Анализ целевой аудитории курса

Определите потребности ЦА

Целевая аудитория – группа людей, которым интересен ваш продукт. Потребность – разница между фактическим и желаемым состоянием человека. Чем больше разница, тем выше мотивация приобрести товар.

Оцените, как люди решают свою проблему. Что стоит за их выборами? Какой тип потребности мотивирует к покупке?

Например, утром, когда встаете рано, вы четко чувствуете разницу между идеальным состоянием "бодрость" и текущим "вялость". Когда хочется рабочего настроя, подумываете о чашечке кофе. Чем сильнее желание взбодриться, тем больше концентрируетесь на способе удовлетворения этой потребности – выпить кофе. Приоритетны здесь явно не эмоциональные (нет ориентации на имидж), а функциональные (есть конкретная потребность).

Задача: показать клиенту путь из точки, где он находится сейчас, в точку, где окажется после покупки товара. Если человек увидит, чем ваше предложение лучше подобных на рынке, то купит именно у вас.

Хочешь поймать преступника – думай как преступник!

Не обязательно знать о потенциальных покупателях все, достаточно главного. Чтобы выяснить интересы и нужды, пойдем от обратного. Представим, что идеальный покупатель уже стоит перед вами. Подготовьте список вопросов, подробно отвечайте на них и заносите результаты в таблицу.

Спросите себя: «Если я руководитель школы копирайтинга, как ищу подобные предложения в интернете? Какие вопросы и возражения меня волнуют?»

Грубо говоря, вы смотрите в зеркало и должны увидеть себя: свои проблемы, свои сомнения, свою ситуацию. Вживайтесь в роль потенциального клиента.

Какая информация о целевой аудитории нужна?

1. Демографический портрет. Пол, возраст, семейное положение, дети.
2. Деятельность. Чем занимается? Как относится к деньгам? Какие источники и уровень дохода?
3. Жизненные ценности. Как относится к карьере, семье, развлечениям, спорту и т.д.? Какие привычки, ценности, принципы? В чем видит смысл жизни?
4. Интересы. Какие предпочитает фильмы, книги, социальные сети, сообщества? Какой контент чаще смотрит, лайкает, репостит, комментирует? Увлечения, хобби.
5. Досуг. С кем и как проводит свободное время?
6. Образование. Как относится к учебе, к онлайн-образованию? Какие курсы интересуют?
7. Социум. Как ведет себя в обществе? Что ценит в людях, в компаниях?
8. Страхи. Что вызывает тревогу, чего боится, кто раздражает?
9. Выбор. Какие потребности удовлетворяет сначала, а какие откладывает? На какие качества обращает внимание при покупке?
10. Проблемы. С какими проблемами сталкивался, как часто? Пробовал ли их решить, как решал, каких результатов достиг? Почему не получалось раньше?
11. Ожидания. Какие изменения ждет от курса, какую проблему хочет решить?

Аватары персонажей — ваши маркетинговые гипотезы. Главный принцип анализа целевой аудитории – сегментация. Дайте волю фантазии. Нарисуйте на листе бумаги схему, добавьте для визуализации картинки. Детально опишите несколько возможных портретов целевой аудитории.

Почувствуйте себя художником. «Нарисуйте» портрет ЦА, чтобы лучше понять её потребности.

Где искать информацию о ЦА?

Изучайте разные источники информации о потребителе:

• Конкуренты. Проанализируйте площадки других онлайн-школ. Используйте сервисы аналитики сообществ. Так, вы поймете, на какие посты часто реагируют. Просканируйте интересы подписчиков ваших конкурентов. Группы, которые читает большинство, пригодятся для будущего продвижения.
• Тематические форумы. Обращаете внимание на тематические инсайты. Не стоит ориентироваться на горячие обсуждения – обычная ругань не даст понимания, что именно волнует людей.
• Ключевые фразы. Разберитесь не только в том, что люди ищут в интернете. Важны сами формулировки данных потребностей в поисковике. Сервис Яндекс.Вордстат поможет в этом вопросе – покажет популярные запросы за месяц и подберет похожие фразы.
• Окружение. Опросите потенциально готовых к покупке людей. Проведите маркетинговое исследование – соберите факты, проанализируйте прошлый опыт людей.
• Опрос. Подготовьте опрос (достаточно 10 вопросов) и разместите в паблике. Варианты ответов желательно стандартные: Да или Нет. Но оставьте пару вопросов для развернутого пояснения в комментариях. Не заманивайте на опрос подарками. Да, получите мало обратной связи, но зато искренней.

Каждое последующее исследование четче подчеркивает особенности целевой аудитории.

Что дает анализ целевой аудитории?

Всего один важный этап, а сколько шагов вперед можно предусмотреть сразу.

• Разработаете идеальный продукт. Поймете, как изменить курс, чтобы он подходил под потребности аудитории.
• Сэкономите бюджет. Узнаете, через какие каналы ЦА получает информацию. Сможете использовать их в качестве основных площадок для рекламы. Если разобраться с тем, «Кому продавать», то станет ясно, «Что продавать» и «Где продавать».
• Подготовите базу для рекламного плана. Учтете все ключевые запросы рынка. Зная боль потребителей, сможете убедить в том, как данный продукт решит их проблему.
• Распишете контент-план. Поймете, какой контент создавать, в каких каналах коммуникации распространять.
• Создадите основу для повышения показателя конверсии – ключевой kpi онлайн-школы. Ваш сайт, тексты на нем и графические элементы будут понятны и привлекательны аудитории.

Портреты целевой аудитории для школы или курса – только начало. Следующие шаги: стратегии продвижения и реклама, которые дадут понять, насколько метко вы попали в мишень. Возможно, придется переписывать портреты покупателей.

Постарайтесь лучше познакомиться со своей ЦА. Не жалейте свое время.

Уделите анализу и сегментации целевой аудитории свое время. Чтобы прицел был четче, в следующей статье раскроем популярные ошибки на этапе определения целевой аудитории.