Запуск школы
  • 10.10.2025
  • 158
  • 0

Как продвигать онлайн-курсы: особенности и каналы привлечения клиентов

От нуля до первых студентов: проверенные стратегии продвижения

Каждый месяц в Интернете появляются тысячи онлайн-курсов, но лишь единицы находят своих учеников. Одна из причин в том, что их создатели концентрируются на контенте, но мало внимания уделяют продвижению. В статье разберем, как определить, где находить студентов, как преподносить курс, чтобы его покупали, и какие способы масштабирования работают.
Ольга Коротаева
Автор блога, копирайтер

Оглавление

  1. Каким должен быть качественный инфопродукт
  2. Подготовка к продвижению: что нужно сделать до запуска
  3. Как продвинуть свой онлайн курс: ключевые каналы
  4. Сколько стоит продвижение онлайн-курса
  5. Типичные ошибки при продвижении курсов
  6. Почему лучше обратиться к специалистам
  7. Заключение: как продвигать онлайн-курсы

При создании тренинга, вебинара или гайда учитывайте несколько аспектов.

Фокус на практической пользе. Так, на интенсиве по копирайтингу учите не «красиво писать», а «создавать продающие тексты». Все занятия должны отражать современные подходы и тренды, а не устаревшие методики.

На практике мы убедились, что многим важны сертификаты и дипломы. Их стоит внедрить, даже если у вас марафон. Особенно это касается программ, которые готовят к работе — например, курсы по дизайну или продажам на маркетплейсах.

Также отмечу, что лучше срабатывают программы с видеоуроками, чем с текстами, тестами и другими форматами. Но видеопродакшн стоит дорого, поэтому можно комбинировать разные форматы в одном курсе.

Максим Оганов
Бизнес-консультант, маркетолог, основатель рекламного агентства Oganov.Digital.

Логичная структура. Выстраивайте программу «от простого к сложному», где каждый новый блок вытекает из предыдущего, придумайте задания. Идеальный баланс — 30% теории и 70% практики.

Экспертность и доказательства. Преподаватели должны быть практиками. Собирайте кейсы, — цифры и достижения эффективнее обещаний.

Удобство. Многие предпочитают смотреть вебинары с мобильного устройства во время перерыва или по дороге домой. Поэтому на смартфоне обучение должно быть таким же комфортным, как и на ноутбуке. Людей привлекают долгосрочный доступ и система поддержки в виде проверки заданий, ответов на вопросы и разборов ошибок.

Система мотивации. Вводите рейтинги, дарите шаблоны, чек-листы, закрытый канал. Возможность трудоустройства повышает мотивацию выкладываться «по полной».

Я всегда говорю «Ставьте себя на место ученика — что вам нужно, чтобы учиться, а не купить и забыть о курсе?» По опыту выделила важные пункты:

1. Практическая применимость знаний и адаптация к реальным проектам.

2. Помощь с трудоустройством.

3. Документ об образовании. Я всегда настаиваю на образовательной лицензии.

4. Вау-эффект, которым хочется делиться. Например, приглашенный спикер, который не был заявлен.

5. Личный контакт автора курса или продюсеров и учеников. Я всегда стараюсь общаться со студентами, узнавать, что не нравится и нравится, чего не хватает на курсе. Так я мягко и с заботой возвращаю человека в учебный процесс.

Анна Донская
Продюсер, маркетолог, эксперт по нейросетям в запусках.

Перед тем, как продвигать онлайн-курсы, важно тщательно подготовиться к запуску — тогда вероятность успеха выше.

Недостаточно знать возраст и пол потенциальных покупателей. Выясните:

Часто новички при анализе ЦА:

Додумывают за клиентов, что им нужно.

Описывают возраст, город, но не мотивацию, не копают вглубь. Мы в нашей компании давно работаем по модели JTBD и картам эмпатии.

Слушают только тех, кто уже купил, а стоит анализировать и тех, кто еще только планирует это сделать.

Чтобы определить реальные боли и мотивацию ЦА, мы делаем глубокую аналитику рынка и конкурентов с помощью ИИ, в частности, Claud. Далее анализируем аудиторию конкурентов и свою: смотрим комментарии и сообщения в личку, проходимся по аккаунтам пользователей.

Анна Донская
Продюсер, маркетолог, эксперт по нейросетям в запусках.

Самая частая ошибка — судить о целевой аудитории, исходя из своих представлений или чужих цифр. В нашей практике был кейс — планировали запуск курсов по оптимизации контента на маркетплейсах. Мы предполагали, что основной ЦА станут селлеры, которые хотят самостоятельно оформлять карточки товаров. А когда получили первые заявки, поняли, что программу выбирают вчерашние школьники, которые хотят быстро освоить навык для несложной работы.

Максим Оганов
Бизнес-консультант, маркетолог, основатель рекламного агентства Oganov.Digital.

Чтобы понять потребности ЦА, проведите глубинные интервью, почитайте обсуждения в сообществах, изучите, о чем спрашивают на форумах.

Часто на кастдевах задают вопрос: «А вы бы купили курс, если бы вы оказались в такой ситуации?» Это о том, чего еще не было, а нужно спрашивать о том, что было: «Вы уже пробовали обучаться этому онлайн? Довольны ли результатом? Что не понравилось в обучении и почему решили обратиться к нам?». Кастдев — это не список вопросов, а процесс, где:

Вы идете в прошлое клиента.

Слушаете, что он пробовал, что не получилось, как он искал решение, почему не записался.

По эмоциям, формулировкам, интонации собираете настоящее знание.

Для этого предстоит быть чуть-чуть психологом и обладать высоким уровнем эмпатии.

Елена Кручинина
Основатель агентства интернет-маркетинга «Маркетинговое агентство Елены Кручининой», интернет-маркетолог, эксперт по лидогенерации, трекер стартапов.

Выберите площадку, где будете размещать учебные материалы. Некоторые из них:

Все об обучении соберите на лендинге — одностраничном сайте. Его задача — объяснить, что получит человек и как ему совершить покупку. Вот что должно быть на посадочной странице:

Элемент Пример
Название и краткое описание «Data Scientist: с нуля до PRO». Вы сможете начать карьеру в анализе данных и машинном обучении. Научитесь работать с Python, SQL, визуализировать данные и строить ML-модели
Форма для регистрации Забронируйте место
[Имя]
[Email]
[Телефон]
Записаться со скидкой 15%
УТП — конкурентные преимущества перед другими предложениями на рынке Почему выбирают нас:
1. Практика с первого дня.
2. Закрытое комьюнити — разборы задач и поддержка.
3. Помощь в составлении резюме и подготовке к собеседованиям.
4. Доступ навсегда.
ЦА — для кого обучение Курс подходит:
— новичкам в IT, которые хотят войти в аналитику;
— аналитикам, которые стремятся разобраться в ML;
— разработчикам, которые мечтают освоить Data Science.
Результаты После окончания вы сможете:
— Писать код на Python.
— Строить предсказательные модели.
— Визуализировать данные для отчетов.
— Работать с базами данных.
Программа Модуль 1. Основы Python.
Модуль 2. Анализ и визуализация данных.
Модуль 3. Машинное обучение.
Модуль 4. Карьера.
Сведения о преподавателях Вас будут учить:
Алексей Петров — Lead Data Scientist в компании X.
Мария Смирнова — Senior ML Engineer, экс-преподаватель университета.
Работы студентов Вот что сделали наши выпускники:
Модель для прогнозирования цен на недвижимость. [Ссылка]
Приложение для изучения оттока клиентов банка. [Ссылка]
Отзывы выпускников Иван К., аналитик данных:
«Устроился в стартап с зарплатой $1500. Карьерный коучинг помог пройти собеседование».
Елена С., Data Scientist:
«Понравилась структура: от основ до сложных тем. Преподаватели всегда на связи. Дипломный проект добавила в портфолио и показала на интервью».
Прочее: дополнительные УТП, акции и так далее «SQL для анализа данных» в подарок Первым 10 — скидка

Мы проводили глубинное интервью о том, какие пункты важно включать в описание на лендинге. Установили, что главные блоки:

Учебный план — люди хотят знать, что будут изучать.

Данные о преподавателях и экспертах;

Информация о дипломах и стоимость. Опрошенные заявляли, что если цена не указана, они с высокой долей вероятности откажутся от обучения.

А вот длинные блоки с описанием миссии или преимуществ пользователям не нравятся. Даже если анализировать поведение посетителей по «Вебвизору» от «Метрики», видно, что такие пункты чаще всего проматывают.

Максим Оганов
Бизнес-консультант, маркетолог, основатель рекламного агентства Oganov.Digital.

Отдельно продумайте оффер — привлекательное коммерческое предложение. Элементы, которые стоит включить:

Чтобы бизнес приносил доход, выстройте маркетинговую стратегию, благодаря которой придут целевые покупатели. Ниже основные методы, как продвинуть свой онлайн-курс, — их лучше использовать в комплексе.

Публикуйте практические советы, разборы историй, работы студентов. Так, если учите дизайнеров, делитесь лайфхаками по Figma и объясняйте тренды. Вы покажете, что хорошо разбираетесь в теме, и подписчики с большей вероятностью приобретут ваш продукт.

Проводите прямые эфиры и сторис, отвечайте на комментарии — это создает ощущение личного контакта. Соцсети станут местом, где формируется ваше комьюнити.

В соцсетях мы делаем связки: рилс с раскрытием боли — закрепы — анкету предзаписи. Или: рилс — Тг-канал — продающий пост. Работает комплекс: экспертность + кейсы + закулисье + отзывы + закрытие личности и ценностей. Люди приходят, когда доверяют или хотят решить боли, или все вместе. Сложно сказать, что дает больше всего заявок. Условно — сторис с результатами выпускников может дать получить больший отклик потому, что до этого человек «грелся» месяц, получал ответы на вопросы и проникался доверием к эксперту. Не было бы этого всего, кейсы в сторис не дали бы результата.

У нас лучше всего работает связка — Instagram* + Telegram. Из Instagram* ведем с рилс трафик на Telegram, а в Telegram продаем в постах. У меня был опыт, когда я выступала спикером на курсах, и люди добавлялись в мой блог. И я через сторис продавала менторства на 400 тысяч при трехсот подписчиков. Я не тратилась на рекламу, но вложила время при создании контента для чужого курса.

Анна Донская
Продюсер, маркетолог, эксперт по нейросетям в запусках.

Это настройка объявлений в соцсетях по социально-демографическим параметрам, интересам, подпискам на ресурсы. Так, рекламу онлайн-уроков рисования можно показывать девушкам от 25 до 32 лет, которые интересуются цифровой иллюстрацией. Если у вас есть база подписчиков, настраивайте таргетинг на нее или на похожую ЦА.

Помогают находить заинтересованных лиц через поиск в Интернет без больших затрат.

SEO — оптимизация сайта и контента под запросы людей. Допустим, они ищут, в каких нейросетях рисовать. Видят вашу статью, считают вас экспертом — это повышает конверсию. Качественным контентом делятся в соцсетях и на форумах, а это приносит дополнительный трафик. Следует:

Шаги Пример
Исследовать запросы Высокочастотные: «курсы дизайна» и низкочастотные: «как научиться веб-дизайну с нуля дешево» или «лучшие онлайн-курсы по Figma и Adobe XD»
Оптимизировать лендинг: прописать мета-теги, ключевые слова в заголовке и тексте Курс веб-дизайна для начинающих: научим создавать сайты в Figma за два месяца
Добавлять внутренние ссылки: связывать лендинг со статьями на сайте В статью в блоге «5 ошибок начинающих веб-дизайнеров» добавить ссылку: «На нашем обучении создадите три проекта для портфолио уже за первый месяц»
Улучшать поведенческие факторы Упрощать навигацию, убирать лишние шаги до оплаты

Часть СЕО — контент-маркетинг. Это создание:

Итоги СЕО видны не сразу, зато органический трафик дешевле, чем из контекста.

Это раскрутка через электронные письма. Пользователи делятся e-mail — допустим, чтобы получить кулинарную книгу или план занятий на год. После этого им на почту регулярно приходят полезная информация, реклама продуктов и новости о спецпредложениях.

С помощью автоворонок автоматизируйте процесс: после подписки пользователь получает серию писем, которые подводят к покупке. Цепочка может начинаться с бесплатного урока, продолжается советами и заканчивается спецпредложением — такой подход увеличивает конверсию в 2–3 раза.

Можно публиковать гостевые посты в тематических сообществах или обмениваться с экспертом постами о продуктах на каналах друг друга и устраивать совместные интервью, эфиры, конкурсы. Главное — выбирать партнеров, чья ЦА совпадает с вашей, и предлагать взаимовыгодные условия: процент или бартер.

Партнерки — еще один мощный инструмент. Вы даете рефералам персональную ссылку и платите процент за каждую оплату. Они размещают статьи и посты на своих ресурсах, и к вам приходят новые пользователи.

Благодарности и кейсы выпускников — социальные доказательства, которые повышают доверие. Хорошо использовать истории с цифрами и результатами: «Через 2 месяца после выпуска устроился в крупную компанию с зарплатой $1000». Чтобы стимулировать выпускников делиться впечатлениями, предложите бонус: бесплатный урок, консультацию или скидку на другое предложение.

Часто основатели онлайн-школ смотрят на конкурентов и пытаются повторять. Частая история: «Вот у Х вебинары, давайте и мы!» — «У Y продающий марафон — нам тоже нужно!» Но шаблонных решений не существует. Да, конкуренту это может подходить, а вам — нет. В итоге вебинар сводит к нулю, а не усиливает авторитет эксперта. Возможно, лучше сделать один хороший PDF-гайд с прогревом через e-mail.

Важно проектировать маркетинг под конкретную школу, спикера и работающие каналы. Я всегда начинаю с вопроса: «Как к вам уже сейчас приходят клиенты?» — и строю воронку. Конкурентов нужно не копировать, а изучать, чтобы понять, какой рынок, какие ценности продвигаются, и чего, возможно, не хватает. Но куда важнее — изучать своих покупателей.

Елена Кручинина
Основатель агентства интернет-маркетинга «Маркетинговое агентство Елены Кручининой», интернет-маркетолог, эксперт по лидогенерации, трекер стартапов.

Без инвестиций в маркетинговые каналы обойтись сложно. Ниже ориентировочная стоимость.

Метод Что входит Цена, ₽, в месяц
Соцсети и личный бренд Ведение аккаунта От 20 000
Коллаборации с блогерами от 5 000 за размещение
Таргетинг Настройка и ведение От 10 000
Бюджет от 15 000
SEO и контент-маркетинг Оптимизация От 25 000
Ведение блога От 10 000 на копирайтинг и размещение
Email-рассылки и автоворонки Настройка цепочек от 5 000
Автоворонки От 15 000
Партнерки и отзывы Вознаграждение партнерам 20–70% от стоимости курса
Размещение на сайтах-агрегаторах от 5 000

Для точного расчета затрат учитывайте:

Начните с одного—двух инструментов, допустим, попробуйте связку таргет + email, а затем масштабируйтесь. Для максимального эффекта комбинируйте методы.

Если у вас широкая аудитория, к примеру, люди интересуются психологией или нутрициологией, можете предлагать обучение своему окружению или продавать без рекламы и SEO. Запускайте первые продажи через посты в соцсетях и дарите небольшие подарки с полезной информацией. Затем важно уделять внимание тем, кто заинтересован в курсе и ответил комментарием, или хочет получить подарок. Но многие хотят записать уроки, думая, что не придется продавать, знакомиться с людьми и презентовать себя, отвечать на сообщения. Если вы не готовы продавать, даже 12 949 тысяч подписчиков не всегда оплатят упакованную услугу. Сейчас все хотят общения, помощи и поддержки, искреннего интереса и мотивации.

Мария Васильева
Наставник для отделов продаж с 10-летним опытом.

Некоторые создатели допускают ошибки, которые снижают конверсию и увеличивают стоимость привлечения покупателей. Разберем основные проблемы и способы их избежать.

Предложение позиционируется как один из многих, у него нет четкого УТП. «Научим психологии с нуля» — слишком общее или «10 уроков по Figma» — нет итога. Как исправить:

Что сделать Пример
Добавить конкретику «Создадите 3 рабочих проекта для портфолио за 4 недели»
Подчеркнуть уникальность «Персональная проверка заданий от арт-директора»
Использовать социальное доказательство «87% студентов трудоустраиваются через месяц после окончания»

Важно определить, как курс решает проблему ЦА, что стоит за выбором вашего варианта из множества похожих, и чем вы сможете привлечь внимание. Нужно уметь мыслить, как представитель ЦА, чувствовать, как он, искать варианты решения проблемы там, где ищет он, и так, как он. На рынке много предложений. Проанализируйте близкие вашему, выявите их слабые места, посмотрите, что читают и комментируют представители ЦА в соцсетях и сообществах, изучите места, которые посещает ЦА. Только после этого создавайте УТП и планируйте рекламную кампанию. Продуманный начальный этап принесет успех на всех последующих ступенях развития проекта.

Елена Кручинина
Основатель агентства интернет-маркетинга «Маркетинговое агентство Елены Кручининой», интернет-маркетолог, эксперт по лидогенерации, трекер стартапов.

Часто рекламу запускают без изучения потенциальных пользователей, тестирования и плана продвижения. Допустим, публикуют посты «когда есть время» или запускают таргетинг на всех подряд. Как исправить:

Что сделать Пример
Определить этапы раскрутки. Они могут быть такими:
1. Разогрев — использовать вебинары и лид-магниты.
2. Продажи — допустим, с помощью email-рассылок и интеграций с блогерами.
3. Удержание — применять программы лояльности и допродажи. 		1. Разогрев:
Провести вебинар «Пять популярных направлений в IT».
Запустить серию постов.
2. Продажи:
Настроить таргет в ВК и запустить рассылку для подписчиков
— урок по созданию простого кода;
— история успеха.
3. После выпуска предложить:
— продвинутый модуль;
— закрытый клуб в Telegram с вакансиями.
Выбрать основные способы масштабирования и провести тест 1. Тестовый месяц:
— таргет в ВК, расход 17 000 ₽;
— пять статей в блог.
2. Оценка:
— ВК: 15 заявок;
— SEO:
3. Масштабирование:
— увеличили бюджет на таргет до 60 000 ₽;
— добавили email-рассылку для «теплых» лидов.

Предлагать «сырой» продукт — пустая трата денег: без социальных доказательств не будет доверия, плохо структурированная страница не конвертирует, а неправильная цена отпугивает. Как исправить:

Что сделать Пример
Сделать пилотный запуск Предложить скидку первым ученикам в обмен на подробные рекомендации
Провести A/B-тесты: проверьте, какие заголовки и цена приносят результаты Требуется проверить, какой заголовок на лендинге эффективнее.
Вариант A: «Научись создавать сайты на Tilda за 2 месяца»
Вариант B: «Создай первый сайт уже через неделю»
Итоги через неделю:
— вариант B дал на 40% больше регистраций; — конверсия выше на 1,2%.
Осуществить оптимизацию лендинга Добавить видеоотзывы, FAQ, гарантии.

Уделите внимание качеству продаж, так как можно успешно сделать рекламу у миллионников и получить 50% недовольных выпускников. Лучше качественно квалифицировать ЦА, которая хочет учиться, чем стимулировать ее совершать эмоциональные покупки в рассрочку.

Мария Васильева
Наставник для отделов продаж с 10-летним опытом.

Ошибочно думать за клиента: «Я бы купила — значит, купят и они», «Мне важно, значит, это важно всем», «Мне не нравится такой стиль лендинга, переделайте». А еще — «Моя жена говорит, что у вас странный дизайн».

Создатель программы знает о своем продукте все изнутри. Это его долгожданный «ребенок», он готов предлагать его людям. Именно потому, что автор слишком вовлечен в процесс его разработки и продвижения, он не может быть объективен. Он влюблен в решение, а нужно быть влюбленным в проблему потребителя, его боли и потребности. Помогут трафик-тесты. Не нужно спорить на совещаниях, что «этот оффер не работает». Тестируйте, запускайте трафик, смотрите, какая версия дает заявки, а какая — нет. Все это делайте с оглядкой на клиента, и тогда курс будет соответствовать запросу и решать задачи.

Елена Кручинина
Основатель агентства интернет-маркетинга «Маркетинговое агентство Елены Кручининой», интернет-маркетолог, эксперт по лидогенерации, трекер стартапов.

Образовательный бизнес приносит доход, когда есть связка «качественный продукт + комплексная раскрутка». Слабый инфопродукт при грамотном масштабировании только испортит репутацию школы, а сильный онлайн-курс без хорошей стратегии приведет к потере денег.

Если у вас нет навыков в этой сфере, обратитесь к специалистам. Digital-команда поможет выйти на высокие чеки. Специалисты внимательно изучат и при необходимости изменят программу, а затем приступят к комплексному продвижению. Это сведет к нулю количество неверных решений и поможет привлечь студентов.

Все задачи, в которых вы не чувствуете интереса, и не понимаете, что это вам приносит пользу и удовольствие, лучше делегировать. Я делегирую все, что связано с привлечением клиентов в сетях, но обожаю выступать со сцены и проводить встречи. Кто-то любит продавать через соцсети и не хочет встречаться вживую. Каждому — свое.

Мария Васильева
Наставник для отделов продаж с 10-летним опытом.

Чтобы ваше обучение пользовалось спросом, придерживайтесь шагов:

  1. Изучите ЦА. Узнайте ее боли и мотивацию к покупке.
  2. Подготовьте курс. Убедитесь, что он решает конкретную проблему ЦА. Добавьте практику, реальные истории и бонусы.
  3. Создайте лендинг. Пропишите учебный план, сведения о преподавателях и дипломах, стоимость.
  4. Запустите таргет на холодную и теплую аудиторию. Тестируйте разные креативы и объявления.
  5. Ведите соцсети. Размещайте отклики, проводите вебинары или дарите тест-драйв. Постите контент 3-5 раз в неделю, размещайте сторис, проводите прямые эфиры.
  6. Используйте СЕО и контент-маркетинг. Пишите статьи и оптимизируйте лендинг под ключи.
  7. Автоматизируйте продажи. Настройте email-рассылки и автоворонки.
  8. Масштабируйтесь. Подключайте партнеров и коллаборации, выкладывайте больше денег.

*Социальная сеть TikTok и платформа YouTube запрещена на территории России

Изображения для статьи: freepic.com


Редактор: Ольга Коротаева

Тэги: #онлайн-обучение #продвижение бизнеса #реклама #таргетированная реклама #SEO #smm #трафик #привлечение клиентов

Поделиться