Иначе рабочий день может плавно перетечь в рабочую ночь, временные рамки размываются — и вы сами не замечаете, как переработки вошли в норму.

Установите себе четкие временные границы. К слову, рабочих чатов это тоже касается. Не отвечайте в личное время, если это не что-то сверхважное и срочное.

Организуйте себе удобное рабочее место

В мягкой кровати или на колченогом стуле одинаково трудно сосредоточиться на рабочих задачах. Так что эргономика решает. Сделайте так, чтобы вам было уютно, удобно, светло и приятно садиться за работу.

Еще больше материалов и лайфхаков для эффективной работы на фрилансе найдете на youtube-канале Андрея Власенко. Здесь узнаете об обучении востребованным digital-навыкам через реальные задачи за пару дней и получите проверенные рабочие инструменты и стратегии.

Фото для статьи: unsplash.com

Статья подготовлена совместно:

Андрей Власенко

Специалист по созданию и развитию онлайн-школ, интернет-маркетолог. Основатель и ведущий тренер интернет-школы GetProff.