06.08.2021
3486
0

Как настроить автоворонку для онлайн-школы

Узнайте, что такое автоворонка, почему она необходима для продажи онлайн-курсов, и как ее настроить.

Обновлено: 01.08.2023

Многие наши авторы и школы используют SendPulse в работе. И это неудивительно, ведь это по-настоящему классный сервис, позволяющий настраивать различные типы рассылок и чат-ботов. Поэтому когда мы задумали выпустить статью об автоворонках продаж, то сразу обратились к специалистам SendPulse за помощью, ведь они знают в этом толк.

Лариса Куранова

Редактор

Современный сайт и выгодное предложение не гарантируют поток клиентов. Потенциальные покупатели могут откладывать покупку на потом, терять в итоге интерес к продукту и уходить к конкурентам. Предотвратить это помогают автоворонки продаж. Они позволяют проводить потенциального покупателя из пункта А в пункт В с помощью таких инструментов как лид-магнит, email рассылки, чат-боты в мессенджерах и социальных сетях, SMS.

Согласно статистике, после автоматизации маркетинговых процессов 80% компаний отмечают увеличение количества потенциальных клиентов, а 77% – повышение конверсий. Поэтому продуманная и правильно настроенная автоворонка продаж – основа успешного развития и продвижения онлайн-школы. С ее помощью автоматизируют общение с лидами, продажи и увеличивают лояльность клиентов.

Автоворонка – система привлечения потенциальных клиентов, их взращивания, конвертации в покупателей и удержания. Крайне важно продумывать коммуникацию с клиентом после покупки, поскольку только в этом случае он останется с вами, а не уйдет к конкурентам. Построение долгосрочных доверительных взаимоотношений – залог высокой конкурентоспособности онлайн-школы.

Тщательно продуманная стратегия коммуникации позволяет увеличить целевую аудиторию за счет рекомендаций довольных учеников, укрепить репутацию бренда и повысить количество повторных продаж. Далее вы узнаете, как создать эффективную автоворонку и какие инструменты использовать.

Этапы разработки автоворонки для онлайн-школы

Постановка целей
У автоворонки продаж должна быть четкая цель. Это может быть продажа курса, увеличение базы подписчиков, повышение лояльности клиентов. Понимание того, зачем нужна автоворонка продаж, помогает в разработке стратегии, формировании задач и составлении маркетингового плана (детального пошагового руководства для достижения поставленных целей и отслеживания результатов).
Изучение целевой аудитории
На этом этапе составляют детальный портрет потенциального покупателя. Анализируют интересы, боли, возраст, пол, уровень дохода, семейное положение, соцсети, предпочитаемые мессенджеры и другие данные, которые можно использовать для создания персонализированных предложений. Эта информация позволяет выбрать релевантные каналы коммуникации, создать контент и выявить триггеры, помогающие конвертировать потенциального покупателя в клиента.
Анализ пути покупателя
Этот этап подразумевает изучение маршрута клиента. Путь покупателя начинается с выявления проблемы и заканчивается ее решением. Проанализируйте, как клиенты находят вашу онлайн-школу, почему они ее ищут, какие задачи хотят решить и какие каналы используют для поиска, чем вы можете быть полезны своей целевой аудитории.
Анализ офферов конкурентов
Просмотрите лендинги, социальные сети и рассылки своих конкурентов. Проанализируйте их УТП (уникальное торговое предложение), призывы к действию, контент. Посмотрите, что сделано хорошо, а что можно улучшить. Используйте эту информацию для создания своего уникального предложения.
Создание УТП
На этом этапе важно создать уникальное торговое предложение и продумать его упаковку. Не копируйте конкурентов. Чтобы выделиться на их фоне, постарайтесь удивить потенциального клиента, расположить его к себе и завоевать доверие. Сделайте такое УТП, от которого целевая аудитория просто не сможет отказаться, несмотря на предложения конкурентов.
Подготовка модели автоворонки продаж
Теперь, на основании портрета целевой аудитории и пути покупателя подумайте, где вы сможете привлечь внимание целевой аудитории и как будете выстраивать коммуникацию. Проанализируйте FAQ клиентов, посмотрите, какие возражения возникают у потенциальных покупателей и создайте автоворонку продаж. Для построения этапов вы можете использовать модель AIDA (Attention — внимание, Interest — интерес, Desire — желание, Action — действие).

Представьте, что вы запускаете курсы по изучению английского. Ваша целевая аудитория — преимущественно люди 25-30 лет. Для них важна доступная цена, инновационные методики обучения и гарантии, что время и деньги не будут потрачены зря. Давайте посмотрим, из каких этапов может состоять автоворонка продаж для продвижения курсов по изучению языка.

Лендинг
Регистрация на бесплатный вебинар по самостоятельному изучению английского. Для привлечения подписчиков используется подарок в виде PDF-книги или чек-листа с полезными учебниками и ресурсами.
Приветственная серия писем
В ней клиента благодарят за регистрацию, дарят обещанный подарок и подогревают интерес до момента проведения вебинара.
Email-рассылка после вебинара
В письме подписчиков благодарят за участие, предлагают заполнить краткую форму обратной связи и взамен получить скидку на полный курс изучения английского.

Поскольку почтовые ящики современных людей заполнены разными рассылками и уведомлениями, то письмо с напоминанием о вебинаре или со скидкой на весь курс может просто затеряться. Поэтому, в email-маркетинге важно отслеживать статистику и делать дополнительную рассылку по непрочитанным. Такой подход помогает привлечь внимание тех, кто по какой-либо причине не открыл первое письмо компании.

Теперь, давайте посмотрим, как может выглядеть подобная автоворонка продаж с использованием чат-бота

Реклама в Facebook* с кнопкой перехода в мессенджер
Для привлечения внимания целевой аудитории, клиентам предлагают подарок в виде полезной PDF-книги или чек-листа. После перехода в Facebook Messenger подписчик знакомится с чат-ботом, узнает подробнее о программе вебинара и получает обещанный подарок.
Цепочка сообщений чат-бота
На следующий день, клиент получает рассылку с предложением узнать больше о преподавателе и получить полезные рекомендации от него. Согласно правилам Facebook*, бесплатно коммуницировать с клиентом в мессенджере можно только в рамках 24 часов. После каждого взаимодействия с чат-ботом отсчет времени начинается заново. Поэтому, для коммуникации с клиентом важно использовать кнопки, быстрые ответы или команды, которые он будет отправлять чат-боту.
Цепочка сообщений после вебинара
В этой рассылке подписчиков благодарят за участие, предлагают заполнить краткую форму обратной связи и взамен получить скидку на полный курс изучения английского.

Чтобы клиент не пропустил напоминание в мессенджере о вебинаре, вы можете предложить ему оставить свой номер телефона или email. Использование нескольких каналов коммуникации в автоворонке продаж — это омниканальный подход. Он позволяет повысить продажи, уровень удержания покупателей и лояльность за счет создания дополнительных точек касания.

Поскольку омниканальная воронка продаж более эффективна, чем моноканальная, мы расскажем, как ее разработать.

Как настроить омниканальную автоворонку продаж в SendPulse

Давайте продолжим тему продвижения курса по изучению английского и создадим автоворонку продаж в сервисе SendPulse. В ней мы объединим лендинг, email рассылки и чат-бота.

В нашем сценарии мы будем привлекать клиентов через рекламу в Facebook* и направлять их на посадочную страницу, где они будут оставлять свои email адреса для участия в вебинаре и получения подарка – PDF-книги.

В последнем письме серии email-рассылок мы предложим участникам ответить на несколько вопросов в Facebook Messenger* и получить скидку на покупку курса. Посмотрите на визуальное отображение этой модели.

Следуйте пошаговому руководству, чтобы на его основании разработать собственную автоворонку продаж.

Шаг 1. Зарегистрируйтесь в SendPulse. Для этого вы можете использовать email, аккаунт в Google или Facebook*.

Шаг 2. Создайте адресную книгу для сбора контактов.

В адресную книгу будут попадать все email, полученные из формы подписки на лендинге. Для этого в меню слева выберите вкладку «Адресные книги» и нажмите «Новая адресная книга». В открывшемся окне введите ее название и кликните «Создать». Позже вы сможете его отредактировать.

Шаг 3. Подготовьте цепочку писем.

Теперь давайте подготовим серию из четырех писем. В SendPulse вы можете создать рассылку с нуля или использовать один из более чем 130 готовых шаблонов. Чтобы создать автоматизированную цепочку писем, необходимо в меню слева выбрать вкладку «Авторассылки», затем нажать «Создать авторассылку» и кликнуть Automation 360.

Далее введите название авторассылки, укажите корпоративный email отправителя и имя, выберите язык формы отписки и нажмите «Применить».

Перед вами откроется рабочее поле инструмента Automation 360. В нем вы можете не только создать цепочку писем, но и дополнить ее чат-ботом в мессенджерах.

Чтобы подписчики получали письмо сразу после регистрации, необходимо задать стартовое условие. Кликните на блок «Старт серии», в меню настроек справа выберите «Добавление подписчика», укажите созданную вами адресную книгу и нажмите «Применить».

Теперь из меню слева перетащите блок «Email» и присоедините его к блоку «Старт серии». В меню справа задайте время отправки письма «Сразу», далее добавьте тему, прехедер и выберите шаблон — его вы можете отредактировать на свой вкус. Это будет первое письмо из серии, в котором участники вебинара получат подарок за подписку.

По такому же принципу, создаем остальные письма. Во второй рассылке можно рассказать больше о спикере, а в третьей — напомнить клиентам о вебинаре и сообщить о подарке для всех участников.

Четвертое письмо будет отправлено сразу после проведения вебинара. Мы предложим участникам перейти в Facebook Messenger*, ответить на несколько вопросов и получить еще один подарок — скидку на полный курс по изучению английского с преподавателем.

В зависимости от вашего сценария, email цепочка может состоять из пяти и более писем. Главное, чтобы они были релевантны целевой аудитории и подогревали ее интерес к продукту.

Шаг 4. Создайте чат-бота.

Теперь, давайте создадим чат-бота, который поможет нам собрать обратную связь от участников вебинара и подарить скидку. SendPulse позволяет создать чат-бота в WhatsApp*, Telegram, ВКонтакте, Facebook Messenger*. Для разработки виртуального помощника в верхней строке меню выберите вкладку «Чат-боты», затем «Подключить каналы» и нажмите «Войти через Facebook».

После этого подключите свою страницу и в открывшемся окне подпишитесь на чат-бота.

Чтобы он начал коммуникацию с пользователями сразу после подписки, нажмите «Создать новый триггер», затем выберите «После подписки» и кликните «Добавить».

Теперь приступим к созданию цепочки сообщений, которая поможет собрать обратную связь от участников и подарить подарок, — скидку на полный курс по изучению английского.

После создания триггера нажмите «Создать цепочку». Перед вами откроется конструктор чат-ботов. Слева в нем расположены функциональные блоки, а справа меню настроек, с помощью которого вы можете редактировать необходимые элементы. Посмотрите, как быстро и легко можно добавлять сообщения чат-бота с быстрыми ответами.

Чтобы подключить к диалогу менеджера или службу поддержки для дальнейшей коммуникации, используйте блок «Действие».

После того как все будет готово, проверьте, все ли работает правильно и приступайте к разработке своего лендинга.

Шаг 5. Создайте лендинг.

Чтобы создать лендинг, нажмите на вкладку «Сайты» в верхней строке меню, кликните «Создать сайт» и выберите «Мини-лендинг».

В SendPulse вы можете создать лендинг с нуля или отредактировать готовый шаблон. Давайте выберем «Новая страница».

Перед вами откроется рабочее поле конструктора сайтов со стартовой страницей. Слева расположены функциональные блоки – составляющие элементы лендинга, а справа – меню настроек. С его помощью вы можете добавлять фото, описания к ним, изменять шрифты, их размеры и цвета, выбирать социальные сети и многое другое.

На нашей посадочной странице мы создадим оффер, добавим видео о вебинаре, форму подписки, отзывы учеников и кнопки социальных сетей. Посмотрите, как настроить блок «Форма» и указать адресную книгу для сбора email адресов.

Чтобы сохранить изменения, нажмите справа вверху «Сохранить». Для просмотра страницы используйте кнопку «Просмотр».

Когда все будет готово, выполните SEO настройки, подключите аналитику и опубликуйте.

Шаг 6. Создайте рекламу в Facebook*

Теперь, когда у вас уже есть лендинг, чат-бот и серия email писем, самое время привлечь в автоворонку потенциальных клиентов. Для этого вам понадобится Facebook Ads Manager. Чтобы создать рекламное объявление в Facebook, выберите цель «Трафик».

Далее следуйте подсказкам. Укажите бюджет кампании, настройте целевую аудиторию, добавьте изображение или видео, напишите текст предложения.

Перед публикацией убедитесь, что все выглядит так как и было задумано, в тексте нет ошибок, а бюджет и срок действия рекламы указаны верно. Чтобы создать уникальную рекламную кампанию, проанализируйте креативы конкурентов с помощью инструмента Facebook Ad Library.

Шаг 7. Отслеживайте результаты на всех этапах воронки продаж

Анализируйте количество переходов через рекламное объявление, отслеживайте число регистраций на вебинар в личном кабинете SendPulse и открываемость писем. Статистика поможет не только увидеть эффективность построенной воронки, но и улучшить свою маркетинговую стратегию для будущих кампаний.

Выявляйте слабые места, отслеживайте этапы, на которых клиенты отсеиваются или застревают в автоворонке, и анализируйте причины. Продумайте пути возврата клиентов. Главное, принимайте решения на основании данных аналитики, а не ощущений. Только так вы сможете постепенно повышать результативность своей автоворонки продаж.

Рекомендации по построению автоворонки продаж

Подготовка автоворонки требует немало времени, однако результат стоит потраченных усилий. Ознакомьтесь с основными рекомендациями, которые помогут разработать эффективный инструмент для привлечения клиентов и повышения продаж.

Используйте омниканальные автоворонки продаж. Они предоставляют больше точек касания, которые помогут взращивать лиды, выстраивать доверительные взаимоотношения, повышать уровень удержания и лояльность.
Тщательно выбирайте каналы коммуникации. При выборе инструментов полагайтесь на предпочтения и интересы целевой аудитории, однако помните и об условиях использования. Например у мессенджеров WhatsApp* и Facebook* есть 24-часовое окно, в рамках которого вы можете коммуницировать с подписчиками бесплатно. В Telegram и ВКонтакте таких ограничений нет. Учитывайте такие нюансы при построении своей автоворонки продаж.
Отслеживайте результативность воронки и регулярно повышайте ее эффективность. Анализируйте действия пользователей на каждом этапе и уровень конверсии, выявляйте трудности, с которыми сталкиваются клиенты и устраняйте их.
Сегментируйте пользователей. Далеко не все клиенты будут строго следовать сценарию. Поэтому продумайте заранее, как отделить покупателей от лидов, чтобы они не получали повторные предложения о покупке.
Используйте CRM-систему. Она позволяет отслеживать количество клиентов на каждом этапе, контролировать ход сделок с покупателями, собирать базу контактов и запускать маркетинговые кампании. CRM-система упрощает взаимодействие с целевой аудиторией и управление воронкой продаж.
Продумывайте коммуникацию с клиентами после продажи. Выстраивайте длительные взаимоотношения, укрепляйте доверие, создавайте программы лояльности для клиентов, продумывайте тропу возврата и увеличивайте повторные продажи. Чем прочнее эмоциональная связь клиента с компанией, тем активнее он будет с ней взаимодействовать и рекомендовать знакомым.

Главное, не торопитесь. Построить сложную многоуровневую воронку без опыта работы с ней практически невозможно. Поэтому, начните с более простой модели и постепенно ее усложняйте. Такой подход поможет лучше разобраться в работе этого инструмента, избежать путаницы, научиться правильно сегментировать целевую аудиторию и комбинировать каналы коммуникации. Шаг за шагом у вас получится создать идеальную автоворонку продаж для своей онлайн-школы.

* проект Meta Platforms Inc., деятельность которой запрещена на территории РФ.